超市陳列中常常會(huì)出現(xiàn)將不知名的品牌與大品牌放在一起陳列，用這種做鄰居的手法帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，這就是產(chǎn)品陳列的“傍大款”法則，
經(jīng)銷商傍大款發(fā)展?fàn)I銷之路
。其實(shí)這個(gè)方法對白酒經(jīng)銷經(jīng)銷商也適用。經(jīng)銷商通過與國際國內(nèi)大品牌的廠家合作，來迅速提升自己企業(yè)的形象和行業(yè)的地位，最終搭著這條大船，企業(yè)可能在幾年內(nèi)上好幾個(gè)臺(tái)階，最終完成從小商小販到規(guī)模經(jīng)營企業(yè)的轉(zhuǎn)變，這樣的例子不勝枚舉。例：10年前小陸是某德國建材企業(yè)華東區(qū)銷售經(jīng)理，雖然是全球性的跨國公司，其生產(chǎn)規(guī)模在行業(yè)內(nèi)也位居世界前三位，但因?yàn)閯倓傔M(jìn)入中國市場，也沒有什么品牌知名度。小陸準(zhǔn)備去杭州尋找代理商前，先與一個(gè)當(dāng)時(shí)是國內(nèi)第一品牌的浙北總代理約好，打算第二天由上海乘最早的火車去杭州與其見面，看看有沒有合作的機(jī)會(huì)，老板姓孫他也同意與其見面。
當(dāng)小陸第二天一大早風(fēng)塵仆仆地趕到他杭州的辦公室時(shí)，他的助手告訴我孫老板已經(jīng)出差了，也沒有留下任何的交代。小陸雖然很胸悶，但既然來了可不能白來，于是讓出租車司機(jī)把他拉到當(dāng)時(shí)杭州最有名的秋濤路建材一條街，這是一條有4-5公里長的街道。從街的端頭，開始一家一家的徒步拜訪，絕大部分的商家對他們的產(chǎn)品沒有太大的興趣，因?yàn)閺臎]有聽說過這個(gè)品牌，但與他們交談中小陸對杭州的市場情況也逐漸的了解，快到中午吃飯的時(shí)候，小陸走到一個(gè)不大的門面前，老板姓方，在杭州不算大戶最多算個(gè)中戶，但因?yàn)槠獗┰晷袠I(yè)內(nèi)有方瘋子之稱。
當(dāng)時(shí)的情景至今小陸還記憶猶新，在他走進(jìn)店面時(shí)，老方正在喝啤酒，辦公桌上擺的是一些花生，小陸開始了他在杭州真正有價(jià)值的拜訪。老方對這次會(huì)面記的更清楚的，若干年后，老方已經(jīng)是該公司在中國最大的經(jīng)銷商時(shí)，也成了杭州當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ拇髴�，有一次喝酒時(shí)對別人說：“小陸當(dāng)時(shí)到杭州慘啊，沒有一個(gè)人理他，中午吃飯還是我請的”。再過幾年，老方被競爭對手挖去了，因?yàn)閷Ψ酱饝?yīng)給他整個(gè)浙江的總代理，不過每次我去杭州，他還是非請小陸吃飯，他說非常感謝小陸，因?yàn)槭切￡懯顾袡C(jī)會(huì)做了一個(gè)大品牌，而使他的企業(yè)上了好幾個(gè)臺(tái)階。近幾年聽說老方買地開廠辦起了實(shí)業(yè)，企業(yè)一年的營業(yè)額也有幾個(gè)億了。而那個(gè)孫老板一直沒有他的消息最近聽說改行開飯店去了。
而對于白酒經(jīng)銷商而言，所謂的“傍大款”也就是跟隨全國一二線品牌發(fā)展，做強(qiáng)做大。經(jīng)銷商特別是在事業(yè)的起步階段的經(jīng)銷商，與大企業(yè)大品牌合作可以得到諸多好處，這些有力支持直接促使經(jīng)銷商的起勢與騰飛。
那么“傍大款”的好處究竟有哪些？
第一：你可以得到強(qiáng)大品牌和廣告宣傳對市場的影響力；
第二：有可能獲得廠家在資金方面的支持；
第三：有廠家的銷售人員協(xié)助開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)；
第四：可以系統(tǒng)的學(xué)習(xí)大廠家管理市場的方法；
第五：企業(yè)大實(shí)力強(qiáng)，與客戶合作更注重長遠(yuǎn)目標(biāo)；
第六：一個(gè)大品牌的代理權(quán)就是一塊金子招牌，會(huì)吸引更多大品牌和廠家搶著與你合作。
面對如此眾多的的好處，人人都爭著“傍大款”。不動(dòng)心那是假的。但說起來簡單，做起來難，大款不是人人可以傍的，大款也是帶著有色眼鏡甚至挑剔得在尋找合適的代理人。在市場如戰(zhàn)場的情況下，面對形形色色的經(jīng)銷商隊(duì)伍，大款們始終在進(jìn)行選擇。
一、自身有一定的資源和實(shí)力，“傍大款”起來得心應(yīng)手！經(jīng)銷商自身有一定的資源和底氣，這種情況一線名酒對話的底氣就比較足，大品牌也會(huì)主動(dòng)與其進(jìn)行接觸，“傍大款”起來才會(huì)得心應(yīng)手！
如：河北順鑫名酒城讓人刮目相看，是因其在團(tuán)購渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢。這家名酒城建立時(shí)，也是沒有產(chǎn)品可做，沒有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理？在確定發(fā)展方向時(shí)，該公司徐總面臨著選擇，“如果當(dāng)時(shí)選擇其中一個(gè)，我們恐怕也沒有今天”，徐總深思熟慮后，沒有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷的方式，而是選擇做名酒城，從團(tuán)購渠道切入。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購來做。在2年的時(shí)間中，順鑫名酒城成為五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷商，并開始承接主流品牌的代理。
二、經(jīng)銷商剛剛起步，與一、二線品牌門不當(dāng)戶不對，根本引不起一、二線名酒的注意。對于這樣的弱小型經(jīng)銷商，想攀附到名酒品牌，一方面要絞盡腦汁，無所不用其極去跟大款進(jìn)行搭訕，另一方面必須甘心 ，從小分銷商、從零售商做起，做出特色、做出成績，才有機(jī)會(huì)攀附到一、二線名酒的機(jī)會(huì)，甚至代理。
那么，廣大中小經(jīng)銷商如何才能贏得大企業(yè)的青睞呢?可以用一下幾句話來概括：外尋機(jī)遇，內(nèi)抓基礎(chǔ)，投其所好，建立關(guān)系！
一）外尋機(jī)遇：一方面是抓住機(jī)會(huì)，就是與大品牌合作的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)來的時(shí)候你要能抓住，有的時(shí)候一般人并不認(rèn)為是機(jī)會(huì)的時(shí)候（如：我上面所陳述的案例），就要靠你的眼光去判斷了。另一方面，沒有機(jī)會(huì)之下創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
有效的創(chuàng)造機(jī)會(huì)才是抓住機(jī)會(huì)的前提！
1、創(chuàng)造與大品牌接觸的機(jī)會(huì)
現(xiàn)狀一：本地已有代理商的大品牌
一個(gè)小經(jīng)銷商如果青睞某個(gè)大品牌，不要因?yàn)楸镜厥袌鲆延写砩潭慌c廠家銷售人員接觸。如果這樣，你將永遠(yuǎn)望“牌”興嘆。你應(yīng)該尋找一切與大品牌廠家銷售人員接觸的機(jī)會(huì)，抱著先交朋友后談合作的心態(tài)，在與廠家銷售人員交往中用有意識(shí)或“不經(jīng)意”（事實(shí)上是故意的）的方式流露出對該品牌的興趣。同時(shí)表示對該銷售人員的敬佩和認(rèn)可，為爭取日后合作埋下伏筆，打好基礎(chǔ)。
現(xiàn)狀二：本地尚沒有代理商的大品牌
小經(jīng)銷商由于人員緊張，許多事情事必躬親，整天泡在銷售一線，很難有時(shí)間到外面市場了解最新產(chǎn)品行情，因而其信息來源也幾近閉塞。當(dāng)偶爾獲悉某一品牌或某一品類勢頭不錯(cuò)想做代理時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)本地已有了代理商。
針對這樣的問題，解決辦法有兩種：一是委托自己已代理產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員在外地市場幫自己留意新近上市、走勢不錯(cuò)的大品牌產(chǎn)品，介紹和引見相關(guān)廠家的銷售人員，創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)。二是經(jīng)常與異地市場同行朋友聯(lián)系，了解異地市場新近上市的新品信息，從中挑選出適合自己代理的產(chǎn)品品牌。
2、與大品牌有效對接
小經(jīng)銷商由于自身?xiàng)l件所限，與大品牌廠家“門不當(dāng)戶不對”，某種意義上講，想代理大品牌可以說是單相思。要想使得“窮秀才攀緣富家女”，需要做好以下的對接工作。
方案一：營造氛圍，謙和待人
小經(jīng)銷商往往把大品牌廠家業(yè)務(wù)員臆想成“廠大欺商、高不可攀”的形象，不會(huì)垂青于自己這樣的小經(jīng)銷商，因此，失去了與大品牌廠家合作的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，多數(shù)大品牌廠家業(yè)務(wù)員更愿意與小經(jīng)銷商合作。原因很簡單：大經(jīng)銷商雖然各方面條件與大品牌門當(dāng)戶對，但大經(jīng)銷商所具有的優(yōu)勢往往成為要挾和制約大品牌廠家業(yè)務(wù)員的籌碼。大經(jīng)銷商手中不缺乏資金、渠道、網(wǎng)絡(luò)、品牌、產(chǎn)品，甚至不缺思路，以致“客大震主”，在廠商合作中，使廠家業(yè)務(wù)員成為弱勢，
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《經(jīng)銷商傍大款發(fā)展?fàn)I銷之路》(http://m.clearvueentertainment.com)。針對這一現(xiàn)象，小經(jīng)銷商在與大品牌廠家業(yè)務(wù)人員接觸時(shí)，應(yīng)營造一種寬松、隨意的和諧氛圍，把廠家業(yè)務(wù)員當(dāng)做朋友，謙和待人，使廠家業(yè)務(wù)人員感到你是個(gè)可以交往和信賴的朋友，如果與你合作將是一件很愉快的事，也一定會(huì)相互尊重、互相配合，共同把市場做好。
方案二：知彼所需，對癥施藥
要想取得與大品牌廠家合作的機(jī)會(huì)，僅有謙和的為人是不夠的，還必須了解對方市場操作的基本思路和特殊要求，如渠道、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營模式以及對經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的品類、人力、物力要求等，然后針對其相關(guān)要求，制定自己詳細(xì)而周密的操作計(jì)劃，做好廠家想做的事，說出廠家想說的話，使廠家業(yè)務(wù)人員感到你和公司經(jīng)營思路吻合。在闡述這些問題時(shí)，切忌假、大、空，要注重實(shí)效性、有效性和可操作性。
二）內(nèi)抓基礎(chǔ)：經(jīng)銷商在起步階段本來實(shí)力就不強(qiáng)，缺資金、缺人手、還確客戶。有時(shí)候做小品牌的誘惑很大，因?yàn)橼A利的空間更大，如果眼光不遠(yuǎn)很容易就分心。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，忙忙碌碌了三四年，你的企業(yè)還在原地踏步呢？
案例：
王先生是河北某地級市的白酒經(jīng)銷商，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)營了將近8年的白酒。盤點(diǎn)他的經(jīng)營歷程，在2009年以前，幾乎是每年換一、二個(gè)中小白酒品牌，從來沒有和正規(guī)的大企業(yè)合作過，以至于到2009年底，王成在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的酒類經(jīng)銷商隊(duì)伍里，依然還處在第三、第四梯隊(duì)的行列。隨著白酒市場競爭的白熱化和消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，王成發(fā)現(xiàn)自己所經(jīng)營的中小品牌白酒，由于品牌影響力、號(hào)召力不強(qiáng)，越來越難讓終端店和消費(fèi)者買賬了，使得生意每況愈下，使得他陷入了深深的苦惱中。
2010年初，王先生通過市場走訪，向行業(yè)內(nèi)做得比較好的經(jīng)銷商交流學(xué)習(xí)。他發(fā)現(xiàn)，與大型酒類生產(chǎn)企業(yè)合作的經(jīng)銷商，除了利潤空間較大外，大品牌的影響力和號(hào)召力都比較強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量和銷量穩(wěn)定，市場沒有大起大落。雖然這些經(jīng)銷商要面對來自企業(yè)的較大壓力，但是大企業(yè)管理比較規(guī)范，對經(jīng)銷商的支持力度較大。另外，大企業(yè)針對市場運(yùn)作的實(shí)際情況，還會(huì)不定期地派業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商解決一些經(jīng)營問題，對經(jīng)銷商和其團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，組織經(jīng)銷商到根據(jù)地市場去參觀、交流、學(xué)習(xí)。只要按照廠家的運(yùn)作思路不折不扣地執(zhí)行，經(jīng)銷商就能得到企業(yè)的支持，不斷拓寬市場網(wǎng)絡(luò)。
結(jié)合白酒行業(yè)發(fā)展趨勢和目前公司的現(xiàn)狀，王成認(rèn)為，要想在白酒行業(yè)立足并長期發(fā)展下去，必須和大企業(yè)合作并贏得他們的青睞。他認(rèn)識(shí)到，目前自身還不具備與大企業(yè)進(jìn)行談判的條件。但是，為了更好地發(fā)展，沒有條件創(chuàng)造條件也要和大企業(yè)合作，哪怕暫時(shí)吃力點(diǎn)也無所謂。
通過調(diào)查他了解到，“A品牌(該品牌在河北省年銷售超過10億)在市區(qū)的一個(gè)分銷商由于上年度不積極配合企業(yè)的工作，使得該片區(qū)的銷售指標(biāo)沒有完成，企業(yè)正在尋找合適的分銷商重新運(yùn)作該片區(qū)”。得到這個(gè)消息后，王先生連夜找到該辦事處經(jīng)理尋求合作機(jī)會(huì)，如果企業(yè)把該片區(qū)的分銷權(quán)給自己，他愿意在簽訂合同時(shí)比其他分銷商多交1萬元的保證金，保證在三個(gè)月能完成企業(yè)規(guī)定在該片區(qū)的鋪市率、廣宣生動(dòng)化等基礎(chǔ)指標(biāo)，同時(shí)放棄目前該公司運(yùn)作的其他中小白酒品牌，集中公司現(xiàn)有的人力、物力運(yùn)作該片區(qū)市場。王成的誠意打動(dòng)了該辦事處經(jīng)理，正如王成所說的集中人力、物力嚴(yán)格按照企業(yè)的規(guī)定運(yùn)作市場，經(jīng)過三個(gè)月的市場運(yùn)作，該片區(qū)的業(yè)績與其他分銷商持平。經(jīng)過半年的努力，最終達(dá)到“星星之火可以燎原”的態(tài)勢。
在這期間，他還主動(dòng)要求企業(yè)銷售人員針對市場運(yùn)作中存在的問題給自己和員工做培訓(xùn)。到2010年年底時(shí)，A品牌銷售額過千萬，他在市區(qū)的四個(gè)分銷商綜合考評中獲得第一名，得到了A品牌大區(qū)經(jīng)理的認(rèn)可。在2011年企業(yè)新品類上市時(shí)，他升級為A品牌的一級經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)運(yùn)作整個(gè)市區(qū)市場，實(shí)現(xiàn)了華麗的轉(zhuǎn)身。
王先生贏得大企業(yè)青睞的過程比較具有代表性，那么，廣大中小經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中要想贏得大企業(yè)的青睞，需要采取哪些策略?
樹立正確的經(jīng)營觀念和思路
要具備一定經(jīng)營水平，有自己清晰的經(jīng)營思路。還是那句話：思路決定出路。沒有思路的經(jīng)銷商就沒有出路，找到了思路就等于找到了出路。作為優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，首先非常關(guān)心中小經(jīng)銷商是否具有清晰的經(jīng)營思路。作為“大款”，他們在選擇代理商或者經(jīng)銷商時(shí)，一般選擇與生產(chǎn)企業(yè)思路相近的經(jīng)銷商。中小經(jīng)銷商因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，更要根據(jù)市場環(huán)境的變化不斷調(diào)節(jié)企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的營銷思路。生產(chǎn)企業(yè)在提供一系列的配套支持時(shí)（如促銷贈(zèng)品、銷售政策、廣告宣傳等），需要從經(jīng)銷商那里看到他的投入是不是能夠帶來其產(chǎn)品和品牌的提升、銷量的增長。清晰的經(jīng)營思路是中小經(jīng)銷商做好市場的前提條件。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高專業(yè)知識(shí)
大企業(yè)青睞和專業(yè)性強(qiáng)、能把握市場合作趨向的經(jīng)銷商合作，這能提高合作的效率、節(jié)約運(yùn)營成本。對于大企業(yè)來說，一線經(jīng)銷商的運(yùn)營能力對于企業(yè)有效把控市場非常關(guān)鍵。比如，某品牌酒在當(dāng)?shù)厥袌鲣N量出現(xiàn)下滑，經(jīng)銷商能在企業(yè)做出反應(yīng)之前分析下滑原因，總結(jié)市場規(guī)律進(jìn)行調(diào)整，這樣經(jīng)銷商就能扭轉(zhuǎn)該品牌在市場上的被動(dòng)局面。企業(yè)與此類經(jīng)銷商合作，就會(huì)感到省心、安心，此類經(jīng)銷商就會(huì)得到企業(yè)的青睞，從而得到更大的支持。
3、加強(qiáng)銷售人員的管理和培訓(xùn)，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊(duì)伍
“人的因素是第一位”，人的素質(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。經(jīng)銷商要建立健全內(nèi)部各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度;明確崗位職責(zé)，崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程。實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理，培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過培訓(xùn)讓一線員工掌握更多的銷售方法和技能，只要員工水準(zhǔn)提高了，業(yè)績想不提升都很難!經(jīng)銷商要建立培訓(xùn)制度，制定培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對性和有效性，對員工入職前的培訓(xùn)也是非常重要的。同時(shí)，經(jīng)銷商還要出臺(tái)各種政策，鼓勵(lì)員工進(jìn)行自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，不斷提高員工的綜合素質(zhì)。
另外，經(jīng)銷商還要建立一個(gè)完整的運(yùn)作通暢的系統(tǒng)來確保經(jīng)營活動(dòng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準(zhǔn)確.
4、要具備對當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)、終端和市場的管理能力。根據(jù)廠家要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行。
在傳統(tǒng)的“坐商”時(shí)代，中小經(jīng)銷商基本不需要對市場的管理能力，客戶一手提貨一手交錢，很少用考慮對客戶和市場的管理。而要開展終端配送，精耕細(xì)作區(qū)域市場，對網(wǎng)絡(luò)、終端和市場的管理能力則是“大款”們在選擇其經(jīng)銷商時(shí)著重強(qiáng)調(diào)的。包括對業(yè)務(wù)人員的管理、對二三級客戶的管理、對代理產(chǎn)品貨物的管理、對終端促銷人員的管理等等，所有這些都必須要求中小經(jīng)銷商具備相當(dāng)?shù)墓芾砟芰Α?/p>
其次，大企業(yè)對經(jīng)銷商的終端鋪市率、廣宣生動(dòng)化，進(jìn)銷存管理、穩(wěn)定價(jià)格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等要求較高，目的是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤和長久的利潤，經(jīng)銷商在這些事情不要有任何討價(jià)還價(jià)的想法。只要經(jīng)銷商按照積極配合廠家做好工作，建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會(huì)鼎力相助。