銷售與回款：變兩難為雙贏——信用管理與賒銷 -管理資料

    編者按：由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力和不良的信用環(huán)境，我國(guó)許多企業(yè)普遍面臨銷售與回款的兩難困境：

    一方面，企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是擴(kuò)大銷售額、提高市場(chǎng)占有率；但另一方面，客戶資信管理失控，大量呆賬、壞賬又使企業(yè)流動(dòng)資金緊張、利潤(rùn)大幅降低，

銷售與回款：變兩難為雙贏——信用管理與賒銷

    結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境特點(diǎn)，借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理方法和技術(shù)，北京東方國(guó)際保理中心提出了全程信用管理模式，以客戶資信管理、信用額度控制和債權(quán)管理為核心，全面改進(jìn)企業(yè)基礎(chǔ)管理，為解決上述問(wèn)題找到了一個(gè)有效的途徑。本期我們選錄了該中心提供的一組文章和案例，供讀者參考。

    “不賒銷是等死，賒銷是找死!”這是時(shí)下我國(guó)大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的一個(gè)真實(shí)寫(xiě)照：

    一方面，在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，信用交易(賒銷)已成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又往往使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠，造成流動(dòng)資金緊張，嚴(yán)重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，發(fā)生嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)虧損。企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)管理者深知，“應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞”。企業(yè)能否有效地控制應(yīng)收賬款，不僅直接決定了流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)水平和最終經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而且還直接影響到銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。然而不幸的是，實(shí)踐當(dāng)中應(yīng)收賬款管理卻被人們大大忽視了。我們通過(guò)數(shù)年的管理咨詢實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，信用風(fēng)險(xiǎn)和管理問(wèn)題已構(gòu)成當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的瓶頸，必須采取新的思路，對(duì)企業(yè)的基礎(chǔ)管理進(jìn)行變革。

    一、全程控制法在我們處理的大量拖欠款案例背后，上演的幾乎都是同樣的情節(jié)：企業(yè)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，紛紛建立以高額報(bào)酬的激勵(lì)機(jī)制為導(dǎo)向的銷售管理體系(如銷售承包制和買(mǎi)斷制等)，在這種制度下，銷售人員往往忽視收賬風(fēng)險(xiǎn)，盲目交易，而管理人員由于不掌握詳細(xì)的交易情況及客戶背景，缺少審批決策的依據(jù)，貿(mào)然簽約，釀成貨款血本無(wú)歸的苦果。企業(yè)即使對(duì)銷售人員制訂了銷售業(yè)績(jī)與收款額掛鉤的考核、獎(jiǎng)懲辦法，也會(huì)由于提成獎(jiǎng)勵(lì)帶來(lái)的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任而起不到有效的控制作用。

    一些企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理欠缺，不僅體現(xiàn)在銷售、財(cái)務(wù)、信用管理上的落后，更在于這些管理部門(mén)工作相互脫節(jié)、相互沖突，缺少整體規(guī)劃和協(xié)調(diào)，不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。比如關(guān)于客戶的信息控制，是許多企業(yè)十分頭痛的問(wèn)題。我們都知道，客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，又是最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，由誰(shuí)來(lái)掌握客戶資源，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有至關(guān)重要的意義。許多企業(yè)客戶信息分散，壟斷在業(yè)務(wù)員手中，這不僅使企業(yè)的決策信息缺失，更使企業(yè)喪失了對(duì)業(yè)務(wù)人員管理的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，客戶資源往往成為業(yè)務(wù)人員手中的資本，成為謀取私利或向公司討價(jià)還價(jià)的籌碼。銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)在收賬問(wèn)題上的矛盾也是一個(gè)十分突出的問(wèn)題。在應(yīng)收賬款管理問(wèn)題上，這兩個(gè)部門(mén)的目標(biāo)和職責(zé)往往不清楚或不協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問(wèn)題相互推卸責(zé)任。

    銷售部門(mén)的銷售臺(tái)賬和財(cái)務(wù)部門(mén)的銷售分類賬相互獨(dú)立，彼此不能及時(shí)溝通，造成管理上的漏洞；在催收賬款時(shí)往往也是各自為政，缺少統(tǒng)一協(xié)調(diào)和布置，其結(jié)果只能是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，形成不了對(duì)應(yīng)收賬款的系統(tǒng)管理。為此，我們認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程實(shí)施全程風(fēng)險(xiǎn)控制，其基本內(nèi)容和流程如下圖所示：二、建立企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度我國(guó)企業(yè)不能適應(yīng)當(dāng)前以信用經(jīng)濟(jì)為主要特征的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，根本原因之一在于企業(yè)內(nèi)部在信用管理上是一個(gè)空白，經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制存在嚴(yán)重缺陷，

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    建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，就是要彌補(bǔ)企業(yè)管理上的缺陷，并從根本上改變上述銷售和管理決策嚴(yán)重失控的局面，在企業(yè)內(nèi)部形成科學(xué)的制約機(jī)制。

    為此我們提出從三個(gè)方面強(qiáng)化企業(yè)管理。

    1．實(shí)行客戶資信管理制度強(qiáng)化信用管理，企業(yè)首先應(yīng)注重客戶的資信管理工作。為此，我們提出了五項(xiàng)管理制度，即：①客戶信息收集制度：②客戶資信檔案管理制度：③客戶資信調(diào)查管理制度：④客戶信用分析管理制度：⑤客戶群的監(jiān)督與核查制度。在這些管理制度中，信息管理和資信調(diào)查是兩項(xiàng)核心工作�？蛻舻男畔⒐芾硎切庞蔑L(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)投入一定的人力、物力和財(cái)力，并且應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)管理制度中的一項(xiàng)重要內(nèi)容加以貫徹落實(shí)。對(duì)客戶的資信調(diào)查也應(yīng)當(dāng)定期化、制度化地進(jìn)行，盲目信任客戶往往是造成日后拖欠乃至壞賬的根源之一。

    2．建立賒銷管理與授信制度這方面的制度是指企業(yè)在業(yè)務(wù)管理中實(shí)行一套科學(xué)規(guī)范的管理方法和程序，包括：①合同與結(jié)算中的信用風(fēng)險(xiǎn)防范制度；②賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算管理與報(bào)告制度；③信用政策；④賒銷客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)；⑤公司授信的組織；⑥客戶信用申請(qǐng)制度；⑦業(yè)務(wù)部門(mén)信用初審制度⑧信用額度稽核制度；⑨業(yè)務(wù)審批制度；⑩信用額度監(jiān)控制度等10余項(xiàng)制度措施。通過(guò)這些制度，可以明確企業(yè)與客戶的信用關(guān)系，分清企業(yè)內(nèi)務(wù)部門(mén)和各級(jí)決策人員的權(quán)限和責(zé)任，使應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。

    3．完善應(yīng)收賬款管理制度關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制定了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些管理制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求，存在的主要問(wèn)題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。

    我們提出的制度方案是，企業(yè)應(yīng)當(dāng)分別建立：①應(yīng)收賬款預(yù)算與總量控制制度；②銷售分類賬管理制度；③應(yīng)收賬款日常管理制度；④應(yīng)收賬款的跟蹤管理制度；⑤債權(quán)管理制度；⑥收賬政策。應(yīng)用這些管理制度，可以使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作得到明顯的改善。

    在企業(yè)內(nèi)部信用管理機(jī)制改革，實(shí)行制度化管理方面，西安中野集團(tuán)公司是一個(gè)具有代表性的企業(yè)。該公司在1996年實(shí)行的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制改革中，專門(mén)成立了“客戶管理中心”、“信用稽核科”和“特殊賬務(wù)處理科”，實(shí)行全面的信用風(fēng)險(xiǎn)管理。配合其他改革措施，到1997年，僅僅一年的時(shí)間，在銷售額由2000萬(wàn)元增長(zhǎng)至1億元的同時(shí)，該公司的逾期應(yīng)收賬款從900萬(wàn)元降低到150萬(wàn)元；到1998年，銷售額達(dá)到了3億元而逾期應(yīng)收賬款僅為25萬(wàn)元；1999年銷售額達(dá)5億元，逾期應(yīng)收賬款為15萬(wàn)元，真正實(shí)現(xiàn)了銷售額增長(zhǎng)與回款速度加快的“雙贏”目標(biāo)。在強(qiáng)化信用管理，改進(jìn)應(yīng)收賬款管理的實(shí)踐中，湖南株洲千金藥業(yè)股份公司也取得了可觀的成績(jī)：該公司以前也曾為居高不下的應(yīng)收賬款所困擾，通過(guò)實(shí)行一系列的客戶資信管理、應(yīng)收賬款監(jiān)控與核算、賒銷業(yè)務(wù)審批、債款催收等制度，該公司應(yīng)收賬款的回籠率節(jié)節(jié)高升，1996年為60％，1997年達(dá)到80％，1998年為95％，1999年則高達(dá)99％，在完成了當(dāng)年的資金回籠任務(wù)基礎(chǔ)上，還收回了過(guò)去遺留的賬款200多萬(wàn)元。信用管理，給該公司帶來(lái)了巨大的效益。