不和諧的關(guān)系何以走向正道！
“本是同根生，相煎何太急”，家電連鎖業(yè)的供、商關(guān)系，一直是中國(guó)家電業(yè)的心中的痛，也是一個(gè)永遠(yuǎn)的話題，
管理辦法的時(shí)候，又讓中國(guó)家電業(yè)看到了希望的曙光！
2006年10月15日，國(guó)家商務(wù)部、發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局五部委聯(lián)合頒布了《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)，該《辦法》對(duì)零售商和供應(yīng)商在進(jìn)貨交易時(shí)的諸多細(xì)節(jié)進(jìn)行了規(guī)范，希望緩和零售商與供應(yīng)商之間的緊張關(guān)系，適當(dāng)保護(hù)供應(yīng)商利益，改變當(dāng)前工商關(guān)系中供應(yīng)商受渠道商“壓榨”的局面。
然而，《辦法》能夠真的改變以往實(shí)在不并等的合作關(guān)系嗎？中國(guó)的家電制造業(yè)真的可以從此走向健康的發(fā)展道路嗎？行業(yè)內(nèi)人士表示了不同的看法——
對(duì)于國(guó)家的新規(guī)定,蘇寧電器總裁孫為民表示,影響廠商關(guān)系的因素在具體操作中是不可避免的,這次國(guó)家的新規(guī)定其實(shí)并非完全針對(duì)電器賣場(chǎng),像家樂(lè)福這樣的大超市也包括其中,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)他們才是始作俑者,在制定過(guò)程中蘇寧全程參與并提出了自己的建議。
康佳多媒體營(yíng)銷中心有關(guān)人士表示,“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)其實(shí)有的時(shí)候是供應(yīng)商是為搶占優(yōu)質(zhì)店面資源而主動(dòng)提高的費(fèi)用,賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的壓榨,主要體現(xiàn)在返利以及各種各樣的促銷中,高額返利以及占款才是供應(yīng)商最反感的,此外,國(guó)美、蘇寧等的總店面早已超過(guò)1000家,其中很多是效益回報(bào)很差的店面,這些成為供應(yīng)商最大的負(fù)擔(dān)�！�
供應(yīng)商成了家電連鎖的提款機(jī)！
其實(shí)在現(xiàn)階段情況下，家電連鎖的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)并不是雙方矛盾的焦點(diǎn)，因?yàn)�，無(wú)論費(fèi)用有多高，只要是能夠賺錢的買賣，供應(yīng)商一定會(huì)欣而往之的，因?yàn)楹献鞯哪康氖抢娴氖斋@，如果沒(méi)有利益的保證，那么無(wú)論家電連鎖開(kāi)出多么有誘惑力的合作條款，相信供應(yīng)商也會(huì)三思而后進(jìn)的！利益使然。
由于家電連鎖的店鋪資源是有限的，當(dāng)專賣店面積和位置與想要的供應(yīng)商形成僧多粥少的時(shí)候，按照價(jià)值規(guī)律，通過(guò)合理競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)高者得是再正常不過(guò)得！家電連鎖畢竟不是不求效益得慈善機(jī)構(gòu)。然而現(xiàn)實(shí)得矛盾卻并不如此！
國(guó)美、蘇寧們讓家電供應(yīng)商無(wú)法心平氣和的是合作過(guò)程中，雙反并不規(guī)范按照的當(dāng)初所簽訂的合約進(jìn)行操作，尤其是對(duì)于結(jié)款、促銷費(fèi)用的實(shí)際執(zhí)行，由于家電連鎖們是大店，因此，當(dāng)國(guó)美們的經(jīng)營(yíng)并不完全理想的時(shí)候，“欺客”的現(xiàn)象就發(fā)生了——本來(lái)沒(méi)有的費(fèi)用被巧立名目；按時(shí)結(jié)款被無(wú)故拖延！這幾年，原本在家電連鎖中經(jīng)營(yíng)順利的供應(yīng)商，其中很多是家電代理商，由于無(wú)法承受費(fèi)用的增加和帳期的延長(zhǎng)，最后只有選擇了退出！為的就是能夠保全自己的資金安全，千做萬(wàn)做，虧本的生意不做，這是生意人最起碼的生意經(jīng)！
尤其是近年，由于家電連鎖之間白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，瘋狂開(kāi)店，國(guó)美們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，其中有客觀的家電連鎖依靠資本快速膨脹，也有主觀的經(jīng)營(yíng)失誤，比如選址的錯(cuò)誤，策略的失敗等因素，家電連鎖通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的資源侵占，侵吞費(fèi)用和占用貨款，從而降低并且轉(zhuǎn)嫁了自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這才是近年來(lái)中國(guó)家電業(yè)最為敏感和頭痛的！
許多供應(yīng)商提出針對(duì)家電連鎖，僅僅操作效益好的門店，甚至根據(jù)單店銷售額的不同提供相應(yīng)的費(fèi)用支持的方案就是對(duì)這種關(guān)系的博弈，然而由于牽涉到國(guó)美們的切身利益，是很難被接受的，
管理資料
《http://m.clearvueentertainment.com)。蘇寧公司的總裁孫為民也同意了這種觀點(diǎn)。家電連鎖業(yè)零供關(guān)系的和諧之道！
國(guó)美老總黃光裕曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，“國(guó)美的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)只有2％左右，這樣的利潤(rùn)算是暴利嗎？”，而且國(guó)美的發(fā)言人也曾在一些場(chǎng)合表示相對(duì)于供應(yīng)商通常的5％的利潤(rùn)率相比，國(guó)美的回報(bào)似乎太低了，這也成為他們進(jìn)一步調(diào)整零供關(guān)系的結(jié)構(gòu)的理由！然而，對(duì)比國(guó)美，供應(yīng)商承擔(dān)了更大的資金風(fēng)險(xiǎn)！一旦經(jīng)營(yíng)不善，拿不到錢的是供應(yīng)商，而國(guó)美們的風(fēng)險(xiǎn)則要小的多！因此，如果從這個(gè)意義上講，供應(yīng)商的利潤(rùn)回報(bào)稍高并非不合理。
中國(guó)家電連鎖業(yè)的現(xiàn)實(shí)困境其實(shí)是中國(guó)現(xiàn)階段的商業(yè)困境——資源占用的不對(duì)等和競(jìng)合的有序化！拋開(kāi)家電連鎖，在廠家與商家的合作中，由于廠家處于強(qiáng)勢(shì)地位，因此，廠家經(jīng)常出于追求自身利益最大化而進(jìn)行明顯的不合理的博弈或者關(guān)系主導(dǎo)，就是一個(gè)很明顯的例子！但是對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，有些行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌又舍不得放棄，久而久之就形成了只能采取依附和從屬的態(tài)度與這樣的廠家合作！
因此，要徹底解決家電連鎖的零供緊張關(guān)系，在現(xiàn)階段是不可能的！實(shí)力的不對(duì)等，以及合作協(xié)議根本得不到有效的執(zhí)行才是讓雙方關(guān)系始終不爽的根源，因此，國(guó)家有關(guān)部委要做的可能并不是簡(jiǎn)單的頒布一個(gè)又一個(gè)的《辦法》，因?yàn)槿魏巍掇k法》的作用體現(xiàn)在最后的執(zhí)行，現(xiàn)有的按期付款尚不能得到很規(guī)范的遵守，那么誰(shuí)還能保證更加制約的《辦法》受到重視呢？
要解決現(xiàn)在的家電連鎖的合作難題，最有效的辦法就是從根本上界定零供關(guān)系的經(jīng)營(yíng)定位，同時(shí)如何通過(guò)法律來(lái)約束并且在必要的時(shí)候懲罰任何違反雙方合作協(xié)議的行為，無(wú)論是流通型企業(yè)，還是制造型企業(yè)，要實(shí)現(xiàn)自身的健康永續(xù)經(jīng)營(yíng)，最根本的是要有一個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，離開(kāi)了法制的保障，任何的利益都是不安全和危險(xiǎn)的，也許這才是供應(yīng)商與國(guó)美、蘇寧們的矛盾的根源所在！
李玉國(guó),博士,專注耐消品牌成長(zhǎng)第一人，家電專業(yè)評(píng)論，從事不同行業(yè)的營(yíng)銷工作10年的豐富經(jīng)驗(yàn),曾任著名企業(yè)的KA經(jīng)理,營(yíng)銷總監(jiān)及總經(jīng)理,曾經(jīng)為三星手機(jī)，愛(ài)普生，LG電子,中國(guó)聯(lián)通等著名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn),持續(xù)為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)做咨詢策略研究和營(yíng)銷顧問(wèn).投資顧問(wèn)。有多篇文章發(fā)表于《營(yíng)銷學(xué)苑》、《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《品牌世界》及《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等權(quán)威媒體，并且建有個(gè)人專欄。所有文章，未經(jīng)本人授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載。閱讀、探索更多精彩，請(qǐng)google一下“ 李玉國(guó)”。歡迎不同觀點(diǎn)進(jìn)行交流。聯(lián)系郵箱為eurix@163.com