第一篇文章《下午我要談判了，該怎么辦》在中國營銷傳播網(wǎng)上刊登以后，有十幾位朋友打電話過來，告訴我，看了之后覺得有些啟發(fā)，這也激勵我決定寫一個(gè)連載，對于沒有受過談判培訓(xùn)的朋友來說，面對突如其來的談判，應(yīng)該注意哪些問題，有哪些技巧可以使用，
下午我要談判了，該怎么辦？（二）
。下面是《下午我要談判了，該怎么辦？（二）》，接下來，還會有（三）、（四）、（五）等。
1、讓談判對手先報(bào)價(jià)
在談判的時(shí)候，對于自己所不了解的內(nèi)容，讓對手先報(bào)價(jià)是理所當(dāng)然的事情。但是對于自己所了解，為什么還要讓對方先報(bào)價(jià)呢？因?yàn)椋阌肋h(yuǎn)不知道對手出牌目的是什么。比如他為了得到你這個(gè)客戶，為了讓你壓貨，為了搶在競爭對手之前發(fā)力，他出牌低價(jià)。比如他為了放棄這個(gè)客戶，為了考驗(yàn)?zāi)愕恼\意，他可以出牌高價(jià)。因此，在每一談判之前，你無法了解到他的真實(shí)目的，因?yàn)�，你需要他先出牌�?/p>
我個(gè)人的一個(gè)親身經(jīng)歷，去參加國內(nèi)一渠道系統(tǒng)的談判。在談判之前，我了解了國內(nèi)最大渠道系統(tǒng)的扣點(diǎn)是24點(diǎn)，也就是說，只要低于24點(diǎn)，都在我們的接受范圍之內(nèi)。
“王經(jīng)理，關(guān)于合同扣點(diǎn)方面，您認(rèn)為多少合適？”我問到，讓別人先報(bào)價(jià)。
“按照慣例，我們的扣點(diǎn)是22%”。沒想到，對方第一次報(bào)價(jià)就在我的預(yù)算之內(nèi)，對于我來說，22點(diǎn)絕對可以接受。
我思考了一下，決定厚著臉皮提出自己的要求。
“王經(jīng)理，我覺得這個(gè)扣點(diǎn)對于我們不合適，我們在國內(nèi)C系統(tǒng)的扣點(diǎn)是15%，而且是月結(jié)”。
“15%，在特價(jià)的時(shí)候可以支持，但是平時(shí)最少20%�！睕]想到對方一下子把底線泄露了。
最后，合同扣點(diǎn)為20%，我圓滿地完成了任務(wù)。
2、不要直接答應(yīng)對手
即使對方開出的條件已經(jīng)在你的接受范圍之內(nèi)，也不能立刻答應(yīng)對方。即使要說“是”，要說“可以，如果”。以附加條件，等待答復(fù)，
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《下午我要談判了，該怎么辦？（二）》(http://m.clearvueentertainment.com)。以“爭取從對手那里獲得更多的利益”。在談判過程中，要時(shí)時(shí)刻刻準(zhǔn)備爭取更大的利益。而且當(dāng)你用這種方式要求別人的時(shí)候，對方反而更高興。
“王經(jīng)理，您所提到的20%，我們可以接受，但是我們希望進(jìn)場費(fèi)降低為2000元�！蔽一貜�(fù)到，不能直接答應(yīng)談判對手。
“好吧，兩千元進(jìn)場費(fèi)，我向上司請示一下�！甭牭竭@一句話，我知道自己的目的達(dá)到了。
我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，面對對方提出的條件，不管是否答應(yīng)，你都應(yīng)該說：是的，如果。如果超過自己的接受范圍，你可以通過這種方式爭取其它利益來補(bǔ)充。如果在自己的范圍之內(nèi)，你可以通過這種方式來爭取更多的利益。
3、讓步時(shí)，幅度遞減
在談判時(shí)，肯定會作出讓步的，對方也會讓步，你也會讓步。但是，讓步的時(shí)候，一定要注意：幅度遞減，次數(shù)控制在3次。
比如如果這次讓步，你可以讓出10。那么你的讓步節(jié)奏應(yīng)該是：5—3—2，絕對不能是：3-3-4。只有你的讓步幅度越來越小時(shí)，在對方的心理上會想到：你的底線已經(jīng)越來越接近了。而如果你的讓步幅度等量的話，在對手的印象中，你是還可以在讓步的。
切記：在讓步的時(shí)候，你的讓步幅度越來越大。
4、在交換中達(dá)成協(xié)議
談判中，你的讓步不是無條件的。如果對方不是菜鳥的話，他也知道，他的讓步也不是無條件的。那么既然雙方的讓步都不是無條件的，也就是說，讓步是可以交換的，是互換的。
“王經(jīng)理，你看這樣，我們可以接受贊助費(fèi)2萬元，但是我們可以考慮一下在賣場內(nèi)給我們兩個(gè)堆頭�！�
“這樣的話，我這里正好有兩個(gè)堆頭，一般來說，收費(fèi)每個(gè)是5000元，如果你們有贊助費(fèi)的話，可以考慮兩個(gè)一起5000元，你們看看可以嗎？”
這樣的話，雙方各讓一步，他的讓步是你所需要的，你的讓步也是他所需要的，各取所需，這樣的話，談判才會持續(xù)下去。
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