我輩既然吃的是銷(xiāo)售這碗飯，就有理由為壓貨正名：壓貨有理！當(dāng)然，還得補(bǔ)上一句，過(guò)量有罪！
你是壓貨高手嗎？
近日，一個(gè)很久以前的前同事兼面子上的朋友W君打電話(huà)來(lái)報(bào)喜：昨天終于成功跳槽到另一家規(guī)模小得多的飲料公司，干的是一份銷(xiāo)售培訓(xùn)的活兒，
壓貨那點(diǎn)事兒
。我愕然之后不合時(shí)宜地“呵斥”他：你放著“山賊”（其實(shí)是華北區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理）這份大有前途的職業(yè)不做，去搶什么耍嘴皮的“窮教書(shū)匠”的飯碗？
電話(huà)傳來(lái)W君頓足捶胸的“哭嚎聲”：大哥，客戶(hù)的庫(kù)房都被我壓得冒尖啦，盤(pán)庫(kù)時(shí)連一只女人腳都放不進(jìn)去！編了3年的童話(huà)再?zèng)]一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿聽(tīng)了，咋整？還不趕快拎包走人！
正在寫(xiě)這篇文章的當(dāng)兒，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》又有一則新聞出來(lái)：著名物流企業(yè)越�？萍急籔C巨頭惠普的一位徐姓銷(xiāo)售經(jīng)理“騙”得花了上千萬(wàn)現(xiàn)款吃下2000臺(tái)電腦，結(jié)果徐經(jīng)理的承諾全打水漂，最后干脆離職拜拜了。2000臺(tái)電腦壓了7個(gè)多月還沒(méi)消化，讓越海老板悲憤莫名。
壓貨能壓到外行手里，而且一壓就是千萬(wàn)，徐經(jīng)理可謂壓貨高手中的高手。
壓貨未必就是罪惡的。比如，可口可樂(lè)各裝瓶廠(chǎng)有個(gè)共同規(guī)律，一旦一個(gè)工廠(chǎng)年銷(xiāo)售（其實(shí)用壓貨形容其銷(xiāo)售的實(shí)際內(nèi)容更貼切些）只要超過(guò)2千萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱，隨后一年銷(xiāo)量會(huì)呈井噴式噴發(fā)，并保持2～3年。
本文不在道德層面討論壓貨，只要銷(xiāo)售還在繼續(xù)，壓貨就在發(fā)生。我輩既然吃的是銷(xiāo)售這碗飯，就有理由為壓貨正名：壓貨有理！當(dāng)然，還得補(bǔ)上一句，過(guò)量有罪！
如果讀者諸君還想將銷(xiāo)售這碗飯繼續(xù)吃下去，那么，有兩個(gè)問(wèn)題不得不明確：
1.應(yīng)該把貨壓給哪位好朋友？
2.閱盡前輩“壓貨秘籍”，遍尋名師，如何用最動(dòng)人的甜言蜜語(yǔ)去壓貨？
把貨壓給誰(shuí)？
很多朋友把第一個(gè)問(wèn)題看成是廢話(huà)：老子每個(gè)月都在為指標(biāo)惱火得血壓飆升，還管誰(shuí)該壓誰(shuí)不該？肯定是大小渠道老少客戶(hù)通吃��！但事實(shí)證明，這種壓貨方法，不出3個(gè)月，你一定死翹翹，
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《壓貨那點(diǎn)事兒》(http://m.clearvueentertainment.com)。如果你是一個(gè)新品，或者不是一線(xiàn)品牌，尚能巧舌如簧說(shuō)動(dòng)覆蓋完善、口碑良好的渠道商付出大筆彩禮來(lái)壓貨，當(dāng)然是上上之舉。
當(dāng)然，大多數(shù)情況下，那些比猴還精的A類(lèi)客戶(hù)很難上當(dāng)。這時(shí)，找到那些“錢(qián)多人傻”但下級(jí)覆蓋不夠或根本沒(méi)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“鉆石王老五”，也算你小子運(yùn)氣好。當(dāng)然，注意別壓太狠了，除非你和上文的徐經(jīng)理一樣，事先就準(zhǔn)備好拿了獎(jiǎng)勵(lì)走人。
還有一種大客戶(hù)策略，實(shí)際上是更高明的壓貨策略。有兩個(gè)公司這一招玩得出神入化，一個(gè)是年銷(xiāo)售上百億青島啤酒，一個(gè)是2008年銷(xiāo)售過(guò)40億的紅牛飲料。十多年來(lái)，他們銷(xiāo)售的核心政策實(shí)際上一直都是被人唾棄、“迂腐不堪”、“陳舊過(guò)時(shí)”的大客戶(hù)政策。他們一邊威逼利誘軟纏硬磨讓大客戶(hù)不斷吃進(jìn)，一邊“悲天憫人”地幫助挺著大肚子奄奄一息的大客戶(hù)一級(jí)級(jí)把貨壓下去。
2008年底，某公司的核算業(yè)績(jī)是：sell in（公司賣(mài)給大客戶(hù)）42億，sell out（大客戶(hù)出給小批發(fā)和終端的實(shí)際售出，其實(shí)還不是真正被消費(fèi)者消化）30個(gè)億。100多個(gè)大客戶(hù)朋友用他們肥碩的大肚子裝進(jìn)去了12個(gè)億的“理論”銷(xiāo)量業(yè)績(jī)。
當(dāng)然，自覺(jué)高人一頭的跨國(guó)公司，比如可口可樂(lè)，早已甩開(kāi)大客戶(hù)自己開(kāi)干，在大賣(mài)場(chǎng)渠道通過(guò)花錢(qián)買(mǎi)陳列實(shí)現(xiàn)壓貨的同時(shí)，對(duì)小超市和食雜店通過(guò)預(yù)計(jì)月銷(xiāo)量劃分為“鉆石、金、銀、銅”各級(jí)客戶(hù)，讓客戶(hù)為了拿到指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)跳起腳自己壓貨。所以，關(guān)賬前兩天是全月銷(xiāo)售的重頭戲。