營(yíng)銷費(fèi)用如何產(chǎn)生價(jià)值一直是企業(yè)最頭疼的難題，所有公司老總都有這樣的疑惑，營(yíng)銷費(fèi)用的投入到底有沒(méi)有產(chǎn)生相應(yīng)的價(jià)值？由于對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有準(zhǔn)確的把握，很多公司就停留在問(wèn)題的表面，即是如何控制營(yíng)銷費(fèi)用：營(yíng)銷費(fèi)用控制的太死，營(yíng)銷人員無(wú)法開(kāi)展業(yè)務(wù)，甚至背離中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)情；控制的太松，廠家又無(wú)法駕馭日益增長(zhǎng)的成本，
如何讓你公司的“營(yíng)銷費(fèi)用”值起來(lái)？
。其實(shí)營(yíng)銷費(fèi)用關(guān)鍵不是要不要控制，而是如何讓它產(chǎn)生高的性價(jià)比，就是要讓營(yíng)銷費(fèi)用值起來(lái)！在本案例中，浩天公司借助經(jīng)盛咨詢公司的力量，選擇適合自己公司營(yíng)銷特點(diǎn)的營(yíng)銷激勵(lì)政策，使公司的“營(yíng)銷費(fèi)用”值起來(lái)。為什么對(duì)公司營(yíng)銷費(fèi)用的控制感覺(jué)力不從心
浩天公司是一家煙草包裝的輔助生產(chǎn)企業(yè)，是煙草行業(yè)的上游企業(yè)，經(jīng)歷過(guò)令人振奮的高速增長(zhǎng)和發(fā)展階段，公司的市場(chǎng)覆蓋華南、華中和西北地區(qū)。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，各種營(yíng)銷費(fèi)用越來(lái)越多，公司給市場(chǎng)營(yíng)銷部門一定的費(fèi)用控制比例，同時(shí)給予一個(gè)相對(duì)較高的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)，這時(shí)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就會(huì)經(jīng)常與公司討價(jià)還價(jià)，盡量提高費(fèi)用投入，降低營(yíng)銷收入和利潤(rùn)指標(biāo)。對(duì)每項(xiàng)費(fèi)用該不該花、值不值，營(yíng)銷費(fèi)用怎么管理，一直困擾著公司總裁方總。
隨著浩天公司的發(fā)展，增設(shè)了華南辦事處、西北辦事處和華中分公司，公司對(duì)跨地域管理和市場(chǎng)拓展的控制，越來(lái)越感覺(jué)吃力，引進(jìn)了績(jī)效管理和薪酬管理，薪酬管理方案從操作性來(lái)講是有的,而且內(nèi)容比較廣：管理層和業(yè)務(wù)員有分開(kāi)，業(yè)務(wù)的層面上有分開(kāi)，固定提成和獎(jiǎng)金統(tǒng)一方面有分開(kāi)，考慮到了新老業(yè)務(wù)員的搭配，考慮的問(wèn)題蠻多，卻不能有效的管理和控制營(yíng)銷費(fèi)用，人力資源部也無(wú)法考核營(yíng)銷費(fèi)用到底值還是不值，而方總的困惑是，營(yíng)銷費(fèi)用不是不要花，而是要花得值，也就是要提高營(yíng)銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出比。帶著這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)盛咨詢公司開(kāi)始了深入的調(diào)研。
為什么會(huì)感覺(jué)營(yíng)銷費(fèi)用不值
類似浩天公司的情況在很多公司老板都會(huì)有同感，對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的管理感到心力交瘁。經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在所有營(yíng)銷費(fèi)用全部由公司直接支付，公司的總體營(yíng)銷費(fèi)用在行業(yè)中并不算高，而且從發(fā)展階段及新業(yè)務(wù)所占比例比較，總體營(yíng)銷費(fèi)用還比較低，
管理資料
《如何讓你公司的“營(yíng)銷費(fèi)用”值起來(lái)？》(http://m.clearvueentertainment.com)。那為什么公司會(huì)感覺(jué)營(yíng)銷費(fèi)用高呢？原因是：總體營(yíng)銷費(fèi)用雖然不高，但營(yíng)銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出比低，所以公司感覺(jué)不“值”！
浩天公司以往評(píng)價(jià)營(yíng)銷費(fèi)用值或不值的評(píng)價(jià)依據(jù)如下表：
總結(jié)浩天公司所遇到的這些情況，主要是因?yàn)橐韵聝煞矫娴娜笔В阂皇枪镜臓I(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與營(yíng)銷費(fèi)用管理之間的矛盾，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的細(xì)分進(jìn)行營(yíng)銷費(fèi)用的規(guī)劃；二是缺乏科學(xué)和完善的營(yíng)銷費(fèi)用值或不值的評(píng)價(jià)指標(biāo)，因此造成方總的困惑，營(yíng)銷費(fèi)用是否支付或支付多少，不支付害怕沒(méi)有收入，支付又害怕成本高。
如何解決營(yíng)銷費(fèi)用的價(jià)值問(wèn)題
一個(gè)公司營(yíng)銷激勵(lì)政策好不好，關(guān)鍵看它適合不適合公司的營(yíng)銷特點(diǎn)。一般公司都希望營(yíng)銷人員能夠自己承擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用，公司只管給提成就行了，就是低工資福利高提成的做法，這樣管理難度低，公司也降低了費(fèi)用的支出風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)于一些公司營(yíng)銷特點(diǎn)而言，公司并不喜歡給提成，而是給予項(xiàng)目獎(jiǎng)金，也就是高工資福利低提成，甚至沒(méi)有提成，這種做法的好處是公司給營(yíng)銷人員相對(duì)的穩(wěn)定性，公司能夠把握終端，弊端是即期激勵(lì)效果差，員工積極性容易降低。
這兩種做法根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，不同公司文化和公司不同發(fā)展時(shí)期進(jìn)行選擇。一般在公司營(yíng)銷體系不是很成熟，客戶來(lái)源尚不穩(wěn)定時(shí)，要采取低工資福利高提成的做法，在公司營(yíng)銷體系成熟，客戶相對(duì)穩(wěn)定，特別是公司能夠掌握終端時(shí)，就可以采取高工資福利低提成的做法。營(yíng)銷激勵(lì)政策規(guī)劃思路如下圖：