保健品招商――似乎是老生常談的話題，卻又是保健品營(yíng)銷(xiāo)繞不過(guò)去的“高坎”，概念、方案等新花樣層出不窮，而效果依舊……
海納醫(yī)藥和賽博藥業(yè)，同臺(tái)競(jìng)戲數(shù)十年，此次呼市會(huì)敗的莫名其妙，一個(gè)和海納近乎一樣的招商手法，卻創(chuàng)造了2億訂單的奇跡……
看來(lái)所謂的技巧，從來(lái)都是“靠”不住的，只有方法或方向是企業(yè)可觸類(lèi)旁通，甚至借鑒使用的！
誰(shuí)也沒(méi)有想到，新任的有MBA學(xué)歷背景的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)任某，在空降海納醫(yī)藥集團(tuán)不到2個(gè)月的時(shí)間后，郁郁離開(kāi)，
招商促銷(xiāo)，生死兩重天
。海納集團(tuán)張總躺在寬大的老板椅上，看著筆記本里的呼市會(huì)場(chǎng)景圖，今天上午他剛辭退了新任的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)任某，引起公司軒然大波。呼市會(huì)招商的失敗，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的打亂，更令張總氣憤的還不止這個(gè)，海納10年多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賽博藥業(yè)，卻利用此次呼市會(huì)一舉簽得2億訂單，而同是操盤(pán)賽博藥業(yè)的，不過(guò)是一個(gè)他沒(méi)有聘中的30歲左右的年輕人。
撥通電話，張總告訴秘書(shū)，幫忙搜集一下賽博操盤(pán)職業(yè)經(jīng)理人王某的資料，因?yàn)檫@次失敗不同往常，對(duì)方利用的招商手法在他們看來(lái)幾乎沒(méi)有什么區(qū)別，但愣是大家認(rèn)為稀松平常的方法，到了王某的手里怎么會(huì)有那么大的威力呢？所以這個(gè)人，還是很有必要了解一下。
此次海納呼市會(huì)，前前后后籌備了近2月，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝到創(chuàng)意，一系列策劃方案，一攬子俱全，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，在招商上通過(guò)以下四點(diǎn)合力：
1、招商鋪墊，提前獲得心里占位――海納雖然在業(yè)內(nèi)、甚至部分消費(fèi)者心里稍有名氣，但在保健品多如牛毛的今天，沒(méi)有特別的表現(xiàn)，誰(shuí)也難以記起，
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《招商促銷(xiāo)，生死兩重天》(http://m.clearvueentertainment.com)。海納此次呼市會(huì)推出的新品，前期的招商鋪墊工作，就顯得攸關(guān)重要，海納通過(guò)3方面來(lái)整合鋪墊，一是選擇行業(yè)權(quán)威雜志，做3期招商廣告，該權(quán)威雜志許多經(jīng)銷(xiāo)商是每期必看，所以針對(duì)性很強(qiáng)；二是依然選擇行業(yè)權(quán)威媒體，但擴(kuò)大至營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)權(quán)威媒體，總計(jì)3個(gè)大媒體，邀請(qǐng)了這些行業(yè)媒體的撰稿轉(zhuǎn)嫁，從不同角度撰寫(xiě)了海納新品的創(chuàng)意和樣板市場(chǎng)的成功建設(shè)，這些文章并非露骨的軟文，而是作為雜志成功的案例或者觀點(diǎn)推出，效果自然不一樣；三是網(wǎng)絡(luò)媒體，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始習(xí)慣于從網(wǎng)上了解一個(gè)企業(yè)和他的新品情況，包括這個(gè)企業(yè)新品在樣板市場(chǎng)的表現(xiàn)及消費(fèi)者用過(guò)后的反映，都會(huì)不同程度的從網(wǎng)上表現(xiàn)出來(lái)，關(guān)鍵看你如何去搜集。海納利用網(wǎng)絡(luò)零成本優(yōu)勢(shì)，同樣邀請(qǐng)了5大權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站的專(zhuān)欄作家，撰寫(xiě)了3個(gè)系列文章，先后按照排序在互聯(lián)網(wǎng)上強(qiáng)勢(shì)推出。一時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商看到權(quán)威雜志的招商硬廣，又閱讀了該企業(yè)新品的樣板操作案例，網(wǎng)絡(luò)上正面的信息不斷深透，形成了一個(gè)鋪天蓋地而來(lái)的“立體海納”，在招商前期，即獲得了心里占位。2、招商模擬訓(xùn)練――新任的任某提出了招商模擬訓(xùn)練的概念，表示對(duì)于海納這樣的中型企業(yè)，招商應(yīng)該放到戰(zhàn)略的高度去認(rèn)識(shí)，必須建立起來(lái)以招商為中心的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，將推出的新品依靠強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)推向全國(guó)，獲得了董事會(huì)一致贊成。會(huì)后，張總高興的把任某叫至辦公室，說(shuō)一切讓任某放手去辦，遇到什么難題可以直接找他。
這無(wú)疑給了任某尚方寶劍，任某果然也是堪以重用，首先對(duì)招商人員進(jìn)行了編制，人員篩選上優(yōu)先往屆員工，并對(duì)新員工進(jìn)行了招商模擬訓(xùn)練，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，模擬訓(xùn)練中基礎(chǔ)的工作是要使經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)企業(yè)良好，重要關(guān)口就是答經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)了，有意向的經(jīng)銷(xiāo)商一般都會(huì)提出一些比較尖銳的問(wèn)題，如果現(xiàn)場(chǎng)不能夠予以解答，影響整個(gè)招商目標(biāo)順利完成，所以在這塊，由老員工把經(jīng)銷(xiāo)商可能提出的問(wèn)題，全部列出來(lái)，任某和高層領(lǐng)導(dǎo)及市場(chǎng)主管負(fù)責(zé)協(xié)商答出，并將答經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)整理成冊(cè)，招商人員人手一冊(cè)。