在我執(zhí)教哈佛商學院期間，撰寫并閱讀過許多教科書、雜志文章、論文和研究報告，人們幾乎總是覺得，如果一個人本可以使用五個詞，卻只使用了一個詞，那他就是還不夠努力，
數(shù)據(jù)越多，你的話就越有力？
。但是，我們這些教授每次辛苦地把文章寫得很長，可不是為了表現(xiàn)趾高氣揚，而是因為我們已經(jīng)習慣于相信，用大量的數(shù)據(jù)和復雜的專業(yè)術(shù)語來闡述觀點，可以贏得學術(shù)圈的贊揚。我們從根本上認為，這是為我們工作贏得支持的最佳途徑。然而，我的研究（也促成了我的新書Buy-In的問世）表明，這種方法并不是，也不應該是通用的。事實上，我發(fā)現(xiàn)，在大多數(shù)情況下，人們應該用更少的數(shù)據(jù)來闡明觀點。我對現(xiàn)實世界中有效溝通方式的研究表明，在你為某個想法辯護時，你應該采取簡單、直接、坦誠的方式。這聽起來可能顯而易見，但是，我發(fā)現(xiàn)人們很少采用這個原則。相反，在有人提出一個重要問題時，大多數(shù)人會反駁其理由。他們會拿出所能想到的所有證據(jù)，希望證明自己的觀點更有力。他們會不斷用大量的數(shù)據(jù)進行反駁，以確保對方無言以對。但是，他們這么做反而把自己暴露在對方的陣地上，隨時會遭到對方利用他們提出的每一條證據(jù)進行的反擊——同時也會讓其他聽眾昏昏欲睡！
我多次看到人們做出簡短、直接，并具有常識性的回答，他們表現(xiàn)出了對對方的尊重，使雙方的討論得以持續(xù)下去，
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《數(shù)據(jù)越多，你的話就越有力？》(http://m.clearvueentertainment.com)。我們必須平衡好兩個方面：消除對方的顧慮，同時每一次問答都要簡潔明了，這樣才能吸引聽眾的全部注意力。用經(jīng)濟學的話來說，你在回答時如果引用大量的數(shù)據(jù)，邊際收益就會遞減。縱觀歷史，從甘地（Ghandi）到薩姆·沃爾頓（Sam Walton），那些偉大的領(lǐng)導者都采用這一原則來實現(xiàn)最大的溝通效果。他們深知說話簡明扼要的威力。他們發(fā)現(xiàn)，堅持這個原則，就能讓他們與更多的人建立聯(lián)系，并贏得更多的理解和認同。例如，你提出了一個重要的新營銷活動的想法，有人反駁了你，說你們公司嘗試過五次新的營銷活動，但都失敗了。這時候，你有兩種選擇。你可以逐一詳細解釋那五次活動的缺陷，并證明你現(xiàn)在這個想法不會出現(xiàn)這些缺陷�；蛘撸憧梢哉f：“任何重要的事情都有失敗的例子，我們確實需要從你談到的事例中汲取教訓。但是，我們不能因為過去的失敗而不去適應不斷變化的世界，否則，我們永遠都不會取得進步。”
我發(fā)現(xiàn)，后一種方式要成功得多，因為它簡單、直接、坦誠，而且能夠吸引更廣泛的聽眾。有時候，用較少的證據(jù)來闡述，反而能讓你的觀點更清晰、更具說服力。