市場競爭的讓人難以呼吸，每一年都有數(shù)萬計人員加入到營銷行業(yè)中，也同樣有數(shù)萬計的人員被市場的高壓所排擠出局!下面小編收藏一些做好市場營銷的方法，大家一起看看吧!
一、首先看手里有多少資源
不管是銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、營銷主管還是基層的營銷人員，一個市場交給你后，如何讓市場在三個月、半年后銷量有所提升?來證明自已的價值，那么你首先要看你自已手里掌控著多少資源?就像上面那個案例所說，夫婦倆的錢不多，只有供一個孩子上學(xué)的錢!那么作為營銷人員，接手一個市場后，要看看當(dāng)前手里有多少資源來運作這個市場，正常來說，每個企業(yè)在每個市場投入的資源是有限的，但是，市場既然交到你手里，如何使用有限的資源?當(dāng)然資源與銷量是掛鉤的，沒有一個老板做賠錢的生意!以奶粉市場為例：接受一個市場后，看當(dāng)前銷量是多少?當(dāng)前公司給的資源如：商超費用、推廣費用、人力費用、促銷品配備的費用各是多少?如果這些費用能滿足當(dāng)前市場需求，還算良性，但是據(jù)經(jīng)驗而論，90%的市場都是感覺資源根本不夠，但是公司還在要銷量，怎么辦?這是大部分營銷人員剛接手一個市場面臨的較棘手的問題，第一步肯定是與上級商討，談判，但最終的結(jié)果大都是：“費用不可能再追加了，要追加也只能等銷量增長后再追加”!即要要銷量，又不給費用，就像上面那個案例一樣，必須要養(yǎng)孩子上學(xué)，但就是沒錢!那么既然是這樣，只能往下走了，也就是要選擇什么樣的市場來作為重點投資的市場，而且投資后必須要見效益，長銷量?也就是怎樣有效整合這些有限的資源?
二、選準(zhǔn)什么樣的市場作為投資點?
作為一名職業(yè)和營銷人員，面對市場困境，不可能想到去逃避，如果逃避的話，到那個公司也干不成，更成長不了!只有一個辦法，就是有效整合資源?營銷書上，企業(yè)管理的書上，天天都叫著說要整合資源?別天天談空話，究竟怎樣來整合?這就和上面那個案例一樣，就這么多錢，不可能供三個孩子都上學(xué)，只能供一個孩子上學(xué)，那么如何選擇讓老幾上學(xué)?夫婦倆用了一年的考察時間。但是作為市場來講，不可能等一年，一個月都等不了，市場問題爭需處理。怎么快速有效來判斷把這有效的費用投入那幾個市場才是至關(guān)重要的?大多人判斷的依據(jù)是給營銷人員開會，讓他們說說那些市場可以作為重點投資的市場，但這種效果，很多時候不湊效!原因有二：第一，如果下面有幾個區(qū)域市場，還是先以一個地區(qū)為例吧，一個地區(qū)下面管著幾個縣城，每個縣城都有各自的營銷人員，而各個市場的營銷人員都想讓自已的市場作為重點投資的市場，所以，各自為利，不會顧全大局，所以很難判斷;第二、很多營銷人員在一個市場呆了兩年了、甚至更長，這么久了，市場都沒做起來，現(xiàn)在要在三個月內(nèi)銷量提升到某一個指標(biāo)上，他們根本不信，同時，還可能在會議上給你潑冷水，也不利于團(tuán)結(jié)呀。鑒于這兩種情形，開會可以，但是只做為判斷的素材，而不能做為判斷的依據(jù)!那么有效的方法是什么?
1、看下公司的報表
我們還以奶粉市場為例，正常來講，市場的人口多，自然市場的容量也大，這是顯而易見的;所以，要看公司做這個市場前，或是公司在運作市場后基礎(chǔ)報表數(shù)據(jù)，需要看的是：人口、該市場調(diào)研出的總柜臺數(shù)，各個柜臺容量是多少?各個柜臺對我產(chǎn)品來講，主要競品是那兩家?各個柜臺競品銷量是多少(占總?cè)萘康亩嗌??這些數(shù)據(jù)看完后，會做一個最基本的判斷結(jié)果就是，那個市場容量大?是否能作為投資來運作這個市場?這只是一個表面現(xiàn)象，還需要第二步，就是走訪市場!
2、親自走訪下市場(最準(zhǔn)確、務(wù)實的判斷依據(jù))
親自走訪市場一個最務(wù)實判斷方法，通過市場的走訪，可得出：
A 各柜臺數(shù)據(jù)的真實性(特別是柜臺容量、競品銷量)
B 現(xiàn)有人員的工作狀態(tài)
C主競品的銷量在整個市場的占比是多少?特別是第一品牌、第二品牌的銷量占比是多少?這個直接決定著是否在這個市場投資?為什么?因為，就奶粉來說，如果第一、第二品牌的銷量如果占總?cè)萘康?0%以上，那么，肯定不能在這個市場作為投資點，否則會死的很慘!
D各柜臺老板對我品的認(rèn)識度有多高?如果沒有一點認(rèn)識度，重新來啟動的話，很費力，3個月以后不一定見效果，這種市場也不能作為投資點!
3、和客戶再溝通
通過對市場的走訪、基本上可以判斷出在那個市場上投資來大干一場了，但是還是需要和客戶進(jìn)行深入的溝通，最重要是讓客戶認(rèn)可你的想法，認(rèn)為你這樣想是很有道理的，為什么這樣說?這里面還有一些客觀的因素在里面，如：如果一個市場的商超結(jié)賬周期很長或是一直拖著，既是量再大，客戶也不愿意供貨;因此，和客戶進(jìn)行客觀、務(wù)實的溝能，一是讓他覺得你有誠意;二是讓他完全認(rèn)可你的想法才能有效的配合，因為再好做的市場，客戶不配合，所有的方案等于一張白紙!
4、最終確定投資那個市場?
確定最終投資的市場至少有幾下優(yōu)勢：
A、當(dāng)前，三到五個競品在該市場的銷量較平均、暫時沒有形成壟斷性銷量;
B、該市場的店老板們對我品牌有一定的認(rèn)識度或認(rèn)識度雖然不高，但是也不排斥;
C、該市場的商超或是柜臺，在結(jié)賬上問題上，在代理商的承受范圍之內(nèi)，客戶愿意有暢性供貸;
D、當(dāng)前，該市場的營銷人員工作狀態(tài)還行，只是需要引導(dǎo)，或是人員編織上夠用，沒有大的缺口!
三、拿出務(wù)實的行銷方案(至少是一個月的)
像上面的案例一樣，最終決定讓老二上學(xué)，但是如果不能給老二合理的管控，那么，最終花這個錢也有可能落空，所以市場確定后，需要拿出務(wù)實的行銷方案，怎樣來做這個務(wù)實的行銷方案：
1、再次開會：客戶、營銷人員、該市場的終端導(dǎo)購員、針對該市場的所有柜臺，進(jìn)行逐個討論;最終確立那些柜臺是我們第一批要重點支持的柜臺?
2、將第一批要打造的重點柜臺確立后，拿出促銷活動方案，一定要標(biāo)注，這次促銷活動做多久?正常來說，先做一星期使用一下，通過發(fā)現(xiàn)問題，再糾錯，整改!
3、確定合適的人選來跟蹤這次促銷活動，如何來跟蹤?
A、做氣勢：由負(fù)責(zé)這次活動的一位或幾位營銷人員，對該活動的所有內(nèi)容，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)、對柜臺老板講解清楚這次活動的目的?總之，動員大會，先把氣勢做上去!
B、每天日匯報，三天一討論，及時整改不足之處，或是處理事先未想到的突發(fā)事件!
四、跟蹤花錢的過程!
作為一名管理者、策劃者，既然所有東西都到位后，一定要跟蹤整個花錢的過程，如何來跟蹤?
1、每天匯總當(dāng)日情況，主要是銷量、消費者的反應(yīng)、各人員的工作狀態(tài);
2、對于營銷人員反應(yīng)出的問題，必須保證在24小時內(nèi)給予回復(fù)，以保證人員的積極性與斗志
3、每天和客戶(代理商)溝通關(guān)于當(dāng)天情況并事先預(yù)料或做好第二天的準(zhǔn)備工作(特別是重大的宣傳促銷活動);
4、一星期后，第一輪促銷活動做完后，開一次總結(jié)大會，對所有出現(xiàn)的問題或是第二輪促銷活動可能發(fā)生的問題做到防患于未然;
5、制定第二輪促銷活動方案，并根據(jù)實際情況，調(diào)整部分人員的工作職責(zé);
五、共享經(jīng)驗，變通運作市場
正常來講，一個市場，在經(jīng)過一個月運作后，所有工作走入正�；�(guī)道，那么第二個月、第三個月做起來會順暢，但是要注意，市場每天都在變化，要及時匯總下屬所反應(yīng)的問題;就這樣日跟蹤、周總結(jié)、月匯總，那么，三個月后市場、絕對有起色!
對于一個市場做起來后，可以共享經(jīng)驗，但絕對不能說去復(fù)制這樣的做法，很多所謂的營銷經(jīng)理或營銷老師，喜歡說按照這個模板，去復(fù)制吧，在這一點上，我是堅決反對，因為市場與市場的差別性是很大的，關(guān)鍵是要讓所有的營銷人員吃透這樣做的理由和方法，而不是去復(fù)制，復(fù)制的話只能誤導(dǎo)很多營銷人員，也會加重營銷人員的心理負(fù)擔(dān)!