嚴(yán)剛，在一家啤酒企業(yè)集團(tuán)連續(xù)二年銷售業(yè)績(jī)突出，加上是上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，2005年3月被集團(tuán)任命為上海分公司營(yíng)銷總監(jiān)，正當(dāng)自己事業(yè)春風(fēng)得意時(shí)，集團(tuán)通知他10月份回總部報(bào)到，最后董事長(zhǎng)語(yǔ)重心長(zhǎng)地告訴他：“小嚴(yán)，要學(xué)會(huì)下市場(chǎng)， 做市場(chǎng)不像寫文章，要知道到市場(chǎng)上做什么，還是先在總部先鍛煉鍛煉吧，你還年輕，有的是機(jī)會(huì)！”
嚴(yán)剛一頭霧水的出了董事長(zhǎng)辦公室，開始沉思、回味，感覺(jué)非常得郁悶，183天市場(chǎng)上每日每夜不停的工作，可謂夙興夜寐，換來(lái)的卻是總部一紙調(diào)令，
從烏鴉到兔子的蛻變：營(yíng)銷“準(zhǔn)總監(jiān)”“下市場(chǎng)”必修課
。這使他很困惑，營(yíng)銷總監(jiān)在區(qū)域市場(chǎng)上究竟應(yīng)該作哪些工作，自己離營(yíng)銷老總的距離到底還有多遠(yuǎn)..........其實(shí)，在營(yíng)銷工作中像嚴(yán)剛式營(yíng)銷“準(zhǔn)總監(jiān)”不在少數(shù)，有高學(xué)歷下的光環(huán)，有基層叱咤風(fēng)云的驕人“戰(zhàn)績(jī)”，但是最缺乏的就是高層的管理上的歷練，如何才能而不至于出師未捷身先死呢，如何才能在市場(chǎng)做到順風(fēng)順?biāo)�，左右逢源呢�?/p>
下市場(chǎng)是營(yíng)銷總監(jiān)的必修課，而作為營(yíng)銷“準(zhǔn)老總”，一定要明白到市場(chǎng)上自己該做什么，唯如此，才能夠做到有的放矢、游刃有余。營(yíng)銷總監(jiān)下市場(chǎng)既不能走馬觀花了解粗枝大葉的信息，又不能像兔子一樣事必躬親、面面俱到，營(yíng)銷總監(jiān)下市場(chǎng)有自己的工作要做。
一、適應(yīng)角色：營(yíng)銷準(zhǔn)總監(jiān)大多因業(yè)績(jī)突出剛從區(qū)域經(jīng)理提上來(lái)，還沒(méi)有完成“從士兵到將軍”的成功蛻變，到市場(chǎng)上有點(diǎn)老虎吃天無(wú)從下嘴的感覺(jué)，雖然一直守著自己一畝三分地，突然“黃袍加身”，“普天之下莫非王土”多少有點(diǎn)盲從，甚至手忙腳亂的感覺(jué)，畢竟自己每天不能像以前那樣守著自己的業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商，下市場(chǎng)匆匆來(lái)、匆匆走，甚至成立解決不了問(wèn)題的“救火隊(duì)長(zhǎng)”，嚴(yán)剛對(duì)此深有感觸，問(wèn)題是市場(chǎng)上的“火”是越久越大�；鶎訝I(yíng)銷人員像盼神仙似的把老總盼到市場(chǎng)，結(jié)果什么問(wèn)題沒(méi)解決又打道回府了，多少讓經(jīng)銷商和營(yíng)銷人員失望.適應(yīng)角色，定位自己：
1、自己是誰(shuí)：作為營(yíng)銷總監(jiān)自己心中一定要有一盤棋的思想，公司營(yíng)銷的戰(zhàn)略制定者、把握方向、鳥瞰大勢(shì)、統(tǒng)攬全局者，因此一定要在戰(zhàn)略上給自己一個(gè)合理定位。要從以往的被動(dòng)執(zhí)行的角色向積極應(yīng)變角色轉(zhuǎn)變，從執(zhí)行者到管理者的轉(zhuǎn)變，角色不轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷永遠(yuǎn)都會(huì)陷入沼澤地。
2、自己能做什么：剛做營(yíng)銷總監(jiān)，每個(gè)人一定要給自己一個(gè)簡(jiǎn)單的SWOT分析，知道自己優(yōu)勢(shì)在哪里，缺點(diǎn)又在哪里，然后把自己的優(yōu)勢(shì)無(wú)限放大，凸顯“長(zhǎng)板”，工作中盡量規(guī)避短板，學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，為營(yíng)銷所用。
3、自己該做什么：這點(diǎn)營(yíng)銷總監(jiān)都有自己的職責(zé)手冊(cè)，這里不再贅述，問(wèn)題的關(guān)鍵是如何將文字的職責(zé)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷管理動(dòng)作：如、科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、制定計(jì)劃、市場(chǎng)決策，促銷督導(dǎo)與考核，營(yíng)銷人員的過(guò)程管控，績(jī)效考核，經(jīng)銷商隊(duì)伍的管理，品牌傳播的方案制定，產(chǎn)品線、產(chǎn)品群的梳理等等，
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《從烏鴉到兔子的蛻變：營(yíng)銷“準(zhǔn)總監(jiān)”“下市場(chǎng)”必修課》(http://m.clearvueentertainment.com)。4、達(dá)到目標(biāo)還需要學(xué)習(xí)什么。人非圣賢，所以要學(xué)而時(shí)習(xí)之。學(xué)還是重要的。營(yíng)銷總監(jiān)雖然要學(xué)會(huì)“文官治天下”，但首先是要有銷量和市場(chǎng)份額，銷量才是硬道理，有市場(chǎng)才會(huì)暢銷、長(zhǎng)銷。所以“馬背打天下”更重要。因此需要加強(qiáng)營(yíng)銷管理、傳統(tǒng)文化與歷史等基礎(chǔ)知識(shí)的補(bǔ)充，還需要鍛煉自己的文字總結(jié)與撰寫的能力，多讀書，讀好書，提高自己的思想修養(yǎng)與認(rèn)識(shí)。高度決定視野，氣度決定格局。
二、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷總監(jiān)到市場(chǎng)更多的需要給我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)注入新的激情和活力，因?yàn)椋袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)殘酷，在一線的營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商面對(duì)血雨腥風(fēng)有的已經(jīng)失去斗志，作為營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該利用下市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，接觸業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商，給他們以更多的精神支持：讓他們像義和團(tuán)一樣前赴后繼的為營(yíng)銷“甘愿付出、奉獻(xiàn)”。具體做法 ：
1、闡述公司未來(lái)規(guī)劃與愿景。為什么在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)、解放戰(zhàn)中中會(huì)有那么的仁人志士愿意拋頭顱、灑熱血，那是因?yàn)樗麄儓?jiān)信共產(chǎn)主義會(huì)到來(lái)，一定要用有美好的前景來(lái)激勵(lì)我們的團(tuán)隊(duì)，讓他們?cè)诰裆险駣^，產(chǎn)生持久動(dòng)力。
2、為業(yè)務(wù)補(bǔ)“氣”，其實(shí)業(yè)務(wù)員就如同氣球，剛開始意氣風(fēng)發(fā)，精神十足，遇到競(jìng)爭(zhēng)品牌的強(qiáng)大攻勢(shì)，感覺(jué)有點(diǎn)底氣不出，長(zhǎng)時(shí)間如果得不到解決甚至業(yè)務(wù)會(huì)變得毫無(wú)斗志、心灰意冷，此刻總監(jiān)可以借下市場(chǎng)的時(shí)機(jī)講解公司最新政策，如促銷力度加大、推出新品，價(jià)格重心調(diào)整等，再次把業(yè)務(wù)的精神打足，讓他們英勇殺敵，越挫越勇。
3、介紹樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)。講解周邊市場(chǎng)成功運(yùn)作的實(shí)際案例，分析他們成功的原因，介紹成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)給現(xiàn)有經(jīng)銷商建立信心，學(xué)習(xí)對(duì)自己有益的成功措施。根據(jù)現(xiàn)有經(jīng)銷商的自身基礎(chǔ)，幫他們量身定做一款適合他們發(fā)展的市場(chǎng)模式。
關(guān)于作者：
丁永征：財(cái)經(jīng)觀察員、歷史守望者、文學(xué)檻外人；高級(jí)培訓(xùn)師；《銷售與市場(chǎng)》、《糖煙酒周刊》、《華夏酒報(bào)》、《新食品》、《中國(guó)酒業(yè)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線》等多家財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站特約撰稿人；《酒類營(yíng)銷》高級(jí)研究員。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;聯(lián)系電話：13526691666.查看丁永征詳細(xì)介紹 瀏覽丁永征所有文章 進(jìn)入丁永征的博客