在前不久召開(kāi)的半年度表彰會(huì)上，我們特設(shè)了一個(gè)前所未有的獎(jiǎng)項(xiàng)—蝸牛獎(jiǎng)，頒給增長(zhǎng)率排名倒數(shù)五位的大區(qū)經(jīng)理，
謀勢(shì)突圍，從心開(kāi)始
。今年整個(gè)太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r不容樂(lè)觀。盡管我們上半年的同比增長(zhǎng)率達(dá)到了近50%，但明顯感覺(jué)到今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比往年要激烈得多。各大品牌在終端殊死搏斗，讓這場(chǎng)戰(zhàn)役變得異常艱難。從數(shù)字思維的角度，我一針見(jiàn)血指出：這個(gè)增長(zhǎng)率得來(lái)不易。從成果思維的角度，我一眼看穿：個(gè)別銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)不盡如人意。從內(nèi)向思維的角度，我還是要一人擔(dān)當(dāng)。在當(dāng)前的形勢(shì)下，我向我們的團(tuán)隊(duì)提出新的方針：謀勢(shì)突圍，從心開(kāi)始。先說(shuō)“謀”，“謀”在這里取“設(shè)法尋求”之意。那五位獲得蝸牛獎(jiǎng)“殊榮”的大區(qū)經(jīng)理上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的時(shí)候，伴著《蝸牛與黃鶯鳥(niǎo)》的音樂(lè)，一個(gè)個(gè)垂頭喪氣，把臺(tái)下的人笑得東倒西歪。大概是覺(jué)得太丟臉，有一位大區(qū)經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)表決心：如果到年底完不成任務(wù)，就把蝸牛獎(jiǎng)的牌子吃掉。我笑著說(shuō)：“到時(shí)即使你吃了牌子，也無(wú)法改變?nèi)蝿?wù)沒(méi)有完成的事實(shí)。所以不光要表決心，更重要的是設(shè)法尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)�！�
“勢(shì)”指的是勢(shì)氣�！秾O子兵法•勢(shì)篇》云：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。”孫子認(rèn)為，在作戰(zhàn)中營(yíng)造有利的“勢(shì)”，比“術(shù)”和“策”更重要。曾經(jīng)把中國(guó)足球隊(duì)帶到世界杯賽場(chǎng)上的米盧，就是一個(gè)懂得用“勢(shì)”的足球教練。在球隊(duì)的技術(shù)和戰(zhàn)術(shù)層面，沒(méi)見(jiàn)他花什么力氣。相反，他卻狠抓球員的身體狀態(tài)和心理狀態(tài)。扭轉(zhuǎn)球員心態(tài)，促進(jìn)球員團(tuán)結(jié)，這都是為了在球隊(duì)中形成一股“勢(shì)”。雖然許多外行人甚至內(nèi)行人都認(rèn)為米盧“沒(méi)貨”，但國(guó)腳卻漸入佳境，覺(jué)得這個(gè)隊(duì)怎么打都行，誰(shuí)上都行。中國(guó)隊(duì)出線后，崔永元在《實(shí)話實(shí)說(shuō)》節(jié)目中送給米盧一本鍍金的《孫子兵法》，大概也是覺(jué)得米盧訓(xùn)練球隊(duì)的思想跟我們先人“求之于勢(shì)，不責(zé)于人”的理念不謀而合。
站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度，“欲謀利，先謀勢(shì)”是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的不二法則。銷(xiāo)售部在市場(chǎng)一線拼殺，打造的是市場(chǎng)勢(shì)：銷(xiāo)售數(shù)字逆市大幅增長(zhǎng)，是銷(xiāo)量的勢(shì)；經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)迅速而扎實(shí)地?cái)U(kuò)張，是渠道的勢(shì)；活動(dòng)在終端轟轟烈烈地舉行，是促銷(xiāo)的勢(shì)；縣級(jí)千萬(wàn)級(jí)大商的誕生，是經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)……市場(chǎng)部在后方支持前線，打造的是品牌勢(shì)：與銀行等異業(yè)聯(lián)合，是跨界的勢(shì)；全方位整合媒介為品牌所用，是傳播的勢(shì)；各種獎(jiǎng)項(xiàng)的申報(bào)與獲得，是榮譽(yù)的勢(shì)；相關(guān)活動(dòng)的參與，是公關(guān)的勢(shì)……研發(fā)部和生產(chǎn)制造部門(mén)在大本營(yíng)辛勤勞作，打造的是產(chǎn)品勢(shì)：引進(jìn)高端設(shè)備、在外地建設(shè)廠房，是生產(chǎn)的勢(shì)；利用新技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，是技術(shù)的勢(shì)……另外，還有行政、財(cái)務(wù)、售后等后勤保障部門(mén)，默默地為各種勢(shì)的積蓄提供支持，
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《謀勢(shì)突圍，從心開(kāi)始》(http://m.clearvueentertainment.com)。“突圍”，突破的是圍困。道家講究人與自然的關(guān)系，儒家講究人與他人的關(guān)系，佛家講究人與自己的關(guān)系。企業(yè)發(fā)展面臨的圍困，也可以從環(huán)境、他人、自己三個(gè)角度來(lái)分析：在環(huán)境層面，太陽(yáng)能行業(yè)正面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳、微觀經(jīng)濟(jì)人均購(gòu)買(mǎi)力下降的問(wèn)題；在他人層面，我們面對(duì)各大競(jìng)爭(zhēng)品牌的終端狙擊；在自己的層面，我們的內(nèi)心因?yàn)榄h(huán)境和他人而出現(xiàn)了魔障，自己把自己困住了。這種處境，也可以說(shuō)用“三情”來(lái)形容，即行情、敵情和我情。
“從心開(kāi)始”，說(shuō)的是從自己身上找原因。我讓那些得蝸牛獎(jiǎng)的同事反�。盒袠I(yè)增長(zhǎng)率下降，你負(fù)責(zé)的區(qū)域就該下降嗎？別人沒(méi)完成任務(wù)，你就該完不成嗎？你有沒(méi)有考慮過(guò)自己的原因？我聽(tīng)過(guò)一個(gè)很有意思的比喻：人一生下來(lái)都是瓦數(shù)不同的燈泡。比如我是45瓦的，你是60瓦的。但是在成長(zhǎng)的過(guò)程中，如果45瓦的人常常通過(guò)自省來(lái)擦拭自己，而60瓦的人疏于學(xué)習(xí)，心里蒙了塵，那么45瓦的燈看上去就比蒙塵的60瓦的燈還要明亮。所謂“從心開(kāi)始”，就是讓大家擦拭自己的內(nèi)心。行有不得，反求諸己。希望他們能自己和自己對(duì)話，直面自己心里對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不積極的陰暗面，照見(jiàn)自己的內(nèi)心，沖破當(dāng)下這種被圍困的局面。
目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，要么是不“謀”，即主動(dòng)性不強(qiáng)；要么是無(wú)“勢(shì)”，即影響力弱；要么是“心”被困，即心里有了魔障。從照見(jiàn)自己的心開(kāi)始，凝聚團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商的心，進(jìn)而形成團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)，才有可能實(shí)現(xiàn)真正的突破。
謀勢(shì)突圍，從心開(kāi)始！