從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人，每天都要面臨業(yè)務(wù)談判，談判是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，
業(yè)務(wù)談判：不懂裝懂＋懂也不懂
。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況，有時(shí)候要“不懂裝懂”，有時(shí)候要“懂也不懂”，靈活運(yùn)用，有機(jī)結(jié)合，會(huì)起到一定的作用。
不懂裝懂
這里說(shuō)的“不懂裝懂”，不是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)員自以為是，故弄玄虛，采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”別人，而是談判中的一種技巧。
當(dāng)然，在業(yè)務(wù)談判中，我們肯定會(huì)遇到很多不懂的東西。有時(shí)候，如果我們能夠非常誠(chéng)懇地告訴對(duì)方“我確實(shí)不懂”，會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人很謙虛”的印象，讓人比較放心。這也是一種方法，而且這種方法在一定的情況下也相當(dāng)有效。
另外一種方法就是，自己不是很懂的東西，盡量用一種合理的方式方法去應(yīng)對(duì)，給對(duì)方一個(gè)能夠說(shuō)得過(guò)去的理由，以達(dá)到讓對(duì)方信服的目的。
不過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)員在“不懂裝懂”時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：
一、營(yíng)銷(xiāo)員在平常工作中務(wù)必要時(shí)時(shí)留心，事事注意，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勤于思考。向書(shū)本學(xué)，向媒體學(xué)，向同行學(xué)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)，向周?chē)娜藢W(xué)，要做到“風(fēng)聲雨聲讀書(shū)聲，聲聲入耳；家事國(guó)事天下事，事事關(guān)心”。
也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該把自己培養(yǎng)成“雜家”，涉獵72行，熟知天上人間，對(duì)任何事情都說(shuō)能說(shuō)上個(gè)子丑寅卯，不一定要博學(xué)，但一定要多知。營(yíng)銷(xiāo)員要不斷擴(kuò)大自己的知識(shí)面，提高自己的層次，豐富的知識(shí)面會(huì)讓對(duì)方刮目相看，言談舉止的層次會(huì)令對(duì)方欽佩。
二、營(yíng)銷(xiāo)員需要鍛煉自己縝密的邏輯分析能力和思維敏捷的應(yīng)變能力，以在談判中始終把握對(duì)方的談話動(dòng)向和思想脈絡(luò)。
有的談判相對(duì)輕松，而有的談判則氣氛緊張，非常嚴(yán)肅。不管是輕松的談判還是嚴(yán)肅的談判，都需要營(yíng)銷(xiāo)員做到敏銳判斷對(duì)方每句話，甚至每個(gè)字的信息，從他們的談話中分析出他們的真實(shí)意圖、大體想法和底限要求，
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《業(yè)務(wù)談判：不懂裝懂＋懂也不懂》(http://m.clearvueentertainment.com)。然后迅速反應(yīng)，針對(duì)他們的信息和自己判斷的結(jié)果，給予對(duì)方有力的回應(yīng)。在這種談判中，營(yíng)銷(xiāo)員一方面努力做到善變，另一方面努力做到善辨，還要努力做到善編。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員具備了縝密的邏輯分析能力和思維敏捷的應(yīng)變能力，而始終在談判中占據(jù)主動(dòng)位置，可以引著對(duì)方的話題往前走，從而達(dá)到于己有利的目的。
三、營(yíng)銷(xiāo)員在談判中要傾聽(tīng)多，說(shuō)話少。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)的談判是非常微妙的，所以在談判中營(yíng)銷(xiāo)員有必要做優(yōu)秀的、明智的傾聽(tīng)者，傾聽(tīng)是談判的有利武器。一方面，全神貫注地傾聽(tīng)表示出自己對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，營(yíng)銷(xiāo)員只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、善于傾聽(tīng)，做有心人，才能在傾聽(tīng)中做出自己有效的判斷和分析。
話多是業(yè)務(wù)談判中的大忌，言多必失是亙古不變的真理。因?yàn)椤叭藷o(wú)完人，金無(wú)足赤”，無(wú)論多么優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，都絕對(duì)有自己不懂的東西，所以多聽(tīng)、少說(shuō)，多問(wèn)、少答，這是營(yíng)銷(xiāo)員談判時(shí)的聰明之舉，同時(shí)也能從對(duì)方的談話中學(xué)到東西。
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，有時(shí)方法就在傾聽(tīng)時(shí)輕輕地敲你的門(mén)。
四、對(duì)于 “不懂裝懂”的話題，營(yíng)銷(xiāo)員千萬(wàn)不能露餡。
有些話題營(yíng)銷(xiāo)員可能一點(diǎn)也不懂，有些可能似懂非懂，而這個(gè)時(shí)候又需要“不懂裝懂”，那就要盡量讓對(duì)方往深處講，而自己只是點(diǎn)頭或搖頭，以表示贊成和反對(duì)，并適時(shí)地引用對(duì)方的話語(yǔ)來(lái)支持他的談話。
與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該巧妙地“誘導(dǎo)”對(duì)方轉(zhuǎn)變?cè)掝}，或者想方設(shè)法把注意力轉(zhuǎn)移到自己明白的話題上來(lái)，或者索性中止談判。因?yàn)椤安欢b懂”的場(chǎng)合，時(shí)間越長(zhǎng)，馬腳露地越多。而一旦“不懂裝懂”的假冒行為露餡，不僅會(huì)弄得自己非常難堪，更會(huì)讓對(duì)方笑話，使談判陷入僵局，甚至產(chǎn)生不可挽回的后果。