在營銷策略中要把握機會，就是做市場的時候不要一刀切地看問題，在不同的時間點、在不同的區(qū)域存在著不同的機會，
機會利用的時間把握
。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時期卻并不成熟，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個點上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。省會級的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點兒的地級城市可能是在成長期，一些落后區(qū)域可能在導入期的末期和剛進入成長期。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長階段，企業(yè)在進入這些區(qū)域市場的時候應(yīng)該采用什么策略就會非常清楚了。■ 不同區(qū)域的機會點是不相同的
如果企業(yè)的產(chǎn)品要進入北京、廣東、江蘇這些市場，但沒有考慮它們在這個產(chǎn)品類別中的時間機會，而是認為我在北京是這么做的，并且已經(jīng)做到了一定規(guī)模和效果，現(xiàn)在要擴大市場規(guī)模，要走出去，做江蘇、廣東的市場，有北京的模式，照搬就行了。但是不能忽視的是，進入江蘇、廣東的時候是否正好是你的機會點？是否是最容易利用的時候？這個時候進入這些市場采用什么方法最有效？是不是和當初進入北京時的市場條件相一致？這些都需要把握好。
比如，企業(yè)現(xiàn)在品牌已經(jīng)被市場高度認知了，這個時候湖南正好屬于市場高速成長的區(qū)域，品牌的認知對湖南已經(jīng)有了一定輻射，而這種輻射正好處于一個機會的選擇點，這時做湖南市場就比較方便。但同時，緊鄰湖南的湖北，這個時候市場處于概念需求的接受點，處于產(chǎn)品的利益選擇階段，而產(chǎn)品利益選擇你不占優(yōu)勢，你只是在品牌認知的選擇點占優(yōu)勢，所以，這個時候進入湖北市場，可能會和競爭品牌的產(chǎn)品利益點去拼殺，就有可能會失去這個市場。
企業(yè)有時候會問，為什么湖南啟動得比較好，湖北啟動得就不太好，這是由于在時間點上把握策略時出了問題，不是我們的銷售人員不努力，也不是銷售人員不懂銷售，而是在市場策略上出現(xiàn)了問題。這就需要把握機會，利用好時間，還要站在高處考慮問題。企業(yè)要考慮不同區(qū)域市場的機會條件，并和企業(yè)資源條件進行對比性考慮，只有這樣才能把握和利用好機會。
■ 不是所有機會都適合所有的企業(yè)
在產(chǎn)品市場階段的成熟期，如何利用機會很重要。為什么要講在成熟期把握機會最重要，因為企業(yè)經(jīng)營活動的大部分時間都是在成熟期里邊去做的，
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《機會利用的時間把握》(http://m.clearvueentertainment.com)。前邊已經(jīng)講過，導入期、成長期要會利用時間進行策略制定，利用不同的時間點選擇一些合適的機會；在成熟期我們也要找準機會點。比如：企業(yè)希望提高形象，有公關(guān)以及其他的事件可以利用。奧運會有很多大型活動都可能是企業(yè)的機會利用點。但是這種機會利用不是對所有的企業(yè)都適用，有些企業(yè)想擴大規(guī)模，利用奧運會這個機會是不是最合適？奧運會是提升知名度的一個平臺，是一個最大的事件利用空間，這個時候如果想提升銷售規(guī)模，把錢投入到奧運會贊助上，通過幾天的奧運會達成一個銷售規(guī)模的擴大，結(jié)果不一定能如其所愿。所以，企業(yè)要先搞清楚要的是什么，是品牌認知度的提升？還是產(chǎn)品概念認知度的擴大？這要看你的需求，要看你的市場處于什么階段。因為，你的品牌在市場上獲得高認知的時候，你所生產(chǎn)的產(chǎn)品概念不一定是高認知的，利用奧運會這個平臺得到的是品牌的高認知，然而，前提是你的產(chǎn)品概念應(yīng)該是在被市場認同、接受的情況下。因為這個時候消費者已經(jīng)不是在作產(chǎn)品選擇，而是作品牌選擇了。
此時在同級別的產(chǎn)品和品牌當中，你想得到一個領(lǐng)先的位置，就可以去利用事件獲得一個被認同的結(jié)果。
如果不是這些因素，機會利用就會有問題。所以，要利用機會，但不是所有的機會都適合所有的企業(yè)。
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劉永炬：北京方圓潤智營銷顧問公司首席顧問； 國家注冊高級管理咨詢顧問、多所著名大學、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中國廣告協(xié)會學術(shù)委員會委員。先后在國內(nèi)企業(yè)及跨國公司擔任市場及營銷方面的高級領(lǐng)導職務(wù)，在市場運作和執(zhí)行方面有著深厚的功力和實際操作經(jīng)驗。查看劉永炬詳細介紹 瀏覽劉永炬所有文章 進入劉永炬的博客