2009年4月23日，由歐派集團(tuán)牽頭成立了家居行業(yè)首個(gè)聯(lián)盟-冠軍聯(lián)盟，冠軍聯(lián)盟的成立以及聯(lián)盟在市場(chǎng)上操作的大型促銷(xiāo)活動(dòng)的成功，迅速引起了各行各業(yè)的高度關(guān)注，尤其是家居和建材行業(yè)，在全國(guó)各地迅速刮起了一股“聯(lián)盟風(fēng)”，
談聯(lián)盟模式下的促銷(xiāo)活動(dòng)如何達(dá)到效益最大化？
。頓時(shí)全國(guó)各地每個(gè)區(qū)域都會(huì)有很多類(lèi)似于冠軍聯(lián)盟的聯(lián)盟成立。這些聯(lián)盟同樣也模仿冠軍聯(lián)盟的操作手法開(kāi)展一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，聯(lián)盟成立之初效果還不錯(cuò)，可是幾次活動(dòng)之后，活動(dòng)效果一次不如一次，一段時(shí)間之后聯(lián)盟的品牌開(kāi)始出現(xiàn)變化，有退出也有新的加入，聯(lián)盟品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)操作越來(lái)越不成功。為了降低費(fèi)用，聯(lián)盟從最初的8個(gè)品牌發(fā)展到15個(gè)品牌，，對(duì)于加入的品牌也沒(méi)一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的限制，從而導(dǎo)致該聯(lián)盟品牌的定位差異較大，目標(biāo)客戶群不一致，這樣肯定就違背了聯(lián)盟的一個(gè)作用，資源不能進(jìn)行有利的共享，同時(shí)由于目標(biāo)客戶群的不一致，導(dǎo)致原本喜歡聯(lián)盟對(duì)應(yīng)品牌的客戶，由于喜歡品牌跟客戶認(rèn)為很糟糕或者不是自己需求檔次的品牌聯(lián)盟在一起，最終客戶放棄了選擇該品牌，這也是為什么有些品牌聯(lián)盟之后的品牌口碑反而更差，銷(xiāo)售情況反而更加不樂(lè)觀。聯(lián)盟的目的就是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，可是像上面這樣的情況時(shí)間一長(zhǎng)聯(lián)盟最終的結(jié)果肯定是解散。由于中國(guó)面積廣闊，冠軍聯(lián)盟的幾大品牌由于受環(huán)境和地域的影響，會(huì)出現(xiàn)局部區(qū)域的隸屬冠軍聯(lián)盟內(nèi)的某品牌在某個(gè)區(qū)域很不強(qiáng)勢(shì)，冠軍聯(lián)盟幾次活動(dòng)之后依然很難拉動(dòng)該品牌的成長(zhǎng)。面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境作為終端的經(jīng)銷(xiāo)商只有抱團(tuán)取暖，才能保持很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣就會(huì)出現(xiàn)有些區(qū)域組成的聯(lián)盟不一定是完全按照冠軍聯(lián)盟的品牌組成，那么如何保證聯(lián)盟能長(zhǎng)久發(fā)展？保證聯(lián)盟參與品牌能達(dá)到資源共享，優(yōu)劣勢(shì)互補(bǔ)，那么在聯(lián)盟操作過(guò)程中需要注意哪些事項(xiàng)呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮。
第一：品牌定位要一致，銷(xiāo)量要在區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)龍頭地位
在走訪區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一些聯(lián)盟品牌在吸收新的品牌加入時(shí)候只考慮該品牌在該區(qū)域的銷(xiāo)量，而忽略了該品牌雖然銷(xiāo)售情況很樂(lè)觀，但大部分的客戶群主要集中在低端，就算是擁有足夠的客戶群，對(duì)于定位高端的品牌來(lái)說(shuō)，這些客戶資源都是無(wú)效資源，在一起合作目標(biāo)客戶很難達(dá)到共享，每次投入大量的廣告到最后最受益的還是定位低端的品牌，
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《談聯(lián)盟模式下的促銷(xiāo)活動(dòng)如何達(dá)到效益最大化？》(http://m.clearvueentertainment.com)。長(zhǎng)此以往聯(lián)盟的合作肯定會(huì)出現(xiàn)矛盾。特別是在大城市更加明顯，在小城市相對(duì)來(lái)說(shuō)品牌定位在客戶面前不是特別明顯，影響不會(huì)太大，如果定位低端品牌的經(jīng)銷(xiāo)商思路和理念能跟上，基本上還是能繼續(xù)合作，但大型城市（省會(huì)城市、副省會(huì)城市）品牌定位務(wù)必要一致。第二：聯(lián)盟品牌的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)理念要一致。
筆者在工作中接觸過(guò)很多區(qū)域的聯(lián)盟，很多區(qū)域聯(lián)盟活動(dòng)操作不成功的最核心的問(wèn)題就是聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商私心太重，經(jīng)營(yíng)理念比較保守，過(guò)于追求按照傳統(tǒng)套路操作市場(chǎng)，很難接受新的事物，每次活動(dòng)在分?jǐn)傎M(fèi)用方面不積極主動(dòng)，廣告和客戶資源從來(lái)都不共享，從而導(dǎo)致每次聯(lián)盟活動(dòng)都合作不愉快。要想聯(lián)盟合作融洽，長(zhǎng)久。聯(lián)盟的經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)必做到經(jīng)營(yíng)理念要一致，只有聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商思路高度一致統(tǒng)一，對(duì)外傳遞的信息才會(huì)保持一致，聯(lián)盟各個(gè)品牌的人員才會(huì)對(duì)聯(lián)盟有凝聚力。
第三：要構(gòu)建好良好的溝通交流平臺(tái)
聯(lián)盟的很重要的一個(gè)目的就是想達(dá)到客戶資源的共享和聯(lián)盟之間形成相互帶單機(jī)制，筆者在協(xié)助很多區(qū)域操作冠軍聯(lián)盟做活動(dòng)的時(shí)候，只看到唯一的一次聯(lián)盟全體人員的匯合就是活動(dòng)前的動(dòng)員會(huì)議，而且在動(dòng)員會(huì)議的過(guò)程中聯(lián)盟各個(gè)品牌人員還很難到齊，同時(shí)在整個(gè)會(huì)議過(guò)程中互動(dòng)的環(huán)節(jié)也不多，這樣如果各個(gè)品牌之間的銷(xiāo)售人員不認(rèn)識(shí)的話，動(dòng)員會(huì)結(jié)束了還是不認(rèn)識(shí)。這樣聯(lián)盟品牌之間的帶單機(jī)制肯定很難形成，比如A品牌的導(dǎo)購(gòu)員簽完某顧客之后，發(fā)現(xiàn)顧客還沒(méi)定購(gòu)B品牌一類(lèi)的產(chǎn)品，如果導(dǎo)購(gòu)員跟B品牌的導(dǎo)購(gòu)不是很熟悉的情況下，相對(duì)來(lái)說(shuō)帶單的積極性就會(huì)小很多，因?yàn)椴粌H聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商要有很好的交流平臺(tái)，聯(lián)盟品牌的導(dǎo)購(gòu)員也要有構(gòu)建一個(gè)交流平臺(tái)利于聯(lián)盟導(dǎo)購(gòu)員加強(qiáng)彼此間的交流，隨時(shí)進(jìn)行客戶資源的共享和帶單機(jī)制的形成。