近年來(lái)，專業(yè)線淡季出現(xiàn)了“早潮”的趨勢(shì)，通常進(jìn)入五月份以后，無(wú)論廠家、代理商還是美容院，就開(kāi)始迎來(lái)了消售淡季，這種情形通常會(huì)延續(xù)到八九月份，
美容企業(yè)淡季營(yíng)銷的六脈神劍
。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念中，一直以“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”做為淡季無(wú)產(chǎn)出的借口。而事實(shí)上，有效的品牌規(guī)劃和市場(chǎng)策略，就有如《天龍八部》中的六脈神劍，在淡季市場(chǎng)中游刃有余，取得銷量的長(zhǎng)足進(jìn)步。第一劍：劈分市場(chǎng)，有的放矢
目前的市場(chǎng)細(xì)分已成為美容行業(yè)趨勢(shì)，隨著消費(fèi)者的個(gè)性化追求、消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒、消費(fèi)的多樣性，決定了企業(yè)單一產(chǎn)品打天下已經(jīng)不能滿足不同層面人士的需要了，所以，當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)更要仔細(xì)分析市場(chǎng)情況，細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)群體，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或品牌，擠占各個(gè)消費(fèi)通路的市場(chǎng)，提升銷量。
對(duì)美容市場(chǎng)而言，進(jìn)入夏季，除了防曬類產(chǎn)品，整個(gè)護(hù)膚類別銷售趨緩，因此如果僅僅靠防曬產(chǎn)品攻市場(chǎng)，很難想像如何與占盡廣告優(yōu)勢(shì)且價(jià)格低廉的日化線防曬品牌交鋒，在量上面能取得多大的突破也可想而知了。但是對(duì)于精油類產(chǎn)品而言，反而意味著進(jìn)入了消費(fèi)旺季。這是由于精油產(chǎn)品不但種類較為繁多，而且用途廣泛，除了做身體護(hù)理項(xiàng)目，如瘦身、 等夏季熱門纖體項(xiàng)目外，更廣泛用于驅(qū)除疲勞、振奮精神、改善睡眠、泡浴、驅(qū)蚊等家居生活方面。因此，針對(duì)不同的顧客，只要美容師善于搭配銷售，精油走量絕對(duì)不容小覷。
專業(yè)線企業(yè)中，采取多品牌、多品類的企業(yè)占了絕大多數(shù)，這就使得細(xì)分市場(chǎng)完全變得有可能。關(guān)鍵在于企業(yè)做好淡季市場(chǎng)的消費(fèi)研究，推出相應(yīng)的應(yīng)季產(chǎn)品，并為代理商、美容院提供銷售上的引導(dǎo)。
第二劍：聚焦大戶，政策傾斜
現(xiàn)階段，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的馬太效應(yīng)的加劇，資源的集中使得大客戶在企業(yè)的市場(chǎng)銷售中扮演越來(lái)越重要的角色。大客戶通常指那些能給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定而且可觀銷量的大中型美容院，他們對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品消費(fèi)量大、消費(fèi)頻次高。在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中，由于大客戶幾乎消化了企業(yè)絕大部分的銷售量，因此，大客戶對(duì)企業(yè)的銷售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用，
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《美容企業(yè)淡季營(yíng)銷的六脈神劍》(http://m.clearvueentertainment.com)。大客戶雖然在企業(yè)所有網(wǎng)絡(luò)中所占比例不多，但往往占據(jù)了企業(yè)產(chǎn)品銷售的80%。一般來(lái)說(shuō)，大客戶因良好的軟硬環(huán)境、較為齊全的項(xiàng)目，能產(chǎn)生穩(wěn)定的客源消費(fèi)，所以在經(jīng)營(yíng)方面淡旺季的區(qū)分不是十分明顯，整個(gè)年度銷售曲線基本上起伏不大。正因?yàn)槿绱�，在淡季，企業(yè)應(yīng)協(xié)同代理商加強(qiáng)大客戶的維護(hù)工作，定期走訪加“專案”服務(wù)。首先，要經(jīng)常性主動(dòng)上門征求大客戶的意見(jiàn)，與大客戶進(jìn)行深度的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)大客戶的問(wèn)題和潛在需求，并及時(shí)給予解決和滿足。其次，企業(yè)和代理商可以根據(jù)大客戶的實(shí)際情況量身訂做一些淡季促銷推廣方案，并在人員上和物料上給予充分支持。
當(dāng)然，大客戶維護(hù)工作應(yīng)當(dāng)貫穿于企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷年度，但是，如果在淡季，企業(yè)進(jìn)一步做好客情維護(hù)工作，無(wú)疑能讓美容院比平時(shí)更深刻地感受到企業(yè)對(duì)自身的關(guān)懷。這樣，企業(yè)不但能通過(guò)大客戶在淡季做出銷量，更能在旺季來(lái)臨之前牢牢攫住這些客戶的心。
第三劍： 終端補(bǔ)貨，培訓(xùn)先行
雖然近年來(lái)美容行業(yè)對(duì)培訓(xùn)教育日益重視，但實(shí)際上由于種種原因，從普通美容師到美容院院長(zhǎng)的綜合素質(zhì)仍是強(qiáng)差人意，特別是專業(yè)知識(shí)相當(dāng)薄弱。并非美容師不愿意學(xué)習(xí)，原因是多方面的，或者是因?yàn)槭軙r(shí)間和地域所限廠家的教育培訓(xùn)系統(tǒng)很難完全復(fù)制到美容院；或者是美容院忙于日常經(jīng)營(yíng)而忽視了對(duì)美容師的培訓(xùn)充電；或者是美容新技術(shù)、新理論、新方法的日益月異而導(dǎo)致美容院知識(shí)結(jié)構(gòu)老化。
進(jìn)入淡季，美容院在經(jīng)營(yíng)上相對(duì)比較從容，美容院老板或者美容師也得以抽出時(shí)間來(lái)參加一些專業(yè)培訓(xùn)課程。一些有前瞻性的美容院老板甚至愿意花費(fèi)不菲的費(fèi)用邀請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專門對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。因此，借助淡季，企業(yè)完全可以安排三五天時(shí)間，把所有加盟店店長(zhǎng)或優(yōu)秀美容師集中起來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的封閉式培訓(xùn)。當(dāng)然，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況制訂培訓(xùn)政策。例如，可以規(guī)定美容院一次補(bǔ)貨多少就可以得到一個(gè)免費(fèi)的培訓(xùn)名額。這樣做的好處是顯而易見(jiàn)的，一方面，借助培訓(xùn)政策吸引美容院進(jìn)貨，另一方面，通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)提升美容師的專業(yè)技能和銷售能力，反過(guò)來(lái)又對(duì)產(chǎn)品銷售起到更好的促進(jìn)作用，同時(shí)通過(guò)企業(yè)潛移默化的教育也利于培養(yǎng)美容師對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
值得注意的是，培訓(xùn)活動(dòng)切勿走過(guò)場(chǎng)，事先一定要組織周密，做到形式新穎、內(nèi)容充實(shí)，能夠吸引美容院積極參與，并讓受訓(xùn)人員學(xué)以致用。