留意觀察現(xiàn)在市場上廠商相處關(guān)系微妙的變化，
構(gòu)建新型的廠商關(guān)系
。例如：瀘州老窖公司在一定的區(qū)域市場廠方和經(jīng)銷商合作組建股份制的銷售公司來共同運做市場；洋河藍色經(jīng)典在北京市場成立“洋河北京經(jīng)銷商聯(lián)合商會”，有著規(guī)范的操作形式，定期舉行廠方和經(jīng)銷商的交流會，來增強雙方的合作關(guān)系；以及現(xiàn)在高端茅臺水立方酒全國運營商在重點操作的河南鄭州市場成立有“茅臺水立方酒客戶俱樂部”，深入地經(jīng)營與客戶的合作關(guān)系。還有讓我們營銷人感受最為強烈的是白酒市場運做的難度和市場競爭的激烈程度在不斷地升級，以及全國性和區(qū)域性白酒品牌格局的變化。需要我們深入思考的是，現(xiàn)在的廠商關(guān)系在發(fā)生怎樣的變化？如何構(gòu)建自己的廠商關(guān)系才更有利于品牌和市場的發(fā)展？因為處理廠商關(guān)系在廠家的銷售工作中占有重要的位置，我們營銷人都可以深刻地感受到。廠家提供品牌、產(chǎn)品、營銷思路和服務，經(jīng)銷商注重的是資金、對渠道的運做、對網(wǎng)絡的掌控、自身的銷售力。雙方在成個產(chǎn)品的銷售鏈條上所占據(jù)的位置是不同的。但是要使產(chǎn)品在市場上具有強大的競爭力和占有率，銷售鏈條上的每個環(huán)節(jié)都要更好地配合、促進發(fā)展。廠商都有自己不可替代的優(yōu)勢資源，比如廠方在營銷思想和手法上更為專業(yè)，而經(jīng)銷商對本地的消費習慣更為了解、本地的人脈資源是廠方所不具有的。雙方的優(yōu)勢資源只有更好地整合，才能孕育出品牌和產(chǎn)品在區(qū)域市場上更大銷售量。
所以現(xiàn)在的廠商關(guān)系已經(jīng)由以前的合作關(guān)系變化成了“深度營銷”的關(guān)聯(lián)、由之前的雙方相互需求關(guān)系漸變成向市場共同追求的關(guān)系、由之前的相處過程中相互謀算關(guān)系轉(zhuǎn)變成相互理解體諒和諧共贏發(fā)展的關(guān)系。
那我們?nèi)绾翁幚憩F(xiàn)在市場變化下的廠商關(guān)系才能更有利于產(chǎn)品在市場上銷售量的提高呢？
一、做好經(jīng)銷商團隊的指導員。因為廠方具有專業(yè)的營銷思想，業(yè)務經(jīng)理是廠方代表向經(jīng)銷商傳達公司的政策方針，同時要具有擔當經(jīng)銷商團隊營銷總監(jiān)的能力、并發(fā)揮此角色作用。幫助經(jīng)銷商朋友做好產(chǎn)品在市場的推進發(fā)展規(guī)劃、根據(jù)每個時間段市場的實際情況策劃營銷活動、協(xié)助經(jīng)銷商做好其銷售團隊的管理。主要目的最大限度地發(fā)揮經(jīng)銷商資源能量提高產(chǎn)品在市場上的銷售量。
二、做好經(jīng)銷商的服務員。服務也是競爭力，青島海爾在市場上最具有競爭力的就是對顧客的服務，
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《構(gòu)建新型的廠商關(guān)系》(http://m.clearvueentertainment.com)。隨著白酒市場競爭程度的加劇，經(jīng)銷商所面臨的事情也非常的多，經(jīng)銷商的銷售團隊就像是在前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，我們就像是后勤人員，要做好后方的服務工作。包括保證經(jīng)銷商合理的產(chǎn)品庫存，做好經(jīng)銷商與廠方各部門的關(guān)系的協(xié)調(diào)等利于銷售工作開展的很多工作。三、做好經(jīng)銷商的信息員。營銷人員對市場都有比較好的嗅覺感，要市場注意市場上競品活動方式的開展變化、競品價格體系的變化、競品市場格局的變化等多方面的市場信息，反饋給經(jīng)銷商朋友可以幫助其對自己經(jīng)營的產(chǎn)品適時的做出策略調(diào)整。同時業(yè)務人員也是廠家的信息員，把市場上一線的、動態(tài)的信息反饋給公司，是公司制定有效地營銷策略的信息依據(jù)。
四、做好經(jīng)銷商的管理員。做為廠家的經(jīng)銷商必須和廠方的步調(diào)一致、服從廠方的管理。對經(jīng)銷商的管理主要包括1、產(chǎn)品價格體系的管理。價格是利潤的前提，管理經(jīng)銷商不能違背公司的指導價格來銷售產(chǎn)品。2、活動開展的管理。公司指導開展的每次活動，公司都是站在一定的市場高度指導開展的，管理經(jīng)銷商要貫徹執(zhí)行。3、市場投入費用的管理。市場投入的每一分錢只有花到市場上才能產(chǎn)生效益，市場投入本著到真實性、實效性的原則。4、經(jīng)銷商貨物的管理。了解掌握經(jīng)銷商的進、銷、存情況，要求經(jīng)銷商保持合理的庫存，幫助其銷售、促成經(jīng)銷商的回款，來完成公司下達的市場銷售任務。達成回款的途徑有：策劃有效的營銷活動、促進產(chǎn)品銷售、達成回款；對經(jīng)銷商的感情投入，經(jīng)營好客情關(guān)系，做到雙方相互理解支持，在廠方有回款壓力的時間，經(jīng)銷商給予回款支持；在經(jīng)銷商不能理解響應公司銷售活動政策的情況下，強勢引導經(jīng)銷商促成銷售回款。市場的銷售是用數(shù)字來說話的，銷售量的提高對廠商雙方來說都是產(chǎn)生效益的好事情。5、經(jīng)銷商營銷思想的管理。定期保持和經(jīng)銷商在思想上交流和溝通公司的營銷思想和思路，做到雙方相互了解、思想統(tǒng)一、步調(diào)一致。因為營銷思想不統(tǒng)一的廠商關(guān)系是產(chǎn)品在市場上發(fā)展的最大障礙。
在不斷變化的市場競爭環(huán)境下，調(diào)整廠商的合作相處方式，構(gòu)建、經(jīng)營新型的廠商關(guān)系，深入結(jié)合、優(yōu)化配置、整合資源、共同發(fā)展，讓品牌產(chǎn)品在市場上更好地發(fā)展，也是打造品牌競爭力的重要內(nèi)容。
時刻關(guān)注研究銷售市場的發(fā)展變化，讓你的營銷思想保持著生命力和實用性，是營銷人不能殆懈的事情，聯(lián)系電話>>: 13223713666，電子郵件>>: taiyangrui123@sina.com