下午我要談判了，該怎么辦？（四） -管理資料

    《下午我要談判了，該怎么辦》系列已經(jīng)寫(xiě)了三篇文章了，該系列文章主要為沒(méi)有受過(guò)談判培訓(xùn)的職場(chǎng)人士，在面對(duì)突如其來(lái)的談判的時(shí)候，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，提供參考建議，

下午我要談判了，該怎么辦？（四）

    1、 如何應(yīng)對(duì)談判困境

    在談判中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：雙方在某一問(wèn)題上爭(zhēng)持不下，誰(shuí)都不肯讓步，談判沒(méi)有進(jìn)度，無(wú)法前進(jìn)，類(lèi)似于陷入了泥潭之中。

    我記得上大學(xué)的時(shí)候，一位同學(xué)告訴我：浩哥，剛剛一家衣服檔口，我看中了一件衣服，標(biāo)價(jià)238元，我想168元，他不賣(mài)，可能是看到我想買(mǎi)，所以一直不肯降價(jià)。你幫我去談?wù)劊?68元幫我搞定。當(dāng)時(shí)，雖然沒(méi)有接觸過(guò)談判理論，但是一兩招談判技巧的“三腳貓”功夫還是有的，在店里面一番討價(jià)還價(jià)，168元搞定，

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    其實(shí)在上面這個(gè)案例中，我的朋友運(yùn)用的就是改變成員結(jié)構(gòu)的方法來(lái)應(yīng)對(duì)談判困境。談判結(jié)構(gòu)包括：權(quán)力，議題，成員，陣營(yíng)，實(shí)質(zhì)（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)作者文章《談判的結(jié)構(gòu)》），談判雙方可以根據(jù)實(shí)際的情況，改變談判的籌碼，改變議題，更換成員，增加談判陣營(yíng)，對(duì)實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)加以改善等等，就可以來(lái)把談判再次引入正規(guī)道路。

    2、別指望對(duì)方會(huì)感激你

    美國(guó)著名談判大師羅杰道森曾經(jīng)提出這樣一個(gè)觀點(diǎn)：服務(wù)價(jià)值遞減，他的意思是，在與對(duì)手談判的時(shí)候，你所做出的每一次讓步，對(duì)方會(huì)很快忘記，他不會(huì)因?yàn)槟阕尣搅�，�?huì)感激你，而是迅速忘記你所做的讓步。因此，你的每一次讓步，要迅速要求對(duì)方給予回報(bào)，這個(gè)時(shí)間不要超過(guò)兩個(gè)小時(shí)。

    因此，當(dāng)你做出讓步的時(shí)候，一定讓對(duì)方給予回報(bào)，千萬(wàn)不能等。想當(dāng)然認(rèn)為：談判對(duì)手會(huì)感激你的讓步，會(huì)對(duì)你的讓步有所表示。他只會(huì)認(rèn)為他的談判技巧比你高，你有求于他，所以他才能爭(zhēng)取到你的讓步。所以，為什么許多服務(wù)都是在開(kāi)始之前談好價(jià)格，甚至先交錢(qián)，再服務(wù)，就是這個(gè)原因。