2009-01-16， 來源：中國營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者: 查鋼
郭士納（美國暢銷書《執(zhí)行力》作者）說過：“一個(gè)成功的企業(yè)和管理者應(yīng)該具備三個(gè)基本特征，即：明確的業(yè)務(wù)核心、卓越的執(zhí)行力及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力，
別被自己打敗
�！薄秷�(zhí)行力》一書得出的觀點(diǎn)就是：沒有執(zhí)行力，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力�？梢妶�(zhí)行力的重要性。可是，市場(chǎng)上往往有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，越是強(qiáng)調(diào)的東西，越是有很多公司（其中不乏知名的品牌企業(yè)）做不到或是做不好。到底是哪方面出了問題？青島海爾的張瑞敏提出“日清日結(jié)，今日事今日畢”，并認(rèn)為這是海爾成長(zhǎng)的法寶，有很多企業(yè)為之效仿�？墒�，令人很遺憾的是，海爾至今也只有一個(gè)。
為何不了了之?
任務(wù)像座山
執(zhí)行力也是一個(gè)公司各級(jí)職能組織考慮的問題，例如決策層考慮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)效性，管理層在執(zhí)行時(shí)常要想到目標(biāo)貫徹的完整性，執(zhí)行者多是想到每日的實(shí)際工作目標(biāo)，這三者之間并無矛盾，但是，往往我們都忽略了一點(diǎn)：做事者是人，是由不同資歷、不同經(jīng)驗(yàn)的人在一起共同為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分工協(xié)作。人是一個(gè)有生命、有思想的主體，而普通人都有一個(gè)特點(diǎn)：長(zhǎng)時(shí)間地專注一件事情，思想往往就會(huì)松懈，正因?yàn)槿绱�，�?zhí)行過程中才會(huì)出現(xiàn)“不了了之”的現(xiàn)象。
執(zhí)行不下去是因?yàn)槟繕?biāo)期望值高于執(zhí)行過程時(shí)間，龐大的任務(wù)像一座山一樣阻擋在人們面前。實(shí)驗(yàn)證明，人們的工作效率只能保持在一天，超過一天，持續(xù)力就會(huì)下降，人們又要花很長(zhǎng)時(shí)間來調(diào)整狀態(tài)。如此反復(fù)的調(diào)整，執(zhí)行力就會(huì)打折扣，到了后來，執(zhí)行不執(zhí)行，領(lǐng)導(dǎo)不說，下面就沒有人主動(dòng)去做了。作為員工來說，自己執(zhí)行差一點(diǎn)不會(huì)影響到公司的大方向，自己只是一個(gè)執(zhí)行的一個(gè)小方面，不可能為公司的大戰(zhàn)略去承擔(dān)責(zé)任。雖說無數(shù)細(xì)節(jié)決定成敗，但我們的執(zhí)行者只是看到了一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)微不足道，而完成我們的任務(wù)卻是看到了一座座大山的高不可攀。因此說，在企業(yè)中，我們執(zhí)行的主體是不對(duì)稱的。
我們知道，執(zhí)行的目的是為了解決問題！我們不能為了解決問題而又去制造問題。
我們的很多決策者和管理層都太渴望成功，好的東西大家都知道分享，那些長(zhǎng)期以來獨(dú)占市場(chǎng)鰲頭和最銳不可當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，無一不是具有一整套行為和技術(shù)體系。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的過程中，“拿來主義”是否就有用？即使拿到了，自己是否就能“消化”呢？要知道執(zhí)行力所包含的優(yōu)良因子有很多，一個(gè)公司不可能完全模仿和照抄，大家只能選擇對(duì)自己企業(yè)迫切和急待改進(jìn)的因素先行行動(dòng)�？上Ш芏嗥髽I(yè)就是抵制不了“執(zhí)行力是21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)”的誘惑力，全盤接收，不量力，不量行，結(jié)果是自己被自己打敗。打一個(gè)比方，醫(yī)生都可以檢測(cè)出人體疾病，但是先要治療哪種疾病才是關(guān)鍵，腫瘤和感冒切不可本末倒置。
筆者認(rèn)為，保證有效執(zhí)行力的關(guān)鍵有多種因素，其主要核心有兩大因素：一是要善于專注，二是合理分割計(jì)劃。
如何專注?
分清重要的事
妥善規(guī)劃自己的時(shí)間是必要的，但期望采用一套日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃系統(tǒng)來提高銷售效益，這是不現(xiàn)實(shí)的。銷售過程本來就存在著變數(shù)，根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)度，公司每個(gè)月都會(huì)下達(dá)不同的銷售目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，市場(chǎng)部和銷售部會(huì)通過很多種推廣策略，不管是開展促銷還是開發(fā)新的代理商，不管是人員調(diào)整還是要廣告覆蓋，這都需要執(zhí)行者去跟進(jìn)落實(shí)，沒有基數(shù)就沒有點(diǎn)數(shù)，完不成這些組合拳，月度目標(biāo)只會(huì)更加遙不可及，
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《別被自己打敗》(http://m.clearvueentertainment.com)。反之，即使完成了呢？戴明（Edwaid Deming）認(rèn)為：“如果忙于自己的計(jì)劃，你就會(huì)迷失自己的方向�！币�?yàn)橛袝r(shí)候，我們總是把計(jì)劃看得很重，卻往往忽略目標(biāo)結(jié)果，如果你的時(shí)間管理觀念比較強(qiáng)，你會(huì)在規(guī)定的期限內(nèi)完成公司的任務(wù)，如果你的時(shí)間管理能力比較弱，你就常常完不成自己的工作任務(wù)。在你處理這些枝枝叉叉的時(shí)候，你的對(duì)手早已沖到了前面。
那么，我們要專注哪些事情？不管這些事是原來計(jì)劃的，還是意外出現(xiàn)的，你要想一想，它重不重要？它緊不緊急？它要不要馬上解決？在定點(diǎn)走訪藥店和對(duì)帳收款之間，你會(huì)選擇哪一個(gè)？在促銷現(xiàn)場(chǎng)你是親自上陣還是進(jìn)去與藥店經(jīng)理搞好客情？在老包裝沖量和推薦新品種之間你會(huì)如何搭配？這一切，都需要執(zhí)行者靈活判斷。在工作中，很多事情時(shí)常會(huì)干擾我們的工作進(jìn)度，有些事情重要但不緊急（例如每日三餐），有些事情緊急但不重要（例如正在工作，但是電話響了），有些事情不重要也不緊急（例如同事間互相寒暄），只有一小部分事情是既重要又緊急的（關(guān)乎到工作進(jìn)度的重要環(huán)節(jié)）。
哪一件事情才對(duì)你的目標(biāo)最有利，這才是值得你最專注的事。執(zhí)行者本來就不能墨守成規(guī)，不要把專注力放在那些日復(fù)一日的單調(diào)工作上，那些單調(diào)的工作只是規(guī)劃和修正你的工作態(tài)度，并不是讓你沉浸于此（我們要學(xué)其神，而不要學(xué)其形），只有專注了最重要、最緊急的事情，透過迷霧看到本質(zhì)，你的執(zhí)行時(shí)間才會(huì)最短，執(zhí)行力才能朝向正確的方向。
如何分割計(jì)劃?
由近及遠(yuǎn)
做OTC業(yè)代很辛苦，每天的工作雖然看起來強(qiáng)度不大，但是工作量很飽和。有兩個(gè)指標(biāo)足以說明他們的工作特別：鋪貨率和走訪量，這兩個(gè)數(shù)量都是銷售目標(biāo)達(dá)成的重要指數(shù)。那么，如何去適應(yīng)這種費(fèi)力又注重細(xì)節(jié)的事情呢？在長(zhǎng)時(shí)間的工作中，執(zhí)行者的心態(tài)其實(shí)很累，對(duì)于為什么要進(jìn)行這樣的戰(zhàn)略定位，公司只是把這種輝煌遠(yuǎn)景用很華麗的文字或很具體化的數(shù)字像畫餅子一樣告訴一線員工，處于低層次的員工無法體會(huì)和理解決策者的高瞻遠(yuǎn)矚。因?yàn)閼?zhàn)略是決策者制定的，眾多的執(zhí)行者只是關(guān)注每一天的工作，戰(zhàn)略的抽象化與執(zhí)行的細(xì)致化本身就是矛盾的，這也是執(zhí)行力不能持續(xù)的關(guān)鍵。
很多執(zhí)行者難免心浮氣躁，總認(rèn)為執(zhí)行目標(biāo)過于龐大，低頭看路比抬頭望天更現(xiàn)實(shí)些，這一種悲觀情緒在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)里都會(huì)出現(xiàn)，執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)能控制這種蔓延，執(zhí)行力弱的團(tuán)隊(duì)會(huì)傳導(dǎo)這種蔓延。因此，合理分割計(jì)劃是很有必要的，做好每一階段該做的事，既不要求超前，也不能滯后，持續(xù)的執(zhí)行和積累必然會(huì)引起質(zhì)的飛躍。
因此，做好現(xiàn)在才有可能掌握未來。一是公司為整個(gè)團(tuán)隊(duì)制定遠(yuǎn)景目標(biāo)的同時(shí)，也要制定出近期目標(biāo)。戰(zhàn)略規(guī)劃要切實(shí)可行，整個(gè)發(fā)展可呈階梯狀上升，讓團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都能準(zhǔn)確找到自己的位子，要適當(dāng)?shù)胤纸鈭?zhí)行目標(biāo)給不同層面的員工，而不是越往下分解，處于一線的員工的任務(wù)基數(shù)就越大，壓力也就越大。在企業(yè)執(zhí)行的過程中，要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性，給予員工更大的自主和民主，在一定程度上解放管理者的思維，只有形成互助、互補(bǔ)的執(zhí)行力才能做到工作和任務(wù)的完成。二是執(zhí)行者在自己所處的執(zhí)行層面上要采用分割方法，學(xué)會(huì)把公司的整體戰(zhàn)略分割成一塊塊的具有執(zhí)行標(biāo)志的階段任務(wù)，把困難分成大困難、中困難和小困難，目標(biāo)分成總目標(biāo)、中目標(biāo)、小目標(biāo)或是小小目標(biāo)。解決了小困難，再解決中困難；實(shí)現(xiàn)了小目標(biāo)，再想中目標(biāo)，當(dāng)你把目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)明確的標(biāo)志時(shí)，你就會(huì)一直在享受勝利，當(dāng)你完成一個(gè)小目標(biāo)時(shí)，你就離中目標(biāo)近了一步；當(dāng)達(dá)到了一個(gè)中目標(biāo)，你就離總目標(biāo)不遠(yuǎn)了。換句話說，當(dāng)你完成了中目標(biāo)時(shí)，你還會(huì)想著總目標(biāo)完成不了嗎？因?yàn)�，這時(shí)候，你已經(jīng)在山腰了，藥代工作中有一個(gè)“由遠(yuǎn)及近”的走訪原則，也是這個(gè)道理。
要知道執(zhí)行力所包含的優(yōu)良因子有很多，一個(gè)公司不可能完全模仿和照抄，大家只能選擇對(duì)自己企業(yè)迫切和急待改進(jìn)的因素先行行動(dòng)�？上Ш芏嗥髽I(yè)就是抵制不了“執(zhí)行力是21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)”的誘惑力，全盤接收，不量力，不量行，結(jié)果是自己被自己打敗�！�