賒銷(xiāo)之親：七大功勞
產(chǎn)品成為皇帝的女兒不愁嫁的時(shí)代再也不會(huì)有了，即便產(chǎn)品是行業(yè)第一品牌，
賒銷(xiāo)是朵紅
。所以很多的中小型企業(yè)老板，特別是弱勢(shì)品牌在自己不賒銷(xiāo)，別人賒銷(xiāo)，自己的客戶(hù)就會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的憂(yōu)慮與所迫之中進(jìn)行著賒銷(xiāo)和鋪底工作。因?yàn)橘d銷(xiāo)在某種程度上會(huì)對(duì)銷(xiāo)售起到促進(jìn)作用：一是賒銷(xiāo)有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，特別是弱勢(shì)品牌和新生企業(yè)盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，搶占銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有資金的壓力，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作。而對(duì)那些資金暫時(shí)有困難的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，賒銷(xiāo)無(wú)疑具有強(qiáng)大的誘惑力；
二是賒銷(xiāo)能夠在一定程度上提高企業(yè)（賣(mài)方）的渠道競(jìng)爭(zhēng)力，一家采用賒銷(xiāo)策略的企業(yè)顯然比沒(méi)有采用賒銷(xiāo)策略的企業(yè)具有更強(qiáng)的客戶(hù)爭(zhēng)搶能力；
三是賒銷(xiāo)能幫助提高銷(xiāo)售量，客戶(hù)因?yàn)椴皇苜Y金的限制就會(huì)多進(jìn)貨，多壓貨，幫助企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理們完成銷(xiāo)售指標(biāo)；
四是賒銷(xiāo)有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)店大欺客，要求較長(zhǎng)帳期，一般不做現(xiàn)款生意；
五是賒銷(xiāo)可能會(huì)比現(xiàn)款結(jié)算賣(mài)出更高的價(jià)格；
六是供應(yīng)商處于弱勢(shì)地位時(shí)，賒銷(xiāo)也能夠起到一定的穩(wěn)定和保持客戶(hù)關(guān)系的作用，特別是對(duì)信譽(yù)好實(shí)力強(qiáng)的客戶(hù)提供賒銷(xiāo)和鋪底作為優(yōu)惠條件時(shí)；
七是賒銷(xiāo)能夠幫助弱勢(shì)品牌減少企業(yè)庫(kù)存，形成生產(chǎn)和銷(xiāo)售的良性循環(huán)。
賒銷(xiāo)之痛：八大罪狀
地球人都知道，“紅 ”雖然美麗，卻是有毒的。賒銷(xiāo)的“紅 ”在栽種倒是輕松，但日后開(kāi)出的花和結(jié)出的果實(shí)卻是很毒很苦的。賒銷(xiāo)在帶給企業(yè)喜悅和興奮的同時(shí)也帶給了企業(yè)可怕的病毒和毒素。這些病毒和毒素要么對(duì)企業(yè)的生存造成直接的威脅，要么沉淀下來(lái)，造成企業(yè)久治不愈的“慢性病”。這些“慢性病”的表現(xiàn)形式就是貨款要不回，利息等費(fèi)用增加，資金周轉(zhuǎn)困難，被欠帳客戶(hù)牽制，精力、心理為帳款所累。企業(yè)形成“泡沫收入”和虛假收入，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的壓力因資金方面的困難越來(lái)越明顯和沉重，對(duì)企業(yè)發(fā)展貽害無(wú)窮。
（1）賒銷(xiāo)貨款是呆死帳的源頭之一。平時(shí)，我們聽(tīng)得最多的感慨是“企業(yè)賒銷(xiāo)等于找死”，因?yàn)橘d銷(xiāo)貨款極易成為呆死帳，而一分錢(qián)的死帳卻要以10倍、20倍等額的銷(xiāo)售額來(lái)填漏彌補(bǔ)，其前提還是這些貨與款沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，超過(guò)半年的賬款回收成功率為57.8％，超過(guò)一年的賬款回收成功率為26.6％，而超過(guò)兩年的賬款回收率則只有13.6％。這還是在社會(huì)整體信用機(jī)制比較發(fā)達(dá)的美國(guó)，中國(guó)的情況可想而知。
（2）有的企業(yè)為了追求銷(xiāo)售額，向客戶(hù)盲目、被動(dòng)地賒銷(xiāo)，結(jié)果是賒銷(xiāo)的合理回報(bào)率沒(méi)有保證，大量應(yīng)收帳款的利息成本和壞帳損失吞噬了企業(yè)的最終利潤(rùn)，增加企業(yè)的融資成本。所以一些企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收帳款長(zhǎng)期居高不下，甚至“潛虧”現(xiàn)象，讓賒銷(xiāo)成為了圈套和枷鎖。
（3）拖欠貨款的經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)容易象曹操“挾天子以令諸候”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。
因?yàn)樨浛钫莆赵诮?jīng)銷(xiāo)商手上，主動(dòng)權(quán)也就完全掌握在對(duì)方手里，所以廠家無(wú)論是想對(duì)銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)還是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)整，只要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商稍有不利，其結(jié)果都只能是廠家投鼠忌器，最后被迫與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂“不平等條約”。如果經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)又做得有些糟糕，那廠家就會(huì)更加的痛苦不堪。
（4）經(jīng)銷(xiāo)商卷款逃跑。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多經(jīng)銷(xiāo)商本身實(shí)力并不雄厚，加上經(jīng)營(yíng)管理不善，有的又好打價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)常發(fā)生入不敷出的現(xiàn)象，或者有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢(shì)，騙取廠家的貨物，或者把應(yīng)付廠家的貨款拿去炒股炒地皮，等業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時(shí)，那邊已是人去樓空，或是“城頭已換大王旗”，讓你滿(mǎn)眼淚水無(wú)處流，滿(mǎn)肚子苦水無(wú)處吐。
（5）容易造成業(yè)務(wù)員攜款潛逃。有了賒銷(xiāo)和鋪底，應(yīng)收帳款的回收則容易出現(xiàn)監(jiān)控漏洞，有的企業(yè)甚至是缺乏嚴(yán)密的控制措施。這樣，少數(shù)品行不端的銷(xiāo)售人員把收回的現(xiàn)金欠款用于自已的個(gè)人消費(fèi)；或當(dāng)公司的分配政策等觸動(dòng)了他們的利益，他們就帶著收來(lái)的欠款不辭而別，等總公司發(fā)覺(jué)時(shí)，人和款已經(jīng)遠(yuǎn)走高飛了。企業(yè)在遠(yuǎn)程管理時(shí)最容易出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。
（6）銷(xiāo)售人員容易象周渝施美人計(jì)一樣“賠了夫人又折兵”。舉一個(gè)真實(shí)案例來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。韓偉杰是北京某化妝品公司駐宜昌的業(yè)務(wù)員，好不容易在宜昌市內(nèi)和周邊市場(chǎng)各找到了一家教好的經(jīng)銷(xiāo)商，都答應(yīng)盡力幫其開(kāi)拓市場(chǎng)，只是有個(gè)條件：新產(chǎn)品銷(xiāo)路如何，心中尚無(wú)把握，故先做試銷(xiāo)。言下之意就是貨我可以幫你銷(xiāo)，貨款暫時(shí)不能支付，
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《賒銷(xiāo)是朵紅》(http://m.clearvueentertainment.com)。省區(qū)經(jīng)理張和新上任的業(yè)務(wù)韓偉杰很想做出點(diǎn)業(yè)績(jī)，就同意了，心里盤(pán)算著旗開(kāi)得勝后的美景，哪里想到這次賒銷(xiāo)鋪貨會(huì)讓他們付出得不償失的代價(jià)。韓偉杰為了討回這筆貨款，前后跑了十幾次，磨破了嘴皮，軟硬兼施，結(jié)果還是被這兩位老板狠心地扣算了廣告補(bǔ)貼、推廣津貼、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等。張經(jīng)理和韓偉杰不僅沒(méi)有得到提成獎(jiǎng)和績(jī)效工資，反而挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)。時(shí)間浪費(fèi)不說(shuō)，搞得身心俱疲，市場(chǎng)也煮成了夾生飯。（7）賒銷(xiāo)容易讓銷(xiāo)售人員忘掉角色定位，在工作中迷失掉自己。將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷朋友的價(jià)值觀去衡量一個(gè)商業(yè)客戶(hù)的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開(kāi)倉(cāng)放糧”，這些都為日后的“財(cái)務(wù)危機(jī)”埋下隱患與暗礁。并且到那時(shí)，從任何一張單據(jù)、一張申請(qǐng)上，是看不出今天早就潛伏了的“風(fēng)險(xiǎn)預(yù)兆”的。企業(yè)大多數(shù)沉淀下來(lái)的“債無(wú)主、冤無(wú)頭”的“不良帳款”都是這樣形成的，最后又都成為企業(yè)羞于人言的切膚之“痛”。
（8）賒銷(xiāo)是個(gè)溫床，容易讓銷(xiāo)售人員喪失戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。因?yàn)橘d銷(xiāo)讓市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣、客情關(guān)系的維護(hù)等變得相對(duì)容易些，于是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力地錘煉相對(duì)來(lái)說(shuō)就要弱得多。所以一旦和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真刀真槍拼起來(lái)后這些企業(yè)往往處于下風(fēng)，即便是一次局部的促銷(xiāo)活動(dòng)。
化解之法：“清源治流”，雙管齊下
賒銷(xiāo)策略的運(yùn)用之于企業(yè)，好象“人在江湖漂，哪有不挨刀”一樣，一些企業(yè)幾乎到了談帳色變的地步�？墒牵覀儏s不能因噎而廢食，正如“紅 ”本可以入藥治病一樣，只要用量適宜和方法得當(dāng)。同樣賒銷(xiāo)與帳期策略運(yùn)用得當(dāng)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)“藥引子”的作用，那么我們究竟應(yīng)如何去面對(duì)企業(yè)信譽(yù)與賒銷(xiāo)賬期呢？我們能做的，只能是如何去強(qiáng)化企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和銷(xiāo)售過(guò)程的管理。
源頭控制
從源頭抓起，打造出一個(gè)消費(fèi)者喜愛(ài)的優(yōu)秀強(qiáng)勢(shì)的品牌是企業(yè)面對(duì)賒銷(xiāo)與帳期的基本態(tài)度，從根上去提高企業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，這也是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的根本宗旨。
光有品牌是不夠的，更何況品牌不是一日煉成的，所以還要在企業(yè)里推行客戶(hù)信用管理模式。通過(guò)在企業(yè)內(nèi)部增加信用管理職能，制定售前、售中和售后三個(gè)階段的系統(tǒng)解決方案，采用流程化管理方式、內(nèi)部控制制度以及專(zhuān)職信用管理等手段，針對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。對(duì)企業(yè)的賒銷(xiāo)決策、賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制和帳款回收等基本職能進(jìn)行整合，從而建立起一套科學(xué)的客戶(hù)管理與信用管理制度。實(shí)踐證明，信用風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)綜合性的風(fēng)險(xiǎn)，它與其他風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)，如信息風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)、管理決策風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等聯(lián)系在一起。所以，只有各相關(guān)職能部門(mén)責(zé)、權(quán)、利清晰，分工明確、合理，銷(xiāo)售過(guò)程中的分階段系統(tǒng)管理，才能達(dá)到有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和控制目的。
銷(xiāo)售過(guò)程的治理
這里重點(diǎn)談一下銷(xiāo)售過(guò)程中的分階段系統(tǒng)的管理方法。
售前管理主要是將管理重點(diǎn)前移到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)生之前，防范于未然。針對(duì)潛在客戶(hù)的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的評(píng)估和預(yù)測(cè)。企業(yè)對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和管理應(yīng)當(dāng)是建立在與潛在客戶(hù)發(fā)生業(yè)務(wù)前，即事前科學(xué)的評(píng)估和分級(jí)的基礎(chǔ)之上的。為此，每個(gè)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的具體情況建立起一系列有效的評(píng)估方法，如重要客戶(hù)評(píng)估方法、客戶(hù)信用評(píng)估方法，從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶(hù)。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)建立起應(yīng)收帳款的預(yù)測(cè)與報(bào)告制度、帳齡控制程序等等。售中管理主要是對(duì)訂單在運(yùn)行中受個(gè)人操作影響較大的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化、程序化管理。比如，訂單的審批程序、客戶(hù)賒銷(xiāo)條件和信用額度的確定和控制、發(fā)貨速率的控制、合同履行（按時(shí)發(fā)貨）監(jiān)督、以及交易糾紛的快速處理程序和帳齡控制等。多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，這些科學(xué)的管理方法對(duì)于提高客戶(hù)的認(rèn)知程度、控制應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)能夠起到非常重要的作用。
售后管理主要是以應(yīng)收帳款為核心而實(shí)行的一套貨款催收管理方案和債權(quán)管理制度。當(dāng)然企業(yè)應(yīng)該追求的是沒(méi)有“滯后管理”的境界。
成功的企業(yè)和成功的銷(xiāo)售經(jīng)理是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，失敗的企業(yè)和失敗的銷(xiāo)售經(jīng)理是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債權(quán)在手不如現(xiàn)金在手，現(xiàn)金在手不如利潤(rùn)在手。企業(yè)老板和銷(xiāo)售經(jīng)理們應(yīng)該時(shí)刻關(guān)心幾個(gè)與錢(qián)、貨有關(guān)的問(wèn)題：我有多少錢(qián)和貨？誰(shuí)欠我的錢(qián)或貨？我欠誰(shuí)的錢(qián)或貨？我的錢(qián)和貨哪兒去了？各部門(mén)各區(qū)域收支狀況如何？各產(chǎn)品的收支狀況如何？如何快速得到貨款？做一個(gè)愛(ài)錢(qián)愛(ài)貨如命的企業(yè)老板和銷(xiāo)售經(jīng)理吧，因?yàn)楣拘枰罨镜默F(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液