卡羅正面臨著一項“自殺性”的任務(wù)，
逆中求勝：攻無不克 • 出奇制勝 • 創(chuàng)造偉績
。作為某腫瘤藥品銷售團(tuán)隊的成員之一，卡羅負(fù)責(zé)推出一新產(chǎn)品在某市場上的上市工作，而該市場已經(jīng)被某競爭者獨占統(tǒng)領(lǐng)了10年之久。 很多年，顧客（比如說，醫(yī)院）也都在等待可以替換的選擇，而卡羅的團(tuán)隊正是要提供這個備受矚目以及期待已久的替換產(chǎn)品。
但是事情沒有這么簡單，卡羅現(xiàn)在正面臨的挑戰(zhàn)如下：
※她的主要競爭對手Neuetische，有著長達(dá)10年之久的市場領(lǐng)先優(yōu)勢，并且在客戶中與主要的購買決策人以及購買影響人有著很好的交情；
※Neuetische的銷售團(tuán)隊比起卡羅的銷售團(tuán)隊，人數(shù)超過其五倍。 并且他們能夠很容易地加派更多的人手指定給某些具體的客戶，從而輕而易舉的阻止顧客從卡羅那邊進(jìn)行購買；
※在市場營銷預(yù)算方面，Neuetische公司也有著比卡羅公司所能夠負(fù)擔(dān)得起的更多的預(yù)算，來用于市場營銷投入；
※雖然顧客正在尋求一個替代品，但是大多數(shù)顧客在決定從卡羅公司購買之前，還是以一種觀望的心態(tài)對待。 大多數(shù)僅僅是利用卡羅公司的產(chǎn)品作為其討價還價的工具，用于與Neuetische進(jìn)行談判以獲得一個更好的交易；
※雖然卡羅的產(chǎn)品能夠為病人提供更好的治療作用，但是效果并不是立竿見影的。 通常需要在使用新藥物之后的一段時間才能看到效果。換而言之，卡羅公司的產(chǎn)品雖然是一個更加好的藥物產(chǎn)品，但是幾乎很難被評定為是一個革新性的產(chǎn)品；
※衛(wèi)生部正在對醫(yī)院發(fā)放給患者藥品方面的規(guī)章制度實施嚴(yán)格“藥占比”控制， 因此卡羅所面臨的是一個已經(jīng)本是競爭激烈的市場變得更加的萎縮。
除了上面所提出的挑戰(zhàn)，卡羅還面臨一個問題就是其團(tuán)隊成員都相對比較年輕并且大部分的成員都沒有任何在激烈市場情況下進(jìn)行銷售的經(jīng)驗，更不要說在如此嚴(yán)峻的逆境中進(jìn)行銷售了。
雖然面臨的正是一項“自殺性”的任務(wù)，但是卡羅對于提供給市場上更好的替代品而迎難而上。 她知道這是對她的意志以及智慧的雙重考驗，因此她以及她的團(tuán)隊能夠更勝一籌，在競爭中因?qū)嵙Τ憾摲f而出。
Thriving Against Insurmountable Odds
在逆境中茁壯成長
當(dāng)我們面對逆境或者任何困難情況的時候，我們通常只有兩個選擇： 要么是我們克服這些困難，要么我們就是逃避這些困難。 在大部分的情況下，我們選擇逃避那些非常困難的挑戰(zhàn)，除非是我們有一個很清楚的理由來解釋為什么我們一定要戰(zhàn)勝這些困難。
運用來自Leadership IQ中的一個目標(biāo)設(shè)定的概念，如果你想要讓你自己或者你的團(tuán)隊受到激發(fā)而去克服不可戰(zhàn)勝的逆境，你需要做到以下的HARD:
1. Heartfelt（發(fā)自內(nèi)心）。是不是有任何的理由是你或者你的團(tuán)隊成員一定需要團(tuán)結(jié)在一起來克服這個逆境？ 這些犧牲或者努力工作需要實現(xiàn)如此目標(biāo)的目的是什么？
2. Animated（生動），
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《逆中求勝：攻無不克 • 出奇制勝 • 創(chuàng)造偉績》(http://m.clearvueentertainment.com)。 人們通常很難會對要實現(xiàn)一個目標(biāo)感到興奮。是不是有令你或者你的團(tuán)隊在克服那些艱巨的挑戰(zhàn)過程中感到興奮的一個興奮點？3. Required（必須）。如果你不克服那些挑戰(zhàn)，會發(fā)生什么事情？如果你不能取得成功的話，會有一些什么樣的負(fù)面的結(jié)果產(chǎn)生？
4. Difficult（難）。 有趣的是，人會在給予困難的目標(biāo)時才會感覺到更多的共鳴并且投入更多的參與。這就是說，如果你要實現(xiàn)的目標(biāo)能與他們產(chǎn)生共鳴，并且給予他們足夠的自主權(quán)來讓他們充分展示最佳的才能。
很多高級管理人員為了要激勵銷售人員所犯的最大失誤之一，就是他們會提供更多的獎金給那些能夠達(dá)成或者超額完成目標(biāo)的銷售人員。雖然有很多爭論是關(guān)于說金錢是不是一個很好的激勵銷售人員的誘因，從大方向來看，與激勵相關(guān)的誘因可以運用以下的方程式進(jìn)行總結(jié)概括：
※預(yù)期的收益，乘
※成功的機(jī)會，除
※所要付出的努力
總而言之， 如果你要求一個人去付出很多的努力來實現(xiàn)他所認(rèn)為不可能實現(xiàn)的目標(biāo)或事情，一般他不太可能是為了要得到一百萬元而這樣做，因為他是知道盡管他付出了最大的努力，可是最后基本上還是不會有成功的可能。
如果你進(jìn)一步看看那些銷售團(tuán)隊中發(fā)生的事情，大多數(shù)的銷售人員以及甚至是中間商更愿意銷售他們覺得比較有自信去銷售的產(chǎn)品，而不是那些他們能獲得很高提成的產(chǎn)品。如果你簡單地運用一下數(shù)學(xué)來計算，其實很簡單： 如果你支付某人兩倍的獎金來銷售那些他需要付出三倍之多的時間和努力，他是不愿意這樣做的。
另一方面，如果你想要某人實現(xiàn)一些不可能實現(xiàn)的目標(biāo)，你也許很難用金錢或者其他一些物質(zhì)方面的獎勵來激勵到他或者她。 實現(xiàn)不可能實現(xiàn)的目標(biāo)意味著投入并付出許多的努力來實現(xiàn)那些成功機(jī)會幾乎接近與零的目標(biāo)。 如果某人想要做這樣的事情，一定要么是他非常的熱愛他所在做的事情，要么他所作的事情的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出那些金錢所帶來的價值，或者是這兩者結(jié)合。
關(guān)于作者：
c.j.：c.j.是美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）國際研討會的特邀演講嘉賓。他是一位值得您信賴的銷售領(lǐng)域的咨詢顧問，曾幫助許多跨國企業(yè)獲得了在中國及其他區(qū)域銷售業(yè)績方面的顯著突破。 在這之前，c.j.是一家500強(qiáng)物流公司的亞洲區(qū)市場經(jīng)理，及瑞士最大的媒體集團(tuán)的大中華培訓(xùn)總監(jiān)。他尤其為后者搭建了一套提高員工素質(zhì)的培訓(xùn)體系，從而打造一個著重以科學(xué)方式達(dá)到高績效的企業(yè)文化。查看c.j.詳細(xì)介紹 瀏覽c.j.所有文章 進(jìn)入c.j.的博客