通過(guò)調(diào)整供貨結(jié)構(gòu)來(lái)防止商店的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)
商店之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)戰(zhàn)，往往來(lái)自廠(chǎng)家的同類(lèi)產(chǎn)品，
門(mén)對(duì)門(mén)情況下的商品結(jié)構(gòu)區(qū)分及其談判法則
。比如像方便面某品牌的同規(guī)格和同價(jià)位產(chǎn)品，這個(gè)商店賣(mài)20元，那個(gè)商店就賣(mài)19.5元，這樣一比就容易出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)。總之商店為了穩(wěn)定自己的顧客，就可能采用比對(duì)方價(jià)格低和促銷(xiāo)力度大的策略，從而陷入價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)戰(zhàn)的惡性循環(huán)。但是如果這些商店銷(xiāo)售的產(chǎn)品不是廠(chǎng)家的同類(lèi)產(chǎn)品，那么消費(fèi)者在不同商店所看到的產(chǎn)品價(jià)格和促銷(xiāo)政策就沒(méi)有了可比性，從而也就沒(méi)有必要去打價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)戰(zhàn)了。那么供應(yīng)商該如何通過(guò)調(diào)整供貨結(jié)構(gòu)來(lái)防止零售商的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)呢？
（1）對(duì)于廠(chǎng)家同樣定位的產(chǎn)品，可以在不同商店供應(yīng)不同規(guī)格、容量或尺寸的產(chǎn)品。比如方便面零售1元的產(chǎn)品，那就在不同的商店供應(yīng)24包裝或30包裝的；冰箱和洗衣機(jī)廠(chǎng)家可以在不同商店供應(yīng)不同容量、設(shè)計(jì)的機(jī)器等。
（2）對(duì)于廠(chǎng)家相同定位的產(chǎn)品，可以在不同的商店供應(yīng)不同的品牌。
現(xiàn)在許多企業(yè)在主品牌下面有副品牌，這就為供應(yīng)商調(diào)整供貨結(jié)構(gòu)提供了很好的條件；同樣，許多經(jīng)銷(xiāo)商也常常代理同類(lèi)產(chǎn)品幾個(gè)不同品牌，也可以如此操作。比如像方便面，河南斯美特公司零售1元的產(chǎn)品有夠味、超級(jí)斯美特、金裝思圓等，那么就可以在不同商店供應(yīng)不同品牌。
“夠味”產(chǎn)品單包重量131克，適合向那些喜歡銷(xiāo)售實(shí)惠產(chǎn)品的商店供應(yīng)；超級(jí)斯美特雖然單包重量121克，但是調(diào)料包要比“夠味”稍好點(diǎn)，適合向那些“重味但不重量”顧客比較集中的商店供應(yīng)；金裝思圓產(chǎn)品面塊是圓的，適合向那些喜歡銷(xiāo)售特色產(chǎn)品的商店供應(yīng)。
這就需要供應(yīng)商在供貨時(shí)考慮不同副品牌產(chǎn)品和商店的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最佳組合，
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《門(mén)對(duì)門(mén)情況下的商品結(jié)構(gòu)區(qū)分及其談判法則》(http://m.clearvueentertainment.com)。商店特點(diǎn)可以從關(guān)系好的店方人員那里得來(lái)，也可以在談判中用自己的調(diào)研分析說(shuō)服對(duì)方接受。（3）對(duì)于廠(chǎng)家不同檔次定位的產(chǎn)品，可以在不同商店供應(yīng)不同定位的產(chǎn)品�，F(xiàn)在企業(yè)為了更大程度的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，都會(huì)針對(duì)不同消費(fèi)群體開(kāi)發(fā)高、中、低端的產(chǎn)品。
在筆者的工作實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)商店因?yàn)轭櫩偷亩ㄎ徊煌�，往往其主推產(chǎn)品的檔次也不同。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講，把這些產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)后，然后結(jié)合各個(gè)商店的特點(diǎn)，給他們分別供應(yīng)高、中、低端的產(chǎn)品。比如像方便面，有零售5角的低端產(chǎn)品和零售1元的中端產(chǎn)品等，可以對(duì)不同商店有的供應(yīng)5角產(chǎn)品，有的供應(yīng)1元產(chǎn)品等。
（4）可以向不同商店供應(yīng)同一廠(chǎng)家不同系列的產(chǎn)品。
許多企業(yè)為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)入不同市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了不同系列的產(chǎn)品。例如長(zhǎng)虹彩電曾開(kāi)發(fā)紅太陽(yáng)、紅雙喜、金太陽(yáng)等系列產(chǎn)品；方便面斯美特企業(yè)的產(chǎn)品系列有全家福系列、超級(jí)系列、思圓系列等。另外，有的方便面企業(yè)還可以把產(chǎn)品分為單料系列、雙料系列、三料系列、四料系列（以方便面袋內(nèi)的料包個(gè)數(shù)作為劃分依據(jù)）和單面塊、雙面塊、三面塊等（以方便面袋內(nèi)的面塊個(gè)數(shù)作為劃分依據(jù)），供應(yīng)商在運(yùn)作時(shí)就可以向不同商店去供應(yīng)這些不同系列的產(chǎn)品。
（5）可以向不同商店供應(yīng)同一廠(chǎng)家不同系列的同類(lèi)產(chǎn)品。
剛才講了，許多企業(yè)都有不同系列的產(chǎn)品，那么供應(yīng)商也可以向不同的商店供應(yīng)同一廠(chǎng)家不同系列的同一產(chǎn)品。比如長(zhǎng)虹彩電有紅太陽(yáng)、紅雙喜、金太陽(yáng)等系列的產(chǎn)品，但是每個(gè)系列中也有21寸、25寸、29寸等尺寸的產(chǎn)品，那么供應(yīng)商就可以在供貨時(shí)向不同的商店供應(yīng)21寸的紅太陽(yáng)、紅雙喜、金太陽(yáng)等；25寸的紅太陽(yáng)、紅雙喜、金太陽(yáng)等；29寸的紅太陽(yáng)、紅雙喜、金太陽(yáng)等等。
對(duì)于上述調(diào)整供貨結(jié)構(gòu)的方法，供應(yīng)商在具體運(yùn)用時(shí)一定要結(jié)合實(shí)際情況，可以幾種方法同時(shí)使用，也可以只用一種方法，運(yùn)用之妙，存乎一心。