為規(guī)避渠道商的降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，廠家一般對渠道商采取限時(shí)保價(jià)、全程保價(jià)等保價(jià)形式，
全程保價(jià)拖累國產(chǎn)手機(jī)發(fā)展
。當(dāng)前國產(chǎn)品牌手機(jī)普遍實(shí)施全程實(shí)盤保價(jià)。在手機(jī)行業(yè)毛利潤非常薄、降價(jià)頻次和幅度非常大的當(dāng)前，這種保價(jià)方式極易導(dǎo)致國產(chǎn)品牌手機(jī)虧損，當(dāng)前有關(guān)廠家的困境表明：已經(jīng)嚴(yán)重拖累了國產(chǎn)品牌手機(jī)的發(fā)展。一、緣起
國產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入市場之前，手機(jī)行業(yè)并無保價(jià)之說。國產(chǎn)手機(jī)廠家和摩托羅拉、諾基亞的省級(jí)和地級(jí)經(jīng)銷商談國產(chǎn)手機(jī)得保價(jià)措施時(shí)，一些經(jīng)銷商還有些不屑。他們認(rèn)為手機(jī)就是做現(xiàn)金流的，講究快速周轉(zhuǎn)，速度是手機(jī)經(jīng)銷商的生命力。但在嘗到價(jià)格保護(hù)的好處后，這些手機(jī)經(jīng)銷商便欲罷不能了。當(dāng)國產(chǎn)手機(jī)在大規(guī)模的廣告催生之下，國外品牌的基層網(wǎng)絡(luò)逐步放棄國外品牌，將主要精力轉(zhuǎn)移到國內(nèi)品牌的分銷上來。
出于對國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量、銷售前景的不信任，許多經(jīng)銷商總在國內(nèi)品牌和國外品牌之間搖擺。為了消除經(jīng)銷商、零售商對國產(chǎn)手機(jī)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍，國產(chǎn)手機(jī)廠家逐步調(diào)整了對經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)政策，對經(jīng)銷商擔(dān)憂的降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、故障機(jī)風(fēng)險(xiǎn)、滯銷機(jī)風(fēng)險(xiǎn)等大包大攬。
在限時(shí)保價(jià)政策實(shí)施過程中，由于調(diào)價(jià)的頻次高、幅度大，經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)調(diào)價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，許多經(jīng)銷商均要求按實(shí)際庫存盤庫。為消除他們的擔(dān)心，最大限度的套回他們的資金；擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低單臺(tái)手機(jī)成本，擴(kuò)大操作空間；有更多的資金投放到市場推廣中，權(quán)衡之下，不得不向經(jīng)銷商推出全程實(shí)盤保價(jià)政策。
二、問題
手機(jī)全程實(shí)盤保價(jià)政策的實(shí)施，雖然穩(wěn)定了國產(chǎn)品牌手機(jī)廠家的銷售渠道，但對廠家的殺傷力同樣巨大。
1、消耗大量營銷資源
實(shí)施全程實(shí)盤保價(jià)政策的手機(jī)廠家，每次價(jià)格調(diào)整必然對整個(gè)銷售渠道內(nèi)約30家省包商、數(shù)百家地包商、數(shù)萬家零售商的庫存清點(diǎn)，
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《全程保價(jià)拖累國產(chǎn)手機(jī)發(fā)展》(http://m.clearvueentertainment.com)。通常的做法是要求零售商將貨發(fā)回地級(jí)包銷商（由手機(jī)廠家地級(jí)辦事處的人員）清點(diǎn)；或者再要求地包商發(fā)回分公司清點(diǎn)。盤庫工作不僅消耗一線銷售人員大量的時(shí)間和精力，盤庫期間還不得不暫停該款機(jī)器的銷售。手機(jī)廠家還將盤庫數(shù)據(jù)和每天的進(jìn)銷存報(bào)表數(shù)據(jù)相互印證并進(jìn)行考核，一般要求誤差不得超過3％。一線銷售人員必須每天向公司報(bào)告進(jìn)銷存，銷售督導(dǎo)以上級(jí)別的銷售人員則必須每天必須花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去統(tǒng)計(jì)和核實(shí)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。許多銷售人員將本要放在推廣、促銷、渠道維護(hù)等方面的時(shí)間和精力轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)核實(shí)和常規(guī)查庫當(dāng)中來。
為逃避數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確帶來的處罰，當(dāng)實(shí)際庫存大于報(bào)表庫存時(shí)，銷售人員一般不敢據(jù)實(shí)上報(bào)，而是要求經(jīng)銷商承擔(dān)調(diào)價(jià)損失，給廠商關(guān)系留下隱患。
2、貓膩多
對于一些分支銷售機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人來說，盤庫調(diào)價(jià)補(bǔ)差是一次發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。這些人在平時(shí)報(bào)銷量的時(shí)候，一般留有余地。等到盤庫補(bǔ)差的時(shí)候，分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商里應(yīng)外合，一起造假，這些實(shí)際銷售出去的產(chǎn)品一樣要求廠家補(bǔ)差價(jià)。某品牌江蘇分公司經(jīng)理曾在2002年一次虛報(bào)數(shù)千臺(tái)庫存，從經(jīng)銷商那里獲取好處數(shù)十萬元！
里應(yīng)外合虛報(bào)庫存套取價(jià)格補(bǔ)差的行為很難監(jiān)管，總部的抽查根本不起作用，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員有很多應(yīng)對對策。就算接到分公司內(nèi)部線報(bào)也無法查證，因?yàn)椴豢赡茉俅螌⑺袡C(jī)器集中檢查。即使查到數(shù)目少于盤庫數(shù)目，人家也會(huì)用盤庫后銷量大增為由應(yīng)對。
這種不當(dāng)?shù)美粌H使廠家失血，還助長銷售人員和經(jīng)銷商的投機(jī)和懶惰心理，不利于將來的市場操作。