前些日子，我到一家生活用紙企業(yè)去赴宴，老板很自豪地跟我介紹說(shuō)，我們公司每年做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將近2個(gè)億的銷(xiāo)售額，可全國(guó)還不到10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，平均每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售額達(dá)到2000萬(wàn)，最大的經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月銷(xiāo)售800萬(wàn)，
只有幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的悲哀
。從老板的語(yǔ)氣中可以看出，老板覺(jué)得這樣的布局是他最為希望得到的，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商少了不但可以省去很多業(yè)務(wù)費(fèi)用，還便于管理。不過(guò)，筆者倒是覺(jué)得這樣的結(jié)果并沒(méi)有什么值得自豪和慶幸的，相反甚至更應(yīng)該是企業(yè)的悲哀！對(duì)于工業(yè)品，終端客戶少一些，我倒是認(rèn)為無(wú)可厚非。如珠海的中富實(shí)業(yè)，它僅僅是為軟包裝飲料企業(yè)提供PET瓶和PET瓶胚，而這些飲料企業(yè)都是國(guó)際飲料大企業(yè)，例如兩樂(lè)公司，統(tǒng)一等。但是，作為快銷(xiāo)品公司則不同，其特點(diǎn)就必須要密集分銷(xiāo)，密集布點(diǎn)，廣泛鋪貨，這樣的做法才更有競(jìng)爭(zhēng)力。我們知道，方便面誰(shuí)做得最好？大家肯定都會(huì)異口同聲說(shuō)是康師傅。根據(jù)AC Nielson 2012 年12 月報(bào)告指出，以銷(xiāo)售量為基準(zhǔn)，康師傅在中國(guó)的方便面及即飲茶飲料的市場(chǎng)占有率分別為43.8%和47.5%，穩(wěn)居市場(chǎng)第一位；包裝水、稀釋果汁、碳酸飲料及夾心餅干之市場(chǎng)占有率分別為20.6%、27.0%、33.9%和24.4%，居同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的第二位。但你可否知道康師傅憑什么做到那么牛？那是因?yàn)榭祹煾翟谌珖?guó)密布的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)為它做出了極大的貢獻(xiàn)。據(jù)報(bào)載，長(zhǎng)久以來(lái)，康師傅集團(tuán)不斷完善遍布全國(guó)各地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，令新產(chǎn)品更加快速、有效地登陸市場(chǎng)，使得其產(chǎn)品始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。截至2012年12月底，康師傅共擁有571個(gè)營(yíng)業(yè)所及95個(gè)倉(cāng)庫(kù)以服務(wù)32,424家經(jīng)銷(xiāo)商及107,131家直營(yíng)零售商。
同樣的，日前,由國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心舉辦的“第十七屆全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量領(lǐng)先品牌信息發(fā)布會(huì)”在人民大會(huì)堂隆重舉行發(fā)布報(bào)告。報(bào)告指出,2012年我國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)總體呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的格局,名優(yōu)品牌市場(chǎng)份額進(jìn)一步提高，
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《只有幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的悲哀》(http://m.clearvueentertainment.com)。其中涼茶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者加多寶獲得“2012年度全國(guó)罐裝飲料市場(chǎng)銷(xiāo)量第一名”的稱號(hào),以無(wú)可爭(zhēng)議的品牌實(shí)力連續(xù)六年蟬聯(lián)“中國(guó)飲料第一罐”。此次信息發(fā)布會(huì)公布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示加多寶罐裝涼茶市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)超80%,再次印證“10罐涼茶,7罐加多寶”的事實(shí)。“加多寶涼茶持續(xù)六年的暢銷(xiāo),銷(xiāo)售額呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng),公開(kāi)資料顯示2012年銷(xiāo)量超過(guò)200億元,加多寶憑借王澤邦后人獨(dú)家授權(quán)的正宗配方,不斷創(chuàng)造著涼茶行業(yè)奇跡,其涼茶領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)如泰山。”相反，品牌力相當(dāng)強(qiáng)勁的王老吉卻在小超市里鮮見(jiàn)有售，這是網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)勝品牌的一次勝利，也是把品牌當(dāng)神話傳說(shuō)之人夢(mèng)想破滅的一次現(xiàn)實(shí)例證。無(wú)獨(dú)有偶，在介乎于快銷(xiāo)品和耐用品行業(yè)的燈飾行業(yè)中，兩大巨頭雷士和歐普都同樣是網(wǎng)絡(luò)建造的專業(yè)取勝家。
創(chuàng)立于1998年的雷士通過(guò)自主研發(fā)和持續(xù)創(chuàng)新，目前在全國(guó)已建立36家運(yùn)營(yíng)中心和3000多家品牌專賣(mài)店組成完善的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在全球，雷士在30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，展開(kāi)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐普照明也是一家創(chuàng)新型快速發(fā)展的公司，更是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售于一體的綜合型照明企業(yè)，現(xiàn)有員工6000多人，產(chǎn)品涵蓋光源、燈具、電工電器、集成吊頂?shù)阮I(lǐng)域，目前擁有上�？偛考爸猩焦I(yè)園、吳江工業(yè)園、伊朗等多個(gè)海內(nèi)外生產(chǎn)基地。最為重要的是，歐普照明擁有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和完善的國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。目前國(guó)內(nèi)設(shè)有36個(gè)分公司/辦事處，3000多家品牌專賣(mài)店，5000多家家居照明專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以及3000多家超市網(wǎng)點(diǎn)和500多個(gè)商業(yè)照明專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了全國(guó)95%的縣級(jí)以上城市；同時(shí)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)到世界50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在歐洲、中東、南美、南亞、東南亞等地區(qū)設(shè)有辦事處，海外業(yè)務(wù)自有品牌占70%以上。
所以說(shuō)，無(wú)論是快銷(xiāo)品還是耐用品，在傳統(tǒng)的行業(yè)里，我們很難還能找到一家還是靠大分銷(xiāo)模式取勝的企業(yè)，也很難相信僅僅是靠幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商就能覆蓋全國(guó)或者幾個(gè)省的企業(yè)能夠很好地生存下去，這樣的企業(yè)也許目前還有一點(diǎn)點(diǎn)生存空間，但我相信時(shí)候已經(jīng)不早，應(yīng)該很快就會(huì)收工了當(dāng)。所以，我還是建議這樣的企業(yè)不能老是把過(guò)去的成功模式挽住不放，還是改變模式，學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)，把分銷(xiāo)做到每個(gè)縣、每個(gè)鎮(zhèn)、每個(gè)鄉(xiāng)里面去，只有這樣的網(wǎng)絡(luò)才是你自豪的資本！除非你是一家新型的電商企業(yè)。
梁勝威：十二年?duì)I銷(xiāo)，八年管理，六年以上企業(yè)咨詢服務(wù)；曾任廣東中順紙業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，廣東匯海隆集團(tuán)助理總經(jīng)理；近十年來(lái)專注于弱勢(shì)企業(yè)的生存與發(fā)展研究，擅長(zhǎng)戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、管理規(guī)劃和培訓(xùn)。郵箱：lsw812@163.com