洋河、賒店雙入粵
6月，競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣東白酒市場(chǎng)又迎來(lái)兩位新進(jìn)者，
洋河、賒店廣東布局
。6月20日，洋河集團(tuán)和廣東強(qiáng)勢(shì)白酒經(jīng)銷商麟昌企業(yè)在東莞舉行了洋河大曲1915上市新聞發(fā)布會(huì)和規(guī)模盛大的酒會(huì)，宣布洋河大曲1915以廣東為起點(diǎn)，正式在華南上市。6月22日，洋河集團(tuán)又在茂名市舉行了洋河藍(lán)色經(jīng)典茂名地區(qū)上市新聞發(fā)布會(huì)和洋河茂名專營(yíng)店開(kāi)業(yè)儀式。兩次活動(dòng)，洋河產(chǎn)地宿遷市領(lǐng)導(dǎo)，洋河集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等高層悉數(shù)到場(chǎng)，表明了洋河集團(tuán)對(duì)搶占廣東戰(zhàn)略市場(chǎng)的決心和希望。就在洋河布局東莞和茂名的同時(shí)，賒店集團(tuán)也在廣州召開(kāi)上市新聞發(fā)布會(huì)，宣稱賒店正式進(jìn)入廣東市場(chǎng)。按照賒店廣州總代理廣州侑怡商貿(mào)公司劉衛(wèi)平總經(jīng)理的說(shuō)法，賒店在入市之初希望搶得廣州1%的市場(chǎng)份額，到2006年市場(chǎng)份額有望占到10%。
一家是全國(guó)老八大名酒，近年來(lái)以洋河“藍(lán)色經(jīng)典”在白酒行業(yè)刮起一場(chǎng)藍(lán)色風(fēng)暴；一家也是全國(guó)知名白酒企業(yè)，完成改制后正欲展翅高飛。洋河、賒店齊聚廣東，廣東白酒市場(chǎng)是否會(huì)迎來(lái)變局？
洋河、賒店的廣東布局
作為昔日的“老八大”和綿柔風(fēng)格白酒的代表，洋河攜手廣東強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，高調(diào)布局東莞、茂名引起了行業(yè)的普遍關(guān)注。按照洋河集團(tuán)楊廷棟董事長(zhǎng)的說(shuō)法，洋河進(jìn)入廣東是企業(yè)區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略的必然。洋河集團(tuán)已經(jīng)確定了長(zhǎng)三角區(qū)域、珠三角區(qū)域、環(huán)渤海灣區(qū)域作為今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，2004年，洋河的高端產(chǎn)品“藍(lán)色經(jīng)典”取得了銷售過(guò)億的佳績(jī)，今年有望達(dá)到2個(gè)億，廣東白酒市場(chǎng)占到全國(guó)的1/10，高檔白酒的消費(fèi)更是驚人，在計(jì)劃體制下，洋河曾在廣東有過(guò)不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，洋河品牌在廣東擁有較高知名度和目標(biāo)消費(fèi)群，加上廠家尋找到了理念相符，市場(chǎng)運(yùn)作能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，洋河此次進(jìn)入廣東，是企業(yè)自身發(fā)展和滿足市場(chǎng)需求的必然。
此次布局廣東，洋河并非全面鋪開(kāi)，而是采用“以點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合”的打法。洋河的廣東攻略分為兩條主線，一條是由麟昌企業(yè)運(yùn)作洋河大曲1915，洋河大曲1915是洋河和麟昌為廣東市場(chǎng)量身定做的產(chǎn)品，麟昌將利用運(yùn)作國(guó)窖1573和自有品牌飛仙諸葛積累的網(wǎng)絡(luò)資源，迅速完成其在廣東全省的招商、鋪貨、動(dòng)銷。進(jìn)而啟動(dòng)海南、廣西、福建等華南市場(chǎng)。記者從麟昌企業(yè)了解到，洋河大曲1915的商超價(jià)定在88元/盒左右，麟昌將現(xiàn)有利用的網(wǎng)絡(luò)資源和配送優(yōu)勢(shì)同時(shí)進(jìn)入商超、餐飲、團(tuán)購(gòu)等渠道，首先做好東莞、廣州、深圳三個(gè)樣板市場(chǎng)，同時(shí)在廣東二、三級(jí)市場(chǎng)招商。因此，洋河大曲1915的市場(chǎng)運(yùn)作將呈現(xiàn)出以面為主，迅速鋪開(kāi)的特點(diǎn)。
另一條線就是洋河集團(tuán)在茂名選擇茂南毅叔酒業(yè)公司總代理洋河“藍(lán)色經(jīng)典”和“洋河老窖”在茂名地區(qū)的銷售。據(jù)了解，洋河在茂名投放了“藍(lán)色經(jīng)典”系列“海之藍(lán)”、“天之藍(lán)”、“夢(mèng)之藍(lán)”三個(gè)單品，商超價(jià)分別為160、310和500元以上。洋河老窖商超價(jià)80，餐飲價(jià)100元左右，其定位是主攻餐飲渠道，搶占中檔白酒市場(chǎng)。據(jù)悉，洋河首先在茂名上市一是因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)銷商積極性高，餐飲、團(tuán)購(gòu)資源豐富；二是洋河在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)茂名有680萬(wàn)人口，是廣東省人口數(shù)量排名第四的城市，該市號(hào)稱“南國(guó)油城”，團(tuán)購(gòu)消費(fèi)比較強(qiáng)，白酒年消費(fèi)在5個(gè)億以上，很適合廣東白酒市場(chǎng)的新進(jìn)者，
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《洋河、賒店廣東布局》(http://m.clearvueentertainment.com)。據(jù)行業(yè)人士分析，作為高端白酒的洋河“藍(lán)色經(jīng)典”，主要定位于商務(wù)、政務(wù)市場(chǎng)，餐飲和團(tuán)購(gòu)是其主要銷售渠道，茂名經(jīng)濟(jì)雖然沒(méi)有廣州、深圳、東莞發(fā)達(dá)，但競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較小。當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)洋酒的傳統(tǒng)，團(tuán)購(gòu)能力又比較強(qiáng)，。洋河選擇茂名上市，實(shí)際上是希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，把一個(gè)點(diǎn)做透再發(fā)展下一個(gè)點(diǎn)。
和洋河“點(diǎn)面結(jié)合”的戰(zhàn)法不同，賒店的廣東攻略是以點(diǎn)為主，首先做好廣州、東莞兩個(gè)樣板市場(chǎng)。據(jù)悉，賒店此次在廣東投放了賒店老酒20年，賒店老酒30年兩個(gè)系列年份酒，度數(shù)分別為32度和52度。賒店老酒20年商超價(jià)在60元以上，餐飲價(jià)格估計(jì)在80元—100元之間，是攻打廣州市場(chǎng)的主力，賒店老酒30年價(jià)位要高一些，一方面可以搶占高端市場(chǎng)，另一方面也可以樹(shù)立賒店的品牌形象。
據(jù)悉，賒店下一步還可能在廣東市場(chǎng)投放30—40元和10元—20元的產(chǎn)品，進(jìn)一步切分中低端白酒市場(chǎng)。
按照賒店廣州辦事處的說(shuō)法，雖然是初次入粵，賒店進(jìn)入廣東卻是“企業(yè)的戰(zhàn)略決策”。“2004年賒店就著手進(jìn)行廣東的市場(chǎng)調(diào)查，公司不僅進(jìn)行了產(chǎn)品測(cè)試和市場(chǎng)測(cè)試，還對(duì)廣東幾大流行品牌的口感和酒質(zhì)進(jìn)行了分析和比較。因此賒店這次投放到廣東的產(chǎn)品，在口感和酒質(zhì)上絕對(duì)是不遜于同類產(chǎn)品�！庇浾哌�了解到，賒店進(jìn)軍廣州的計(jì)劃早在年初就已經(jīng)制定，賒店已經(jīng)確定了“鞏固河南、河北、華東老市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)兩廣新市場(chǎng)’的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，廣東將是下一步開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。
既然進(jìn)入廣東是戰(zhàn)略布局，就不必在乎短期的市場(chǎng)回報(bào)，而是要搭建好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)立好品牌形象。賒店入粵之初沒(méi)有全面鋪開(kāi)招商，而是精耕廣州、東莞兩個(gè)樣板市場(chǎng)，集中主攻餐飲渠道，其中的用心自然就可以理解了。
廣東白酒市場(chǎng)變數(shù)何在
洋河、賒店雙雙入粵，從其市場(chǎng)定位和運(yùn)作特點(diǎn)看，短期內(nèi)不可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣東白酒市場(chǎng)掀起一場(chǎng)“腥風(fēng)血雨”。但一旦洋河、賒店站穩(wěn)腳跟，重拳出手，部分細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)“城頭變幻大王旗”的局面。
藍(lán)色經(jīng)典可能切分高端白酒市場(chǎng)：洋河“藍(lán)色經(jīng)典”系列“海之藍(lán)”、“天之藍(lán)”價(jià)位分別為160元、310元，和劍南春及低度五糧液價(jià)格相當(dāng)。“藍(lán)色經(jīng)典”目前在全國(guó)銷售勢(shì)頭很好，已經(jīng)成為高端白酒中一個(gè)新銳品牌，在廣東“藍(lán)色經(jīng)典”重點(diǎn)投放的區(qū)域市場(chǎng)，劍南春和五糧液的市場(chǎng)份額可能被部分切分。由于現(xiàn)在“藍(lán)色經(jīng)典”還沒(méi)有在廣州、深圳、東莞等中心城市大面積推開(kāi)，短期內(nèi)五糧液、劍南春受到的威脅不大。
餐飲80—100元左右價(jià)格區(qū)間可能出現(xiàn)火拼：從洋河、賒店主推的幾款產(chǎn)品看，餐飲是其主要渠道，80—100元左右是其主要價(jià)格區(qū)間。洋河大曲1915、洋河老窖、賒店20年餐飲價(jià)基本都集中在80—100元地帶。這種定價(jià)的好處就是避開(kāi)了廣東幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌皖酒王、諸葛釀、稻花香。目前在這一價(jià)位上銷售較好的有銀劍南“金卡”、開(kāi)口笑等，由于洋河大曲1915的運(yùn)作方麟昌公司有很強(qiáng)的餐飲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作和配送能力，洋河大曲1915可能成為這一價(jià)位白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌的強(qiáng)硬對(duì)手。
賒店中低端產(chǎn)品不可小看
河南酒酒質(zhì)不錯(cuò)，低端產(chǎn)品價(jià)廉物美，很適合做大流通。目前賒店還只是試探性的進(jìn)入廣東，一旦站穩(wěn)腳跟引進(jìn)價(jià)格相對(duì)較低、產(chǎn)品線更齊的低檔白酒，前途也不可小看。
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