一、做好銷售的前提必須有四個(gè)條件：
一是敬業(yè)，如果沒有吃苦耐勞的精神，沒有不到黃河不死心的思想，沒有持之以恒的毅力，即使有再大的本領(lǐng)，也將無濟(jì)于事；二是人品，好的人品就是一張銷售最好的名片，做到這一點(diǎn)，為人處世就必須要有讓別人信任的程度，幫助別人提升業(yè)績(jī)，工作中替別人出謀劃策，以達(dá)到對(duì)方對(duì)你說的話做的事五體投地的佩服；三是專業(yè)，專業(yè)的知識(shí)和豐富的社會(huì)知識(shí)是保證你成功的基礎(chǔ)，
如何銷售（如何快速開發(fā)市場(chǎng)篇）
。做機(jī)械行業(yè)的業(yè)務(wù)和別的行業(yè)不同，如果不懂專業(yè)知識(shí)到市場(chǎng)上就是一頭霧水，白茫茫的一片，特別是對(duì)方問你問題，回答不上，他對(duì)你就產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，不相信你，你還怎么繼續(xù)做下去！四是投其所好，有了專業(yè)的知識(shí)還不夠，必須還得看客下菜碟，要抓住對(duì)方的愛好，盡可能和對(duì)方喜歡的話題上靠，拉近交流的距離，這就需要豐富的社會(huì)知識(shí)（特別是新聞）、天文地理、古今中外的知識(shí)等等；五是氣場(chǎng)，這也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，當(dāng)你的業(yè)務(wù)熟練了，思維靈活超前了，對(duì)方認(rèn)可你的能力了，這個(gè)時(shí)候你就要著力打造出來談判氣場(chǎng)了，要慢慢從開始被動(dòng)的局面變?yōu)橹鲃?dòng)局面，發(fā)揮的時(shí)候一定要有大家風(fēng)范，語速不急不緩，聲調(diào)要陰陽頓挫，配合的手勢(shì)要堅(jiān)定有力，給對(duì)方一種特別信服敬仰的感覺。如果你做到了以上五點(diǎn)，那么接下來的就會(huì)很輕松的進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容了。二、如何談判：
吸引對(duì)方的興趣。如何吸引對(duì)方的興趣，讓對(duì)方對(duì)你的話改變初衷或是達(dá)到深信不
疑的地步？過去的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商接觸，大都以產(chǎn)品為前提介紹如何如何好，語言干癟乏力，試想已經(jīng)做過這個(gè)行業(yè)的所有的經(jīng)銷商哪個(gè)對(duì)產(chǎn)品不熟悉不了解？你就是講的天花亂墜，最終的結(jié)果還是一無所獲。為什么？因?yàn)槟氵@是王婆賣瓜自賣自夸。吸引對(duì)方興趣的最有效的方法就是把生硬的銷售語言變成引人入勝的故事語言，用著名的案例說明必須和你合作的原因，就會(huì)起到事半功倍的效果。大多經(jīng)銷商了解產(chǎn)品，但不一定了解你的企業(yè)，這就要求你對(duì)他們以講故事的方式循序漸進(jìn)，切記所有空洞化的話都是廢話，廢話職能讓對(duì)方感覺無聊和反感；還有官話，所有的官話只能讓對(duì)方產(chǎn)生你的推銷是假大空，不真實(shí)。那么，吸引對(duì)方的興趣是給他分析市場(chǎng)以及未來發(fā)展的形勢(shì)，開誠(chéng)公布地質(zhì)問他是否代理了小型裝載機(jī)行業(yè)最大最有代表性的前三家的產(chǎn)品？如果還沒有代理前三名公司的產(chǎn)品，那么危害性有多大？一定要演講的讓對(duì)方毛骨悚然，膽戰(zhàn)心驚，造成一個(gè)非銷售你的產(chǎn)品不行這么一個(gè)具有震撼力的氣場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候舉幾個(gè)有代表性的事例說明比起滔滔不絕的長(zhǎng)篇大論要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三輪車行業(yè)，安徽的飛彩、南京的金蛙、山東的巨力；(現(xiàn)場(chǎng)具體事例講解要靈活機(jī)動(dòng)，不必局限于這幾個(gè)例子)，當(dāng)年，銷售上述幾個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商就是因?yàn)闆]有把握住生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的方向，選擇認(rèn)錯(cuò)了（失敗的原因是沒有了解企業(yè)是不是有發(fā)展的生命力，是不是有一個(gè)健康的團(tuán)隊(duì)，是不是對(duì)技術(shù)創(chuàng)新及時(shí)跟上市場(chǎng)的要求，最后關(guān)鍵是沒有把握住這些企業(yè)發(fā)展的方向與前景）與之合作的伙伴，導(dǎo)致了現(xiàn)在沒有產(chǎn)品可銷售，只能看著別人熱火朝天的銷售而獨(dú)自懊悔不已。而選擇五征、時(shí)風(fēng)的經(jīng)銷商生意興隆，發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)鍵就是選對(duì)了合作伙伴。
介紹公司發(fā)展的前景、行業(yè)地位、市場(chǎng)認(rèn)可程度。
開發(fā)客戶的前提必須要熟悉企業(yè)的基本情況，要有推銷企業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，特別是
我們機(jī)械行業(yè)，如果沒有應(yīng)對(duì)客戶的專業(yè)技能，客戶提出的問題不能對(duì)答如流，那么你的談判就會(huì)在客戶心目中大打折扣。
可想而知，下一步怎么接著深入下去繼續(xù)進(jìn)行交流呢？
明宇公司在行業(yè)是唯一的專業(yè)生產(chǎn)小型裝載機(jī)的廠家，這在萊州市產(chǎn)銷量前三位的公
司中是獨(dú)家的，去年，萊州市農(nóng)機(jī)局統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，山東明宇重工機(jī)械有限公司的產(chǎn)銷量名列第一，農(nóng)業(yè)部的刊物都有詳細(xì)的介紹（這個(gè)時(shí)候你適時(shí)的拿出刊物），專業(yè)的生產(chǎn)保證了產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品開發(fā)改進(jìn)速度，讓公司始終處于領(lǐng)軍的位置�？梢院翢o疑問地說，明宇公司是最有前途，最有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，你選擇了明宇，就是選擇走向了成功。（以下是公司簡(jiǎn)介，要和對(duì)方介紹）
山東明宇重工機(jī)械有限公司始建于1996年，占地面積12萬平方米，員工500余人，建廠伊始，公司憑借科學(xué)的決策，堅(jiān)持“質(zhì)量第一、用戶至上、誠(chéng)信守譽(yù)”的企業(yè)方針，秉承“團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新”的企業(yè)精神，以“明宇重工，只做精品”為己任，以“人才為根本，市場(chǎng)作導(dǎo)向，以質(zhì)量創(chuàng)品牌，創(chuàng)新促發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，專業(yè)打造世界一流的中小型裝載機(jī)研發(fā)生產(chǎn)基地并成為全球小型裝載機(jī)的領(lǐng)航者。
公司擁有年產(chǎn)量達(dá)8萬臺(tái)的現(xiàn)代化生產(chǎn)車間12座，具有國(guó)際領(lǐng)先水平的大中型設(shè)備200多臺(tái)，擁有世界先進(jìn)的科研試驗(yàn)設(shè)施、智能檢測(cè)系統(tǒng)，建立并通過了IS09001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、IS14001環(huán)境認(rèn)證。引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的機(jī)械制造專業(yè)和三維設(shè)計(jì)軟件，與國(guó)內(nèi)著名高校、科研院所、企業(yè)建立良好的技術(shù)平臺(tái)，在產(chǎn)品研發(fā)及管理方面全部采用CAD和ERP系統(tǒng)，擁有高新技術(shù)產(chǎn)品獨(dú)立研制開發(fā)能力，形成了以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)為核心的完善的科研體系，研發(fā)行成具有世界領(lǐng)先水平的ZL08至ZL932裝載機(jī)系列產(chǎn)品格局。生產(chǎn)過程中從一個(gè)最小的不銹鋼平墊起，到獨(dú)創(chuàng)的金剛軸工藝、世界先進(jìn)的防腐工藝、優(yōu)化后最先進(jìn)的變速箱及具有世界領(lǐng)先水平等離子切割機(jī)、世界先進(jìn)的機(jī)器人焊接行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的烤漆流水線等環(huán)節(jié)均實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，產(chǎn)品零部件的使用壽命是普通產(chǎn)品的15--45倍以上。
公司堅(jiān)持“合作共贏、感動(dòng)用戶”的服務(wù)宗旨，在行業(yè)內(nèi)率先在全國(guó)建立4S店，塑造了一批高素質(zhì)高效率的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司產(chǎn)品以其良好的性能、適中的價(jià)位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而飲譽(yù)祖國(guó)大江南北，并出口亞、非、歐等二十幾個(gè)國(guó)家。公司現(xiàn)有320多家經(jīng)銷商，構(gòu)筑起了遍布全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已發(fā)展為領(lǐng)軍中國(guó)小型裝載機(jī)旗艦企業(yè)。公司將攜手新老朋友及廣大用戶在小康社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，追求卓越，共創(chuàng)輝煌！
3、介紹團(tuán)隊(duì)慨況，
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《如何銷售（如何快速開發(fā)市場(chǎng)篇）》(http://m.clearvueentertainment.com)。明宇公司是行業(yè)內(nèi)唯一的不是家族式的企業(yè)，我們的團(tuán)隊(duì)匯集了五湖四海的頂級(jí)人才，他們平均年齡不超過40歲，團(tuán)隊(duì)成員觀念超前，雷厲風(fēng)行，有著其他企業(yè)無可比擬的優(yōu)勢(shì)。這樣的企業(yè)加上非凡的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的發(fā)展肯定會(huì)興旺發(fā)達(dá)，如日中天。你們和這樣的企業(yè)合作，怎么會(huì)不在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)穩(wěn)穩(wěn)地做成老大呢？有一個(gè)著名的企業(yè)說過這樣一句話，如果某某著名品牌昨天被代理了，如果某某著名品牌今天被代理了，如果某某著名品牌明天被代理了，如果市場(chǎng)上后天沒有某某著名品牌了，你還能再介入這個(gè)行業(yè)嗎？你還能想在做這個(gè)行業(yè)了嗎？意思顯而易見，當(dāng)你辛辛苦苦做了幾年小企業(yè)的產(chǎn)品，而忽然這個(gè)小企業(yè)倒閉了，市場(chǎng)上也沒有了其他品牌，那么你還能再做下去嗎？4、介紹公司產(chǎn)品。明宇重工，
品質(zhì)出眾。專業(yè)的團(tuán)隊(duì)打造出專業(yè)的小型裝載機(jī)制造專家。（這個(gè)時(shí)候，拿出產(chǎn)品介紹看圖，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)）
1、優(yōu)化后的新式變速箱扭矩更大，工作效率更高。優(yōu)化后的變速箱三檔行走速度更高更快，一檔速度則變慢，工作中加大了扭矩輸出的力量，承受負(fù)荷比原來提高1／3。
2、獨(dú)創(chuàng)金剛軸工藝，壽命可達(dá)5年，使用壽命是普通產(chǎn)品的15倍。在銷軸原材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，采用世界最先進(jìn)專利配方的耐磨涂層材料技術(shù)對(duì)肖軸二次進(jìn)行特殊處理，軸套之間的摩擦系數(shù)比行業(yè)普通產(chǎn)品減少2／5，而且利用工作熱量能自動(dòng)產(chǎn)生潤(rùn)滑功能，雙重作用極大減小了互相之間的磨損程度，使用壽命可達(dá)5年，是普通產(chǎn)品的15倍。
3、國(guó)際最先進(jìn)的防腐工藝，15年無穿刺性銹蝕，使用壽命是普通產(chǎn)品的45倍。目前，裝載機(jī)的配重基本在六個(gè)月以后，都會(huì)慢慢出現(xiàn)穿刺性銹蝕，為了解決這個(gè)問題，公司投重金和有關(guān)科研單位聯(lián)合研制開發(fā)防腐技術(shù)配方，經(jīng)過一年多反復(fù)破壞性試驗(yàn)，終獲成功，并達(dá)到世界先進(jìn)水平。最先進(jìn)的防腐工藝，保證了我們的產(chǎn)品15年無穿刺性銹蝕，使用壽命是普通產(chǎn)品的45倍。
4、采用國(guó)際先進(jìn)的絕震工藝，整車振動(dòng)輕，工作舒適。同樣的發(fā)動(dòng)機(jī)，裝載明宇車上和其他廠家對(duì)比絕對(duì)不一樣，振動(dòng)力小是因?yàn)槲覀兘?jīng)過多年的制造經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合整車的的構(gòu)造，反復(fù)實(shí)驗(yàn)，最終拿出了合理設(shè)計(jì)的方案，這得益于我們強(qiáng)大的技術(shù)隊(duì)伍和先進(jìn)的技術(shù)力量。
5、專用的液壓油，又能增加零部件的使用壽命。獨(dú)家配方、專供，獨(dú)家針對(duì)裝載機(jī)使用特性研發(fā)的機(jī)油、液壓油，不僅使裝載機(jī)可靠性、使用壽命提升，而且工作效率提升1／3。特別說明，明宇發(fā)動(dòng)機(jī)專用油，獨(dú)家專利獨(dú)供，零下10度，發(fā)動(dòng)機(jī)可直接啟動(dòng)，并能提高發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命2倍以上。
6、……
如何找到客戶：
對(duì)于新上任的業(yè)務(wù)員第一次到市場(chǎng)去，如何能找到客戶是面臨的最大的問題。幾乎所有的人經(jīng)過公司的培訓(xùn)后，一腔熱血，躊躇滿志，可是到了市場(chǎng)后，幾個(gè)回合便心慌意亂，心灰意冷。原因諸于是銷售商根本不理你，銷售商用其他話語敷衍你，銷售商不見你，銷售商說可以把產(chǎn)品放在他這里代銷，銷售商說已經(jīng)有了廠家了，不需要再擴(kuò)大一家，等等托辭，讓你吃一頓閉門羹。
上述情況，屬于銷售過程中正常的情況，千萬不要認(rèn)為是你今后銷售生涯中的絆腳石，攔路虎。這不但對(duì)新業(yè)務(wù)員如此，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員也很正常。只不過是老業(yè)務(wù)員能找到技巧，減少談判不成功的慨率而已。
那么，如何找到新客戶呢？通過優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員銷售的經(jīng)驗(yàn)證明，總結(jié)以下這七種方式具有極高的成功率。
1、通過帶客戶到公司考察，成功率在95%以上�？蛻舸饝�(yīng)到公司來，就證明了有合作的初步意向，經(jīng)過實(shí)地親眼所見所聞，通過公司和領(lǐng)導(dǎo)接觸，更加深入地了解到公司的實(shí)力，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的規(guī)模，更能堅(jiān)定他們合作的信心。這一點(diǎn)就必須要求你有及強(qiáng)大的親和力，有能征服客戶的說服力，有能打通客戶心里障礙的公關(guān)力。
2、通過經(jīng)銷商介紹，成功率在85%以上。
銷售商與銷售商之間的信息溝通是最快的，最有效的，他們之間互相來往不斷，常常結(jié)伴參加比如開訂貨會(huì)，到廠家考察，電話互通信息等等，這個(gè)接觸過程中都會(huì)毫不隱瞞的交流自己的觀點(diǎn)，分享自己銷售產(chǎn)品的成功與失敗，他們還對(duì)企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品了如指掌，只要不影響彼此的經(jīng)濟(jì)利益，都還是會(huì)積極推薦他們正在銷售中的產(chǎn)品的。這個(gè)時(shí)候，你抓住機(jī)遇，適時(shí)而進(jìn)，會(huì)極大提高成功率。
3、通過同行業(yè)務(wù)員介紹，成功率在60%以上。業(yè)務(wù)員之間的信息也十分重要，往往在一個(gè)不起眼的場(chǎng)合，一句別人沒有當(dāng)回事的話，都透露著不可想象的商機(jī)。特別是那些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們和銷售商之間的關(guān)系十分融洽，有他們推薦的銷售商也有極高的成交率。
4、通過配套商、物流司機(jī)等介紹，成功率在30%以上。部分銷售商由于對(duì)市場(chǎng)信息缺乏，但是他們也想找一家質(zhì)量好價(jià)位合適的大廠家，這個(gè)時(shí)候，通過配套商、司機(jī)等介紹，也會(huì)有很大的成交率。
5、自己開發(fā)，成功率在10%以上(指進(jìn)入市場(chǎng)一年內(nèi)的基礎(chǔ)較差業(yè)務(wù)員）。隨著自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉，對(duì)銷售商的了解，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，適時(shí)而入，成功率會(huì)逐年上升。
6、通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等媒體、廣告等介紹，成功率在5%以上。
7、通過你在行業(yè)內(nèi)自身的美譽(yù)度，成功率在90%以上。如果你是一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)，有著十幾年或幾十年的對(duì)市場(chǎng)的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售商不僅是彼此都熟知熟悉，而且每說的一句話，做的每件事都能被他們認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候，你開發(fā)客戶，成功率就會(huì)在上面所有辦法之首。做到這一點(diǎn)，就要你從頭開始做起，一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)，持之以恒，虛心學(xué)習(xí)，敬業(yè)愛崗，把銷售當(dāng)做畢生的事業(yè)去做，要記住，成功屬于那些有毅力、鍥而不舍的堅(jiān)持到底的人。
另外，如何找到新客戶，還有從以下方面加強(qiáng)提高個(gè)人的業(yè)務(wù)能力：
耳朵要長(zhǎng)。
無論是何時(shí)何地，都要在別人不經(jīng)意間的交談中捕捉需要的東西。
信息要靈。
對(duì)同行、媒體、等要注重搜集，然后提煉概括，從中找到自己有用的東西。
資源要豐富。
每一個(gè)市場(chǎng)都要扎實(shí)研究透，排出名詞，對(duì)經(jīng)銷商要徹底摸清一切狀況，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。
4、人脈要廣泛。
當(dāng)然，上述情況不管誰介紹，最后的成交因素還是在于你的宣傳引導(dǎo)，在于客戶對(duì)你公司以及公司產(chǎn)品的認(rèn)可程度。找客戶就像馬拉松賽場(chǎng)上最后的沖刺，成功屬于那些經(jīng)驗(yàn)豐富，持之以恒的人。