沒有人喜歡處處表現(xiàn)得比自己優(yōu)越的人，向?qū)Ψ绞救�，讓對方表現(xiàn)得比你更優(yōu)越，可以消除對方的敵意，并站在客戶的立場，以客戶的需求為工作的中心，就能贏得客戶認可、贊賞，甚至友誼，
給客戶優(yōu)越感－－他的需求是你的工作中心
。【張超老師：一點通】
客戶的需求是銷售人員工作的中心，首先銷售人員應(yīng)該充分了解客戶的心理需求，其基本需求可以分為以下幾類：受歡迎的需求、及時服務(wù)的需求、被理解的需求、被幫助的需求、受重視的需求、被稱贊的需求、被識別或記住的需求、受尊重的需求、被信任的需求等等。總之，銷售人員要及時滿足客戶的各種心理需求，給客戶以優(yōu)越感，這也是達成銷售的關(guān)鍵因素之一�？蛻舻膬�(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。
但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。
巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。
【張超老師：案例分享】
在美國零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。
彭奈的第一個零售店開設(shè)不久，有一天，一個中年男子到店里買攪蛋器。
店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”
那位男子聽了顯然有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要？”
店員就把最好的一種“多佛”牌攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問：“這是最好的嗎？”
“是的，而且是牌子最老的�！薄岸嗌馘X？”“120元�！�
“什么！為什么這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢�！�
“六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差這么多錢呀！”
“差得并不多，還有十幾元一個的呢�！蹦凶勇犃说陠T的話，馬上面露不悅之色，想掉頭離去。
彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你。”
男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的？”
彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”
“多少錢？”“54元�！�
“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。”
“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的�！�
“可是為什么比多佛牌的差那么多錢？”
“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至于多佛牌的價錢高，有兩個原因：一是它的牌子信譽好；二是它的容量大，適合做糕餅生意用�！迸砟文托牡卣f。
男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。”
彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差，
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《給客戶優(yōu)越感－－他的需求是你的工作中心》(http://m.clearvueentertainment.com)。而且它有個最大的優(yōu)點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”男子回答：“5個�！�
“那再適合不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望�！�
彭奈的銷售的成功之道在于他摸清了客戶的心理，維護了客戶的優(yōu)越感。彭奈認為客戶一進門就是聲稱要最好的攪蛋器，表示他優(yōu)越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到銷售人員頭上，這是一般客戶的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷客戶優(yōu)越感的情形下，使客戶買一種比較便宜的產(chǎn)品。
【張超老師點撥】
專家認為，銷售人員可以通過以下幾種方式讓客戶產(chǎn)生良好的優(yōu)越感，滿足其心理需求，最終達成銷售目的：
1、適當?shù)馁澝?/p>
讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。有一位愛普生公司的業(yè)務(wù)代表，每天約見客戶時的第一句話就是：“你的公司環(huán)境真好，能在這里上班的一定都是很優(yōu)秀的人才�！蓖ㄟ^一句簡單的贊揚，一下就拉近了和客戶的距離�？蛻舻膬�(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。
2、請教客戶的意見
請教意見是滿足客戶優(yōu)越感心理需求的一個很好的方法，特別是找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題，向客戶請教，讓他們表達自己的看法，通過這種方式不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，更重要的是也滿足了客戶被人請教的潛在優(yōu)越感。
【張超老師：有效溝通學(xué)精要】
銷售人員可以通過以下技巧來維護客戶的優(yōu)越感，滿足客戶心理需求：
1. 贊美客戶引以為傲的事情。
2. 記住客戶的名字和稱謂。
3. 適當向客戶請教業(yè)務(wù)問題。
4. 任何時候都不要挫傷客戶的優(yōu)越感。
5. 即使對方有缺點，也要婉轉(zhuǎn)的為其掩飾。
6. 不要讓對方?jīng)]面子，否則你會更沒面子。
7. 感激也是一種獎勵，如果心中有，一定能夠要表達出來。
張超，銷售培訓(xùn)專家、電話銷售行為研究專家。現(xiàn)任好醫(yī)生商學(xué)院院長、好醫(yī)生集團培訓(xùn)經(jīng)理。并先后任慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級培訓(xùn)主管、培訓(xùn)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職。郵箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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