壓貨是一把雙刃劍，刀鋒向背，如果你不站在經(jīng)銷商角度考慮問題，這把利劍很可能砍向自己！相反，如果你有效的防治了壓貨后遺癥，讓壓貨刀鋒砍向市場，你很可能在這把利劍的幫助下，殺出血路！
壓貨是把雙刃劍，兩邊都鋒利
所謂壓貨又叫壓倉，通常是在年終或者特殊時期，向市場和各級渠道，特別是一級商業(yè)渠道中壓入遠遠超出其正常銷售量的庫存貨物，
如何“防治”壓貨后遺癥？
。站在企業(yè)角度看，采用壓貨方式可以用來促進銷售，其出發(fā)點主要源于以下幾個方面：第一、壓貨是一種內(nèi)部銷售管理的激勵機制，主要表現(xiàn)在對內(nèi)部銷售人員的年終獎金上。通過這種激勵政策，促使他們進行市場開發(fā)；第二、為企業(yè)產(chǎn)品銷售旺季、促銷活動做好庫存準備，防止因物流滯后而出現(xiàn)的斷貨、缺貨現(xiàn)象；第三、從競爭角度考慮，通過壓貨方式擠占渠道，防止競爭對手吞噬自己的網(wǎng)絡(luò)；第四、促使代理商銷售自己的產(chǎn)品，把貨物壓到代理商或中間商那里，給他們好的政策，迫使他們想辦法進行銷售。
從以上幾個方面看，我們發(fā)現(xiàn)壓貨的確是一種營銷手法。但是，在實際操作中，壓貨也是一把雙刃劍，如果企業(yè)壓貨不合理，或者目的不端正，就會給自己的產(chǎn)品銷售埋下禍害。同時，如果壓貨之后不進行正常的“售后服務(wù)”，也會留下更多的壓貨“后遺癥”，給企業(yè)帶來諸多不安全因素。
什么樣的壓貨會得“后遺癥”？
壓貨后遺癥的出現(xiàn)主要由三個方面的原因?qū)е拢?/p>
①“三拍領(lǐng)導(dǎo)”的政策性壓貨
年終，當企業(yè)不能完成當年的年度銷售任務(wù)時，企業(yè)的銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、甚至企業(yè)的CEO就會下令各市場向代理商、經(jīng)銷商壓貨。原因在于企業(yè)對銷售目標定得不合理，對市場消費額，年銷售額增長率考慮不足，造成高層領(lǐng)導(dǎo)一拍腦門定目標，二拍胸脯表決心，結(jié)果完不成任務(wù)，三拍屁股就走人。業(yè)內(nèi)，人們對這種不合理的銷售目標造成的政策性壓貨，稱之為“三拍領(lǐng)導(dǎo)壓貨”。
②“唯利員工”的對策性壓貨
由于領(lǐng)導(dǎo)目標太高，銷售人員眼里又對年終獎冒綠光。于是，很多銷售人員就會利用各種關(guān)系，想方設(shè)法完成壓貨任務(wù)。由于目的不純，實際操作中經(jīng)常出現(xiàn)很多不規(guī)范的壓貨，給后續(xù)銷售帶來很多隱患。
③“無售后服務(wù)”的不良壓貨
如果說在所有帶來后遺癥的壓貨行為中，前兩種不完全具有廣普代表性，那么“無售后服務(wù)”的不良壓貨，就是當前市場一個最普遍的現(xiàn)象，
管理資料
《如何“防治”壓貨后遺癥？》(http://m.clearvueentertainment.com)。有些壓貨本來是一種營銷策略，比如防止競爭對手擠占渠道；或為實現(xiàn)企業(yè)營銷計劃，在節(jié)日、促銷活動到來前保證貨源等。但是，由于壓貨后服務(wù)不到位，致使這種壓貨成了不良壓貨，結(jié)果出現(xiàn)一系列后遺癥，搞得企業(yè)下一個年度一直擦“屁股”。不良壓貨究竟有哪些“后遺癥”？
通常情況下，不良壓貨至少會給企業(yè)銷售帶來這幾個方面的問題。
一、竄貨危險。
企業(yè)向渠道壓貨之后，如果企業(yè)沒有大力地配合經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，沒有進行正常的“售后”服務(wù)。一旦經(jīng)銷商銷售困難，在產(chǎn)品快到有效期、或是經(jīng)銷商自己急需流動資金時，可能會通過不正當方式，把貨物竄到其他區(qū)域，造成“竄貨”，嚴重地影響了市場秩序。
二、砸價甩貨。
我們都知道，企業(yè)壓貨時都有壓貨政策，再加上銷售員對策性壓貨，當初他為了完成任務(wù)，肯定會承諾拿出自己一部分年終獎，來當作壓貨政策。經(jīng)銷商在高利潤的保障下，一旦銷售不好，必定會使用價格殺手锏，低價甩貨，既擾亂了整個市場價格體系，又會把這個產(chǎn)品做死，使這個市場徹底坍塌。
三、增加營銷成本。
在競爭激烈的行業(yè)里，很多產(chǎn)品經(jīng)銷都會采用賒銷經(jīng)營的方式，比如藥品。經(jīng)銷商設(shè)有倉庫，如果在一定時期內(nèi)藥品銷售不出去，還可以退貨。經(jīng)銷商往往在保質(zhì)期臨近時要求企業(yè)兌現(xiàn)承諾，進行退、換貨，這樣就使得企業(yè)營銷成本在無形中提高了許多。
四、打亂銷售計劃。
“壓貨”所壓的產(chǎn)品，其實都是沒有完成銷售的產(chǎn)品。它只是以預(yù)支或透支未來市場的方式來完成財務(wù)賬面上的數(shù)據(jù)而已。當壓貨過量時，次年第一季度的銷售業(yè)績將大受影響。而事實上，有些產(chǎn)品在這個時間正是產(chǎn)品銷售的旺季，這樣的“壓貨”會影響企業(yè)的銷售計劃及營銷策略的制定。同時，人為的壓貨行為，也會造成銷售淡、旺季波動。市場要貨量沒有規(guī)律，會給生產(chǎn)、倉儲和運輸?shù)纫幌盗胁块T工作造成麻煩。
五、容易造成矛盾。
原本企業(yè)與經(jīng)銷商，都是在激勵對方的基礎(chǔ)上彼此約束著對方。而“壓貨”無形中會給雙方造成矛盾。經(jīng)銷商的殺價、甩貨行為會傷害企業(yè)利益；而企業(yè)退貨政策的糾葛也會傷害經(jīng)銷商的利益。企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系會因非正常的營銷手段造成矛盾。