恩怨的產生有多重因素，后果往往給當事人彼此之間造成心理的不痛快，
銷售人員如何面對客戶“恩怨”
。而面對恩怨的處理方式，大到國家會爆發(fā)戰(zhàn)爭，小到個人會產生拳腳，總之，在大多數(shù)情況下，人們對待恩怨的態(tài)度是：報復。這是一種本能，這是一種條件反射，而在這種態(tài)度利導下的行為，乃至最終的結果就是，恩怨還是恩怨，它沒有轉化成其它的東西，或者說對彼此有利的東西。我們從事銷售工作的，幾乎沒有不碰到被客戶“掃地出門”的境遇，有的時候倍感受到侮辱，而這樣的侮辱會隨時出現(xiàn)，無法預計。對待這些由客戶制造并傳遞給我們的壓抑心結，應該采取什么態(tài)度？怎樣去調節(jié)？是不是簡單的放棄掉，或是瞅準時機也來個“報復”？我想，很多銷售同道都有自己的答案和方式，在這里，本人談一談如何面對來自于客戶方面的銷售“恩怨”。
首先，我們要分清楚這些恩怨的性質，表象上是客戶產生的，但是有沒有可能是我們的原因而導致客戶產生，也就是銷售人員是不是在不合適的時間和地點用不合適的方法去拜訪不合適的人。比方說：客戶在門診焦頭爛額的接診，我們硬要見縫插針；客戶剛處理完醫(yī)療糾紛，我們去傳遞產品知識；客戶職稱考評沒有通過，我們去邀請他開會；客戶家庭發(fā)生煩心瑣事，我們沒有注意到……以上的種種情形，難免會引起客戶的反感，那么作為客戶本身對待銷售人員的態(tài)度不好也就好理解了，即便是他把你轟出門或說你幾句也是一種情緒的宣泄，非針對人而已。
這種恩怨的產生在很大程度上是由于銷售人員自己造成的，是屬于方法論的范疇，是方法執(zhí)行不當而導致的后果。“原諒”你的客戶是唯一的選擇，盡快忘記這樣的恩怨，盡快在合適的時間和地點用合適的方法去拜訪合適的人。
我想，銷售人員面臨的客戶恩怨大多數(shù)屬于以上的范疇。
那么，還有一些恩怨的產生完全不在我們本身，完全是所謂的客戶對于其職業(yè)地位過高的定位，對我們職業(yè)的層次過低的貶低，由此導致的人格和心靈上的侮辱。我本人就碰見過如此的客戶，他們認為你的銷售行為就是在乞求他，他們在獲取了行業(yè)給與他們的巨大物質利益的同時，把銷售人員的歸類低層次化。無論是言語或是行為，都在損傷者我們的自尊。
這種恩怨是骨子里就帶有的，是價值觀不同所體現(xiàn)的，我們銷售人員怎么辦？去詛咒，去放棄? 記得讀過《蒙牛內幕》這本書，該書無數(shù)次的描述牛先生以及他的團隊如何面對排擠、面對惡意 、面對不正當競爭，特別是針對YL的某些人和某些事，
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《銷售人員如何面對客戶“恩怨”》(http://m.clearvueentertainment.com)。按常理來看，在經歷了如此多陷害的風波事件后，必結恩怨。換句話說，沒有恩怨不正常。可是牛先生本人總是懷有博大的胸懷，泰然處之，時時處處“大人不計小人過”，甚至當陷害他的那個人面臨困境時，其還慷慨解囊為其渡過難關。難道真的是不計前嫌？我的理解是：前嫌一定要記住，不過要用人神共贊的方式去處理前嫌，去證明前嫌存在的錯誤性！牛先生面對恩怨，一心一意謀發(fā)展，聚精會神搞建設，把蒙牛的業(yè)務與市場用幾年的時間做到了行業(yè)第一名，為我們的國家，為我們的社會創(chuàng)造了大量的物質財富；而其自己的價值觀在經營中的體現(xiàn)，又為我們創(chuàng)造了大量的精神財富。蒙牛沒有去報復，沒有去糾纏，他們用行業(yè)領頭羊的結果給了恩怨制造者最好的回應。我們銷售人員面對如此情景，最好的處理方式就是用更加辛勤的勞動，更加刻苦的精神，去贏得更加豐碩的銷售成果。只有我們變得更為強大，銷售的價值才會沖淡某些客戶不正確的價值觀，才會給他們畸形的心理上一堂又一堂的改造課程。
恩怨已產生，我們如果運用與客戶一樣不正確的行為，至少沒有證明我們是對的。如果整日沉浸在消沉、自暴自棄、懷疑銷售的有效性上，客戶不正確的價值觀豈不是又一次得逞，同時，恩怨再次產生的幾率又會增加。
銷售人員，用積極的心態(tài)去面對恩怨，把自己打造的更為強大吧，用自己高尚的銷售境界和優(yōu)秀的銷售業(yè)績，把恩怨還給那些制造者吧。
王凡，中國海洋大學MBA，研究方向：營銷管理�，F(xiàn)供職于中美上海施貴寶制藥有限公司青島辦事處。聯(lián)系電話：13583227153 E-MAIL： bmswangfan@yahoo.com.cn