一個區(qū)域市場設(shè)一名經(jīng)銷商（配送商）特約模式即常說的“1＋1”模式，
區(qū)域市場到底需要不需要特約經(jīng)銷商？
。多數(shù)大、中型企業(yè)慣用這種一對一模式，這種模式好處在于對應(yīng)直接，反應(yīng)速度比較快，培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度；劣點在于供應(yīng)服務(wù)面小，廠家后備力量不足，不能對市場異常做出有效反應(yīng)。隨著深度營銷概念的不斷深化，知名廠家把“1＋1”模式延伸到“1＋2”模式，即廠家對應(yīng)2個或多個經(jīng)銷商或配送商，好處顯而易見——引入競爭機(jī)制，經(jīng)銷商能動強(qiáng)，售后服務(wù)面廣，可以對市場異常做出有效反應(yīng)，更加有利于市場可持續(xù)、穩(wěn)固發(fā)展。案例一：
昨天上午我準(zhǔn)備約一個朋友小S出來吃飯，沒想到跑的那么快——已經(jīng)到達(dá)成都了！朋友電話里抱怨：“不要提了，經(jīng)銷商老趙不想干了，抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不好，不好賣。年前給他預(yù)訂了4000件魚皮脆，只拉走了2000件，剩余2000件眼看日期要過半。啥辦？情況緊急，我連夜坐飛機(jī)趕到成都！郁悶��！”
“前天，老趙不是來廠里了嗎，你招待的也不錯啊，來回路費都給他包了，老趙怎么能干這種事。是不是因為外部什么因素？”我問道。
“不知道啊，之前合作也挺好的，沒有啥異常啊，有一點就是客戶對我似乎不太認(rèn)可�！毙回答。
“這事愿你，對于剛啟動的市場，不應(yīng)該投特約經(jīng)銷商，應(yīng)該“瞎弄”，不管張三，還是李五，只要想做就發(fā)貨。新市場越亂越容易成活啊�！蔽一貞�(yīng)道。
案例分析：
此企業(yè)A是國內(nèi)知名的速凍企業(yè)，為加強(qiáng)魚丸產(chǎn)品拓展，特投魚丸事業(yè)部，成都市場因當(dāng)?shù)叵埠�，魚丸銷售量巨大，是各個魚漿廠家的必爭之地，
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《區(qū)域市場到底需要不需要特約經(jīng)銷商？》(http://m.clearvueentertainment.com)。小S以前在知名魚漿B企業(yè)負(fù)責(zé)四川市場，上級領(lǐng)導(dǎo)與B企業(yè)老板思路不符，與領(lǐng)導(dǎo)一起空降至A企業(yè)。B企業(yè)相對在四川時間長，影響力大，多數(shù)經(jīng)銷商都被B企業(yè)所控制。A企業(yè)入駐四川魚漿行業(yè)，B企業(yè)當(dāng)然不會善罷干體的。小S就是在這種環(huán)境下走馬上任川、渝大區(qū)經(jīng)理的。這位朋友能力暫且不談，市場出現(xiàn)這種反水事件完全是由于策略失誤造成的。雖然該企業(yè)在面米制品是中國馳名商標(biāo)，但在魚漿行業(yè)卻是后起之秀，作為新產(chǎn)品導(dǎo)入市場初期，筆者認(rèn)可手段不能太保守，要放開手腳開拓，即我們常說的“瞎弄”�！跋古辈皇钦f沒有頭腦的糊整，而是有策略、有目的、有膽略地滲透。如果保守地采用“1＋1”模式，單方面對經(jīng)銷商有利，經(jīng)銷商可以充分占用你的產(chǎn)品資源，有利潤就推，一旦有難度，就會撒開推別的品牌。我認(rèn)為，造成A企業(yè)2000件魚皮脆滯庫就是因為產(chǎn)品難推，市場啟動難度大，客戶失去了信心。而做市場靠的就是客戶的信心支撐，沒有了信心，會選擇撤掉一切人力和物力資源，產(chǎn)品面臨死路一條。
筆者認(rèn)可新產(chǎn)品導(dǎo)入新市場，手腕要硬，不可“心慈手軟”，更應(yīng)該選擇“1＋2”開放模式，每個客戶都有自已的經(jīng)營渠道，合理地選擇多個經(jīng)銷商，回旋空間大，可以有效利用一切可利用的資源，即使一個客戶撤資，不至于市場陷入癱瘓。筆鋒轉(zhuǎn)此，也許有人會擔(dān)心客戶多，市場混亂。其實擔(dān)心完全沒有必要，新產(chǎn)品導(dǎo)入市場，亂會亂到什么程度，產(chǎn)品沒有知名度，亂也亂不起來。所以，從這個角度來講，市場越亂越好，產(chǎn)品越容易成活。反之，保守地依附單一客戶，風(fēng)險大，市場不易操作成活。
關(guān)鍵詞：瞎弄、膽大、放開手腳。