會(huì)議推廣的敗落
農(nóng)村市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)軔于2005年，繁榮于2006年，冷靜于2007年，
農(nóng)村市場(chǎng)：誰(shuí)來(lái)代替敗落的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
。這種運(yùn)作方式通常以會(huì)議推廣為主，直接下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院邀請(qǐng)各村診所醫(yī)生、藥店經(jīng)營(yíng)者參會(huì)，指望他們將產(chǎn)品（由其是新藥）推薦給消費(fèi)者。
這種運(yùn)作方式曾經(jīng)非常成功，但時(shí)至今日，倚重于這一手法的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，并不是每一家都能賺到真金白銀。
這一操作的推手——醫(yī)藥物流公司也在不斷埋怨：疲于配合企業(yè)開(kāi)展OTC第三終端的推廣會(huì)，每次都是吃吃喝喝，會(huì)議有效果，企業(yè)滿意；會(huì)議沒(méi)效果，企業(yè)和客戶兩頭都抱怨�，F(xiàn)在這些終端客戶都學(xué)精了、變滑了，你請(qǐng)吃飯、送禮品都可以，可訂起貨來(lái)一點(diǎn)也不含糊，哪有那么好忽悠？
客戶也在埋怨：每次開(kāi)會(huì)，企業(yè)和醫(yī)藥公司都是聯(lián)合出擊忽悠人，可進(jìn)貨后卻發(fā)現(xiàn)，差產(chǎn)品連質(zhì)量也沒(méi)有保證，回頭找上游，都在“打哈哈”；好產(chǎn)品盡管質(zhì)量、價(jià)格都滿意，可就是不賣(mài)貨。
反思后不難發(fā)現(xiàn)，“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”出現(xiàn)了以下問(wèn)題：
1、推廣手段單一
會(huì)議多而濫，會(huì)議舉辦方逐漸麻木，更不要說(shuō)歷經(jīng)百戰(zhàn)的客戶了。
2、價(jià)格虛高，難以消化
會(huì)議推廣需要大量的人員和費(fèi)用支撐（費(fèi)用通常達(dá)到銷(xiāo)售額的30%以上），羊毛處在羊身上，勢(shì)必會(huì)大大提高的整體毛利率（少則50％以上，多則翻番），為客戶的銷(xiāo)售增加難度。
3、渠道環(huán)節(jié)眾多（通常是“醫(yī)藥公司——批發(fā)部——終端”），不但操作成本加大、利潤(rùn)難以保證，而且環(huán)節(jié)之間出現(xiàn)更多難以協(xié)調(diào)的問(wèn)題。
“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”不行了，又靠什么打通農(nóng)村市場(chǎng)？
鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供建點(diǎn)，組合推廣跟進(jìn)
筆者認(rèn)為，一部分OTC產(chǎn)品適合一竿子插到底的營(yíng)銷(xiāo)策略：自派人員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接建點(diǎn)，產(chǎn)品進(jìn)行組合銷(xiāo)售，同時(shí)在“根據(jù)點(diǎn)”組合推廣。
直插鄉(xiāng)鎮(zhèn)，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)
以往操作農(nóng)村市場(chǎng)，廠家多以醫(yī)藥公司為主渠道。由于普藥不賺錢(qián)，所以醫(yī)藥公司對(duì)能帶來(lái)高利潤(rùn)的新藥積極性很高。但醫(yī)藥公司配送寬泛，管理無(wú)方，價(jià)格很容易穿底，毫無(wú)利潤(rùn)保證，
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《農(nóng)村市場(chǎng)：誰(shuí)來(lái)代替敗落的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》(http://m.clearvueentertainment.com)。目前，農(nóng)村市場(chǎng)的藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)管力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有城市市場(chǎng)那么嚴(yán)格，廠家可以借助推出新藥的契機(jī)，甩掉地方醫(yī)藥公司，自己直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店或診所建立專(zhuān)柜。
1、嚴(yán)格的獨(dú)家區(qū)域保護(hù)。通常每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立一家獨(dú)家專(zhuān)柜（有的大鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心能夠影響周邊三兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可選一家藥店或診所），保證專(zhuān)柜的銷(xiāo)量和利潤(rùn)�，F(xiàn)在藥店競(jìng)爭(zhēng)十分激烈（如河南、山東等地，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能擁有五六家藥店），藥店經(jīng)營(yíng)者都非常清楚，只有“獨(dú)家銷(xiāo)售”，才可能賺錢(qián)。
2、前期，廠家墊付貨底，為每個(gè)專(zhuān)柜派駐專(zhuān)人促銷(xiāo)，提供全方位的宣傳推廣，直到區(qū)域內(nèi)形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)量，才撤銷(xiāo)專(zhuān)人促銷(xiāo)，但每縣仍保留一兩個(gè)人管理市場(chǎng)，負(fù)責(zé)處理訂單、及時(shí)結(jié)算、維護(hù)客情等日常工作，保證穩(wěn)定過(guò)渡，減少終端的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
3、保證終端專(zhuān)柜賺取20％的利潤(rùn)，對(duì)部分釘子戶，廠家還可以一次性交付少量專(zhuān)柜費(fèi)。在藥店經(jīng)營(yíng)中，普藥是保證基本銷(xiāo)量和利潤(rùn)、并分?jǐn)偝杀竞途奂藲獾�，而新藥和保健品則是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的。
在這種操作中，廠家藥注意以下幾點(diǎn)：
1、各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的情況不同，切忌大面積推廣，應(yīng)先做樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，逐步推開(kāi)。
2、人員配備必須精干，最好是“強(qiáng)帶弱”的搭配，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的流動(dòng)式開(kāi)拓市場(chǎng)，業(yè)務(wù)能力弱的負(fù)責(zé)后期的市場(chǎng)維護(hù)和管理。
3、合作雙方可以協(xié)議約定：專(zhuān)柜的最低銷(xiāo)量，協(xié)議的雙方職責(zé)，要求終端積極配合銷(xiāo)售和推廣，并拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（向村、鎮(zhèn)的其他醫(yī)療室銷(xiāo)售），同時(shí)強(qiáng)令禁止惡意串貨。
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駱永超：中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)實(shí)踐者，大型專(zhuān)業(yè)廣告公司歷經(jīng)磨難，知名醫(yī)藥企業(yè)一線操練，專(zhuān)業(yè)招商企業(yè)精彩演繹。精通OTC、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)招商、醫(yī)藥快批、普藥運(yùn)作等多種市場(chǎng)操作方式，注重理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合和總結(jié)提煉，堅(jiān)信實(shí)踐是提煉營(yíng)銷(xiāo)精髓的必由之路。電子郵件: 1917604009@sina.com查看駱永超詳細(xì)介紹 瀏覽駱永超所有文章 進(jìn)入駱永超的博客