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醫(yī)藥代表的銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容與實戰(zhàn)（1）
。它來自于現(xiàn)實又高于現(xiàn)實，大家不必為一些細(xì)小的情節(jié)是否符合現(xiàn)實而討論，況且，公開的文章不能把企業(yè)真實的營銷政策公布于眾，也不能談?wù)撨`背國家法律的操作方法，所以，請各位讀者能理解作者的處境，謝謝讀者！醫(yī)藥代表電話拜訪江蘇省南通市某藥品銷售自然人張宏君先生
人物：1、藥品銷售自然人張宏君先生（尊稱張經(jīng)理，簡稱老張）
2、四環(huán)藥業(yè)招商人員李曉燕女士（簡稱小李）
時間：星期一上午8：30
情景：老張一清早拜訪完第一人民醫(yī)院內(nèi)科主任后，正準(zhǔn)備開著自己的別克商務(wù)車去南通醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院拜訪藥劑科主任時，小李接通了老張的手機，老張一邊開著車，一邊很不耐煩地打開手機。他瞧了一下手機上的號碼，不熟悉，便大聲地說著。
老張：你是誰！
情景：小李馬上感覺到情況不妙，但是，她很快的適應(yīng)了，用非常委婉的口氣回答。
代表：張經(jīng)理，您好！我是四環(huán)藥業(yè)的招商人員，我姓李，叫李曉燕。
老張：我現(xiàn)在很忙，你有什么事嗎？
小李：我知道，在南通的醫(yī)藥市場，您是相當(dāng)優(yōu)秀的藥品代理商，當(dāng)然很忙啦！我就打擾您一分鐘時間，行嗎？
情景：老張聽到小李的贊美，心情自然愉快，口氣也友好了。
老張：行吧！
小李：我公司最近推出了一個新藥，想在南通市進(jìn)行招商。我們已經(jīng)做了比較詳細(xì)的調(diào)查，知道張經(jīng)理在南通市做得很不錯，所以想與您商討一下南通地區(qū)的產(chǎn)品代理事宜。
老張：什么產(chǎn)品？
小李：中成藥，風(fēng)濕骨痛膠囊。
老張：沒有聽說過這個產(chǎn)品�，F(xiàn)在正是拜訪客戶的時間，我們晚上再談，好嗎？
小李：好的，晚上還打這個號碼嗎？
老張：晚上打我的座機吧！
小李：請把座機號碼告訴我，好嗎？
老張：0513——85168168
小李：真是一個發(fā)大財?shù)奶柎a！
老張：謝謝您的金口！
情景：忙了一整天的老張，晚上又上網(wǎng)尋找好的產(chǎn)品，這時，小李及時打來電話。
小李：張經(jīng)理在嗎？
老張：我就是，您是小李吧！
小李：是的。現(xiàn)在我們可以詳細(xì)地洽談一下代理事宜了，是嗎？
老張：是的，今天晚上我的時間比較充裕，我們可以好好的洽談一下了。請先介紹一下貴公司的代理產(chǎn)品，好嗎？
小李：好的。我公司這次推出一個三類新藥，風(fēng)濕骨痛膠囊。
老張：它是治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的，是嗎？
小李：您真是行家，一聽到藥名，就知道治療什么病的。當(dāng)患者的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎發(fā)作時，其疼痛非常難受，風(fēng)濕骨痛膠囊對治療這種癥狀有特效。
老張：西醫(yī)在治療這類病時，經(jīng)常單獨采用阿司匹林，如果患者的病情比較嚴(yán)重，就采取組合用藥的方法，比如阿司匹林與“氫化考的松”聯(lián)合使用，加強止痛效果。
小李：張經(jīng)理，您對治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎也很有研究。阿司匹林屬于非“甾體類”抗炎藥，刺激胃腸粘膜，大量長期應(yīng)用，導(dǎo)致胃少量持續(xù)出血或致消化性潰瘍。有些非“甾體類”抗炎藥還可引起肝腎損害，如阿司匹林、消炎痛、非諾洛芬等，所以，患者應(yīng)盡量避免長期服用這些藥物，
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《醫(yī)藥代表的銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容與實戰(zhàn)（1）》(http://m.clearvueentertainment.com)。老張：患者長期應(yīng)用激素會產(chǎn)生依賴性，并引起各種副作用，如骨質(zhì)疏松及病理性骨折等。
小李：您說的非常有道理。為了給臨床醫(yī)生多一個治療這類病的有效手段，同時也可減輕患者長期服用西藥所帶來的毒副作用，我們推出了純中藥制劑的國家級新藥—風(fēng)濕骨痛膠囊。
老張：風(fēng)濕骨痛膠囊有什么特點呢？
小李：這在電話中很難講清楚，我還是先把產(chǎn)品說明書寄給您，您仔細(xì)閱讀以后，我們再溝通，好嗎？
老張：這樣也好。
小李：請把您的郵政編碼和地址告訴我，好嗎？
老張：我發(fā)短信告訴您吧！
小李：謝謝您，張經(jīng)理。
老張：不用謝，再見！
情景：幾天以后，小李和張經(jīng)理約定，今天晚上再次洽談代理事宜。電話鈴剛響，張經(jīng)理就知道是小李打來的。
老張：是小李嗎？
小李：是的，張經(jīng)理，您好！這么晚還打擾您，真是不好意思。
老張：您太客氣了，我還得感謝您呢！
小李：為什么？
老張：因為，您在為我尋找好品種呢！這是我們的共同利益所在，今后，千萬別這么客氣。
小李：好的，那么我們開始探討實質(zhì)性的問題吧！
老張：小李，看了您寄來的資料以后，我對這個新藥產(chǎn)生了一點點信心，但是，我還是不太明白它的藥理作用，請您詳細(xì)地介紹一下，好嗎？
小李：好的。風(fēng)濕骨痛膠囊組方中的“制川烏”和“制草烏”，它們的藥理作用是祛風(fēng)除濕，散寒止痛。但是，他們會導(dǎo)致胃腸道痙攣，損傷胃粘膜，病人難以忍受。但是,組方中的木瓜和烏梅，它們的作用是生津和胃，能有效改善因上述藥物引起的胃腸道副作用。
老張：是的，這個組方很有道理。
小李：還有呢！組方中的紅花，能有效地促進(jìn)血液循環(huán)。組方中的麻黃和甘草，有類似的激素作用，與“制川烏”和“制草烏”配伍，促進(jìn)其止痛作用，使止痛效果加快；與紅花配伍，起到促進(jìn)血液循環(huán)的作用。
老張：聽了您的介紹，我的信心更強了。西醫(yī)對風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎沒有什么好的方法，傳統(tǒng)的中藥應(yīng)該大有作為的�，F(xiàn)在，我們再談?wù)勂渌暮献鳁l件，好嗎？
小李：好的。
老張：請問，風(fēng)濕骨痛膠囊是是否進(jìn)入國家“醫(yī)�！�？
小李：進(jìn)了，是國家B類“醫(yī)�！逼贩N。
老張：它是貴公司的獨家品種嗎？
小李：不是，全國有兩家企業(yè)有這個新藥的批準(zhǔn)文號。但是，另一家企業(yè)的經(jīng)營狀況非常不好，已經(jīng)有好多年沒有銷售這個產(chǎn)品了，請您放心。
老張：這個產(chǎn)品是否在南通市中標(biāo)了？
小李：沒有，我真想與您商討一下這個問題。您是自己開辦公司，還是掛靠在某一家醫(yī)藥公司呢？
老張：我是掛靠在“南通健橋”醫(yī)藥公司。
關(guān)于作者：
錢自勝： 長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，40歲才進(jìn)入美國強生（中國）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國強生公司的培養(yǎng)下，成為第一個本土的培訓(xùn)教師，2009年6月，策劃和組織了國內(nèi)第一個醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com查看錢自勝詳細(xì)介紹 瀏覽錢自勝所有文章