近幾年來(lái)，“直銷(xiāo)”在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里大概是最流行的名詞之一了，幾乎所有營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的從業(yè)人員都在談?wù)撚嘘P(guān)“直銷(xiāo)”的是是非非，幾乎任何媒體的有關(guān)“直銷(xiāo)”的話題都能讓讀者的目光長(zhǎng)時(shí)間的停留，
淺談“變相直銷(xiāo)”
。隨著《直銷(xiāo)法》的出臺(tái)，正名后的“直銷(xiāo)”從一個(gè)神秘的角落逐漸的凸顯出來(lái)，她不再蒙著神秘的面紗，坦然的走到了營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的大廳里。就象一個(gè)迅速竄紅的明星，一下從幕后走到了臺(tái)前，從躲躲閃閃混個(gè)跑龍?zhí)椎慕巧蔀榱水?dāng)之無(wú)愧的主角。我們國(guó)家的消費(fèi)者甚至銷(xiāo)售人員曾在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)將“直銷(xiāo)”與“ ”或者“推銷(xiāo)”等同起來(lái)，畏之如蛇蝎。這大概就是人們可以接受安利的產(chǎn)品，但是很少有人接受安利的銷(xiāo)售模式，甚至對(duì)安利的從業(yè)人員也“另眼相看”的原因吧！
然而，“直銷(xiāo)”并非專指安利、玫琳凱、天獅等公司采用的銷(xiāo)售模式。對(duì)于“直銷(xiāo)”的定義，我比較傾向于“直銷(xiāo)是指商品在工廠制造完成以后，不再經(jīng)過(guò)許多中間商，只經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)環(huán)節(jié)，直接交付到消費(fèi)者手中（摘自直銷(xiāo)創(chuàng)世紀(jì)）”的說(shuō)法。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或許是一個(gè)人，也可能是一家公司或者一個(gè)固定的店面，主要采用“登門(mén)拜訪、說(shuō)明、展示、直接對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)銷(xiāo)售或服務(wù)（摘自直銷(xiāo)創(chuàng)世紀(jì)）”的方式進(jìn)行產(chǎn)品或者服務(wù)的銷(xiāo)售。照此考證的話，采用“直銷(xiāo)”的企業(yè)就不僅僅是人們所了解的那幾個(gè)有限的廠家或者商家了。事實(shí)上，有很多企業(yè)的銷(xiāo)售模式在很多方面都借鑒了“直銷(xiāo)”的優(yōu)點(diǎn)，采用類(lèi)似直銷(xiāo)的形式在市場(chǎng)上創(chuàng)造了，并且還在繼續(xù)創(chuàng)造著一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售奇跡。我將這些企業(yè)采用的銷(xiāo)售模式稱之為“變相直銷(xiāo)”。
在我所了解的營(yíng)銷(xiāo)方式中，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和保險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售模式堪稱“變相直銷(xiāo)”的典范。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)指通過(guò)尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)以其獨(dú)特的魅力和操作模式成就了一批醫(yī)藥保健品行業(yè)的知名品牌，如珍奧、中脈、天年、綠谷、奧索等等。他們都曾憑借會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在各地市場(chǎng)叱咤風(fēng)云，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績(jī)，
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《淺談“變相直銷(xiāo)”》(http://m.clearvueentertainment.com)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的的魅力在于，它可以迅速的使產(chǎn)品在市場(chǎng)上崛起；可以讓品牌在短期內(nèi)為目標(biāo)受眾群體所熟悉；可以使企業(yè)在短期內(nèi)收回投資；可以極大程度的利用社會(huì)資源；沒(méi)有積壓大額貨款的擔(dān)憂；投資相對(duì)較少；可以讓其從業(yè)人員獲得豐厚的收入。由于其獨(dú)特的魅力，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不斷的在一個(gè)個(gè)的企業(yè)中復(fù)制，甚至有些企業(yè)甚至將會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成了其產(chǎn)品的最后一根救命的稻草。我之所以將會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)稱為“變相直銷(xiāo)”，是因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)具備如下幾個(gè)特點(diǎn)：
第一，采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，大都是只經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商就傳遞到了直接的消費(fèi)群體手中，有些甚至連經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有，直接通過(guò)銷(xiāo)售人員就傳遞到了消費(fèi)群體手中；
第二，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)銷(xiāo)售路線是登門(mén)拜訪、說(shuō)明、展示、直接對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)銷(xiāo)售或服務(wù)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的一切活動(dòng)幾乎都是圍繞這條銷(xiāo)售路線展開(kāi)的，而這一條恰恰與直銷(xiāo)有著驚人的相似；
第三，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售組織同直銷(xiāo)組織一樣，需要極大的工作熱情，因此，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)人員也同直銷(xiāo)組織的從業(yè)人員一樣，需要不斷的定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和激勵(lì)性培訓(xùn)；
第四，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也象直銷(xiāo)一樣，需要不斷的給消費(fèi)者灌輸有關(guān)產(chǎn)品的一切知識(shí)。所不同的是，直銷(xiāo)是將產(chǎn)品灌輸給其從業(yè)人員，然后后由從業(yè)人員去灌輸給其他人，而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)則是將消費(fèi)者集中起來(lái)，集體灌輸；
第五，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)又不同于直銷(xiāo)。其一，直銷(xiāo)從業(yè)者大都單打獨(dú)斗，團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡漠，而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)則更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的作用，企業(yè)雖然鼓勵(lì)個(gè)人盡最大可能的提高銷(xiāo)量，但是反對(duì)因銷(xiāo)量而破壞團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)；其二，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)薪方式與直銷(xiāo)的計(jì)薪方式完全不同。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)人員采用的是傳統(tǒng)的“底薪＋提成＋獎(jiǎng)金”的計(jì)薪方式，只是它與傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售的提成方法有所不同；其三，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)需要借助特定的儀器和專家、顧問(wèn)的力量，而直銷(xiāo)主要依賴從業(yè)者本身的說(shuō)服能力或者通過(guò)第三者介紹進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售；其四，目前來(lái)看，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶群主要是賦閑在家的老年人，而直銷(xiāo)的目標(biāo)客戶群體則更加廣泛。