每當(dāng)進入年關(guān)，正是藥企銷售人員大流動的時節(jié)，
醫(yī)藥企業(yè)打造核心競爭力從隊伍選人開始
。作為銷售行業(yè)，銷售人員的流動是不可避免的，所謂“鐵打的營盤，流水的兵”，但是，當(dāng)銷售人員的流動達到一定頻率的時候，會間接地增加企業(yè)的人力資源成本。而且我們知道，任何一個行業(yè)要想實現(xiàn)最大的利潤，銷售是最為重要的一個環(huán)節(jié)。一個成功企業(yè)的背后必定有一支優(yōu)秀的市場銷售隊伍，這一點已經(jīng)成為企業(yè)的共識。為此，如何招對人、管好人已經(jīng)成為藥企當(dāng)前最為關(guān)注的工作之一。一個成功的企業(yè)也一定會重視銷售人員的培養(yǎng)和管理，銷售人員的價值和作用越來越被企業(yè)所重視。本期，我們特約了幾位作者談?wù)勱P(guān)于“管人”的方法，希望能對你的企業(yè)有所幫助。中國有制藥企業(yè)4700余家，還有大大小小、掛著總代理招牌的醫(yī)藥公司，其中大部分企業(yè)的銷售方式是采用招代理商的方式。隨著競爭的加劇，招商從粗放走向精細，從最初的廣告招商、電話招商、會議招商等招商方式，發(fā)展到靠業(yè)務(wù)員駐地招商，再到現(xiàn)在的駐地招商精細化。雖然各個企業(yè)隨著自身的發(fā)展和形勢的需要也在不斷提升自己的招商方式，但是，到底企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務(wù)人員，許多企業(yè)并不十分清楚。這種現(xiàn)象從許多企業(yè)的招聘廣告上就可窺一二。一般企業(yè)招聘廣告都是這樣要求：醫(yī)學(xué)或藥學(xué)相關(guān)專業(yè)，本科以上學(xué)歷；35歲以下；2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗；擁有網(wǎng)絡(luò)關(guān)系者優(yōu)先。我曾經(jīng)問過一位朋友——某制藥企業(yè)的銷售老總，為什么招人要35歲以下的，36歲不行嗎？沒學(xué)歷不可以嗎？你猜他怎么說？“別人招人不都是這么說的嗎？”這就是現(xiàn)在采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀，招聘銷售業(yè)務(wù)員缺少目標(biāo)、缺少標(biāo)準(zhǔn)，人云亦云，面試時完全憑面試官的感覺和經(jīng)驗，一些有潛力的人才被漏掉了，一些不合適的人被招了進來，業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)和能力參差不齊，這種情況嚴(yán)重阻礙了公司的發(fā)展，
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《醫(yī)藥企業(yè)打造核心競爭力從隊伍選人開始》(http://m.clearvueentertainment.com)。那么，對于采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員來說年齡重要嗎？學(xué)歷重要嗎？不一定。我認識一個業(yè)務(wù)員，今年已經(jīng)46了，3年前從商務(wù)轉(zhuǎn)到另一家公司做駐地招商，很快就發(fā)展了一批客戶，第二年就成為公司的銷售冠軍。還有一位是我曾經(jīng)的同事，10年前開始干招商時就已經(jīng)44歲了，我們都尊稱他為老大哥。這位老大哥一路從業(yè)務(wù)員、地區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理，做到大區(qū)經(jīng)理，去年54歲，被一家藥企聘請做銷售老總。歲數(shù)夠大吧，而且他可是只有高中學(xué)歷呢。其實，招業(yè)務(wù)員關(guān)鍵不是看學(xué)歷，看年齡。關(guān)鍵看什么呢？關(guān)鍵是看需要，就是看企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)員分兩種類型銷售業(yè)務(wù)員可以分成兩類：一類是效率型的，一類是效益型的。 效率型的銷售業(yè)務(wù)員基本是體力大于腦力，像導(dǎo)購員、直銷員、保險從業(yè)員、醫(yī)藥代表、OTC代表等等；效益型的顧名思義，講求的是效益的產(chǎn)出，因而，對腦力要求較高，素質(zhì)要求較高，需要具有領(lǐng)悟能力、社會經(jīng)驗、人際關(guān)系能力、專業(yè)知識、獨立分析問題能力。效率型的銷售業(yè)務(wù)員在醫(yī)藥行業(yè)主要是做醫(yī)藥代表或OTC代表，只要掌握一定的產(chǎn)品知識，了解產(chǎn)品特點，能夠講出產(chǎn)品優(yōu)勢，運用好公司的促銷政策，再加上一些人際交往的能力就可以了，對他們來說關(guān)鍵的有三種方法：第一是拜訪，第二是拜訪，第三還是拜訪。采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員屬于效益型的業(yè)務(wù)員。
作為采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員，在開發(fā)客戶的時候，所要做的就是讓代理商相信你給他提供的是一個真正賺錢的機會。而在客戶進行市場操作期間，要做的是讓代理商在操作你企業(yè)的產(chǎn)品過程中賺到錢。從這個角度看，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員是效益型的業(yè)務(wù)員。