俗話說：“打江山易，守江山難”，
如何維護(hù)樣板市場？
。樣板市場建立起來之后，如何維持暢銷局面也許是每個(gè)廠商都頭疼的問題。按照固定的時(shí)間去拜訪、維護(hù)客戶的市場人員與整天馬不停蹄地不斷尋找新客戶、拓展新市場的市場人員相比，其工作特點(diǎn)與所取得的業(yè)績是有很大不同的。首先重要的一點(diǎn)是，前者經(jīng)過長期接觸，買賣雙方可以或已經(jīng)建立起一種親密無間的友好關(guān)系，相互之間非常熟悉，說起話來甚至完全可以開誠布公、直言不諱。其次是，向固定客戶爭取訂單與向新買主推介產(chǎn)品，前者比后者要容易得多。不管市場人員做不做工作，固定客戶總有一定量的生意要跟你做。因此，市場人員對(duì)已經(jīng)建立起來的市場的服務(wù)只有這么兩個(gè)任務(wù)：第一，保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對(duì)手產(chǎn)品的侵入；第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。
這需要市場人員學(xué)會(huì)做好以下幾項(xiàng)工作：
道商銷售你的產(chǎn)品，以便鞏固進(jìn)貨渠道
在打造樣板市場的過程中，市場人員因?yàn)槌：秃芏嗲郎探佑|，有機(jī)會(huì)領(lǐng)教許多渠道商經(jīng)營者的售貨方法，如果某個(gè)經(jīng)銷商一旦制定一個(gè)特別有效的促銷計(jì)劃或掌握了某種銷售技巧，市場人員就可以把這些信息傳授給其它經(jīng)銷商。經(jīng)驗(yàn)表明，市場人員的銷售建議和幫助能夠使絕大部分的經(jīng)銷商受益匪淺。
幾年前，筆者為一家酒業(yè)公司做銷售工作，有一位經(jīng)銷商還不夠老練，盡管他顯得很有推銷技巧，但人家就是很少買他的帳，銷售量總是不滿意。原來有一個(gè)問題，跟其它經(jīng)銷商相比，他老是把貨胡亂地推放在商店里，沒有把物品放整齊的習(xí)慣，顧客看見了都會(huì)覺得很難受。筆者便學(xué)著其它經(jīng)銷商，耐心地為他把貨物整理擺放好，慢慢地用潛移默化的方法給他上課，教他如何展示產(chǎn)品。持續(xù)近兩個(gè)多月，這位經(jīng)銷商便為筆者銷售了大堆中低檔酒產(chǎn)品，而且還進(jìn)了很多高檔酒產(chǎn)品，并把筆者的產(chǎn)品作為他的主要贏利產(chǎn)品進(jìn)行主推，筆者的業(yè)績一下子遙遙領(lǐng)先于其他市場人員，該產(chǎn)品也為經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。這種情況下，任何的競爭進(jìn)來，都無法引起他的興趣。
培訓(xùn)經(jīng)銷商的導(dǎo)購員，以便利于銷售你的產(chǎn)品
很多酒類產(chǎn)品特別是白酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商手下的導(dǎo)購員通常沒有什么銷售技巧，離應(yīng)達(dá)到的要求相差甚遠(yuǎn)。要想在這里找到一個(gè)真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員十分困難。說得更準(zhǔn)一點(diǎn)，經(jīng)銷商們很少會(huì)主動(dòng)地大力推進(jìn)某一廠家產(chǎn)品的銷售，除非有一定的理由促使他們這樣做。如果廠家希望經(jīng)銷商的營業(yè)人員大力推動(dòng)自己產(chǎn)品的銷售，那就必須做出不懈的努力來培訓(xùn)他們，
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《如何維護(hù)樣板市場？》(http://m.clearvueentertainment.com)。這里面有些原因：
原因一，他們一般都不愿銷售那些他們知之甚少的商品，而喜歡下功夫賣那些他們了如指掌的貨物，他們所以要避開不熟悉的東西是害怕在顧客面前顯得無知。因此必須采取措施讓他們獲得必要的產(chǎn)品知識(shí)。
原因二，很多酒類經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品品牌的更換也很快，但他們很少有時(shí)間向手下傳授銷售技巧(如低檔酒與高檔酒的銷售方法肯定是不一樣的)。經(jīng)銷商認(rèn)為只要營業(yè)員學(xué)會(huì)最基本的售貨方法，就能為他創(chuàng)造利益。
原因三，人人都樂意為朋友做事，只要廠家市場人員能和經(jīng)銷商的手下人員打成一片，他們?cè)谫u產(chǎn)品時(shí)自然會(huì)多下點(diǎn)功夫。所以筆者每次去見經(jīng)銷商的手下人員，從不空手，總是不忘帶些小禮品或小零食之類的。
加快執(zhí)行合同和發(fā)貨速度
生意成交之后，顧客一般都希望貨物能按約定的時(shí)間運(yùn)到。但是定單在傳遞的過程中難免出些問題，生產(chǎn)遇到困難也會(huì)延遲發(fā)貨，誤了日期，這給顧客和市場人員都會(huì)帶來不愉快。如果客戶趕上婚禮、宴會(huì)等，時(shí)間是絕對(duì)不能拖延的，除非你永遠(yuǎn)不想跟這個(gè)客戶合作。要是市場人員注意到這些問題，學(xué)會(huì)對(duì)癥下藥，還可以稍稍加快一點(diǎn)合同的執(zhí)行速度，為顧客贏得時(shí)間，為自己贏得信任�？蛻舻挠唵慰隙ㄔ絹碓蕉�，越來越大。有些酒廠的市場人員認(rèn)為客戶要貨五十件給三十件，這樣可以避免竄貨，其實(shí)這樣做大可不必。
及時(shí)處理和排解差錯(cuò)
密切注意顧客的需要，不要等顧客提出抱怨再去為顧客服務(wù)。做什么生意都不會(huì)一帆風(fēng)順，干什么事都有可能出差錯(cuò)，做銷售也是一樣，特別是市場維護(hù)時(shí)期。比如發(fā)錯(cuò)了貨、數(shù)量不對(duì)頭、開錯(cuò)了發(fā)票或質(zhì)量有毛病等，不管出什么問題，解決這些問題一般都落在市場人員身上。顧客都指望市場人員采取令人滿意的措施。
筆者有一經(jīng)銷商把一批白酒賣給一用戶作婚宴使用，在使用過程中發(fā)現(xiàn)其中一瓶快喝完的酒的顏色不對(duì)(因?yàn)槲兜篮推渌茮]什么兩樣，所以發(fā)現(xiàn)得晚)，但該用戶立即電話投訴，要求十倍賠償。雖然用戶已經(jīng)把酒喝了，也沒發(fā)生什么問題，但從法律的角度講，我們確實(shí)理虧。并且此君是某報(bào)社的記者，得罪不起�？墒强偛荒苋思艺f賠就賠，于是筆者借機(jī)進(jìn)行了一個(gè)小小的策劃活動(dòng)。首先要求經(jīng)銷商給此君一個(gè)書面檢討，并表示請(qǐng)示廠家來處理此事，把他的怒氣壓壓再說。然后筆者再以廠家的名義給該經(jīng)銷商發(fā)一份傳真，按客戶的要求進(jìn)行賠償，并再送給客戶十瓶酒作為新婚賀禮。經(jīng)銷商把傳真給該用戶看，用戶深表感激。結(jié)果是該用戶借身為記者之便在報(bào)上發(fā)表了近五百字的新聞稿表示謝意，而此新聞稿又為經(jīng)銷商帶來了一連串的生意。因此，筆者不但很輕易拿到了一筆筆大訂單，還把原來的市場做得更穩(wěn)固。
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