保險營銷隊伍總免不了有大量新人加入，然而，客戶除了對保險持懷疑態(tài)度以外，更對剛剛?cè)胄械男聠T不太信任，這除了對保險和推銷活動貫性的排斥心理以外，更多的是對新人的專業(yè)水平的懷疑。遇到這種情況我們該如何應(yīng)對呢?為您總結(jié)一些能用上的技巧和話術(shù)，讓你以不變應(yīng)萬變。
營銷員：您好，**先生/小姐!今天您休息是吧?
客戶：是的，我今天休息，怎么有空來我家，還拎著個皮包，就像個是搞推銷的似的。
營銷員：哈哈……也差不多啊，但我推銷的可不是刮胡刀、計算器之類的小東西，而是與每個人的生活和生命息息相關(guān)的非常重要的人生保障。
客戶：噢，你去賣保險了，怪不得我看你像個推銷員呢!今天你該不是來向我推銷保險的吧?
營銷員：是，也不是。說是，是因為我覺得我們大家都需要保險;說不是，是因為買與不買您自己說了算，我不會強求您。
客戶：那倒是，你來找我做別的事還有情可原，若是讓我買保險……保險是好東西，對誰都好，不過，在這方面你還是個新手，我信不過啊，哈哈……
營銷員：咱們是老相識了，您還信不過我什么呢?是我的人品?還是別的什么?
客戶：不不不，你的人品我信得過，我對你很了解，你是個老實厚道的人。我是說，保險你才剛開始干，在業(yè)務(wù)方面我不太放心呀!
營銷員：我已經(jīng)取得了保險監(jiān)管部門的從業(yè)資格認定，您看，這是我的展業(yè)證書。
客戶：這只是一個方面，我是覺得你業(yè)務(wù)方面還……還不太，應(yīng)該還不太專業(yè)吧。所以呢，我不太放心，在你之前已經(jīng)有很多老業(yè)務(wù)員來找過我了，還有幾個業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理職級的，我都沒買，現(xiàn)在在你那買，我還真的不太放心啊。
營銷員：您的心情我很理解，換成我，我也會這樣想的。一般情況下，我們買東西都會考慮很多因素的，這是人之常情啊。不過我認為，在選擇為自己服務(wù)的營銷員時，他的人品是最關(guān)鍵的。其次就是他的專業(yè)水平，而一個人的專業(yè)水平并非與他的從業(yè)時間成正比，一個不用心的人干得時間再長，也未必很專業(yè)。而一個時時處處都在用心做事的人則很快會超過那些雖從業(yè)時間長，卻是“做一天和尚撞一天鐘”的人，您說是吧?
客戶：那么，你怎么能讓我對你的專業(yè)水平信服呢?
營銷員：您可以就與保險有關(guān)的問題向我發(fā)問，看我是否能圓滿地回答您，如果我回答不上來，那我就是不夠?qū)I(yè);當然，一些十分疑難的問題我們也可以共同探討，或者請教公司，您看如何?
客戶：嗯，就憑你這種自信勁兒，我覺得應(yīng)該沒有什么問題，不過，我總覺得從業(yè)時間長工作經(jīng)驗會相對多一些，客戶的服務(wù)會更有保證吧!
營銷員：當然了，經(jīng)驗是時間的積累，但是，對于一個肯學習、愿動腦，時刻為客戶著想的人，他會找到許多使客戶滿意的方法來的。在這個行業(yè)里講究“悟性”，一個悟性高的人會很快找到贏得客戶的最佳途徑和方式方法。雖然我不能算是一個悟性高的人，但我一定是一個很用心的人，特別是在客戶服務(wù)方面。我在想，隨著時間的推移，我的客戶肯定會越來越多，而不同的客戶各有優(yōu)勢又各有所需，有所能又有所不能，因此，我將我的所有客戶組成了一個“客戶互助會”，可以相互幫助、各取所需，又擴大了彼此的社會活動面……
客戶：嗯，你的確是個很不錯的新手，我可以考慮你的保險!
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