化妝品終端門店的銷售，除了常規(guī)的廣告效應(yīng)和門店的陳列促銷外，身處一線的導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)成為了銷售過(guò)程中重要的“臨門一腳”，
從心出發(fā)，讓銷售飛
。“臨門一腳”踢的有沒(méi)有水平，夠不夠?qū)I(yè)，有沒(méi)有信心，有沒(méi)有激情，都成為了銷售達(dá)成的關(guān)鍵。這些因素中最重要的就是導(dǎo)購(gòu)的積極性，有了積極性才會(huì)觸動(dòng)和加快銷售節(jié)奏的動(dòng)感和質(zhì)感，讓銷售倍增。很多朋友一直抱怨說(shuō)，我整天對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行耳提面命式的培訓(xùn)培訓(xùn)再培訓(xùn)，只要沒(méi)人督導(dǎo)她們還是“站樁不動(dòng)”，這就讓銷售進(jìn)入了死胡同。那么如何才能提高導(dǎo)購(gòu)的積極性，化被動(dòng)為主動(dòng)，化腐朽為神奇？接下來(lái)，筆者就談一下怎么用“心”來(lái)提高導(dǎo)購(gòu)積極性，讓導(dǎo)購(gòu)“動(dòng)起來(lái)”，讓銷售“飛起來(lái)”。
讓我們先看一個(gè)案例：
小美是營(yíng)銷專業(yè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，畢業(yè)后到一家國(guó)內(nèi)知名的二線化妝品公司做門店銷售。她作為新人，不計(jì)薪資和一群導(dǎo)購(gòu)在一條戰(zhàn)線上作戰(zhàn)。她在上班的時(shí)間盡心盡責(zé)，主動(dòng)對(duì)顧客笑臉相迎，根據(jù)顧客的需求和喜好推銷適合的產(chǎn)品。她雖然工作時(shí)間不長(zhǎng)但是因?yàn)樗^(guò)人的親和力和顧問(wèn)式的銷售，很受顧客歡迎，工作三個(gè)月就積累了不少的回頭客。店內(nèi)的銷量增長(zhǎng)很快，她很快得到了公司的認(rèn)可，并被提升為門店督導(dǎo)。與此相反，同和她一起的幾個(gè)單品的老導(dǎo)購(gòu)卻積極性很低，對(duì)待顧客有選擇性，懶得與新顧客深入溝通，結(jié)果她們的銷售主要是自然銷量，沒(méi)有新的增長(zhǎng)。
于是，小美找了個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和這些老導(dǎo)購(gòu)聊了起來(lái)，發(fā)現(xiàn)了以下問(wèn)題：1、基本薪資低于競(jìng)品的；2、保險(xiǎn)繳納需要1年以上的用工，有的甚至沒(méi)有保險(xiǎn)的說(shuō)法；3、銷售提成很低，即使很努力地銷售也只是在原有基本工資的基礎(chǔ)上多300元左右；4、公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)喜歡訓(xùn)斥性教導(dǎo)而缺少明顯有效的銷售指導(dǎo)和贈(zèng)品支持，導(dǎo)購(gòu)大多是混日子。其它門店的銷售隊(duì)伍也是如此。很多新人開(kāi)始不了解，積極性會(huì)很高，但是幾個(gè)月后會(huì)慢慢因?yàn)楣静缓侠淼拇龆尚赶聛?lái)。小美將情況反饋給上級(jí)主管，主管的回答是沒(méi)有好的銷量何談更好的待遇，拒絕了小美的一些提議。最后小美因?yàn)槿淌懿涣斯?ldquo;無(wú)希望之光”的管理而跳槽去了別的公司。公司的后備力量沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)，最后還是“耗著”，一天天被競(jìng)品打壓，沒(méi)有出頭之日，市場(chǎng)份額也越來(lái)越少。
從這個(gè)案例不難看出，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有積極性的松懈怠工，不但讓老團(tuán)隊(duì)沒(méi)有生氣，也會(huì)很難匯入新鮮的血液，讓導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)“名存實(shí)亡”地茍且存在著。團(tuán)隊(duì)成員一旦有好的機(jī)會(huì)就會(huì)離開(kāi)，團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定和無(wú)積極性遲早危及市場(chǎng)的生存和拓展。所以必須提高導(dǎo)購(gòu)的積極性讓團(tuán)隊(duì)振作起來(lái)，才有希望。
筆者認(rèn)為，可以從以下幾個(gè)方面，來(lái)提高導(dǎo)購(gòu)的積極性，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的上升。
一、不低于競(jìng)品的基本保障，讓導(dǎo)購(gòu)“安心”。
很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險(xiǎn)，總是想當(dāng)然的認(rèn)為自己的提成高，只要銷售足夠高，拿的錢會(huì)很多，
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《從心出發(fā)，讓銷售飛》(http://m.clearvueentertainment.com)。但是作為基層的導(dǎo)購(gòu)需要的其實(shí)是“定心丸”，一個(gè)基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓感到她們實(shí)惠和安心。很多基層的導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有太遠(yuǎn)大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子。基本薪資和保險(xiǎn)的繳納一和周邊的同行對(duì)比，低于競(jìng)品的就會(huì)感到“不爽”甚至是低人一等，無(wú)形中就會(huì)打擊她們的積極性。在工作中再受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”，她們的積極性更是會(huì)一落千丈。公司制定一個(gè)很高的銷售提成是好事，但是先讓導(dǎo)購(gòu)安心和平衡更是大事。因而導(dǎo)購(gòu)的基本保障需要主管領(lǐng)導(dǎo)謹(jǐn)慎斟酌。
二、任務(wù)量和檻級(jí)制定讓導(dǎo)購(gòu)有“上進(jìn)心”。
有些公司喜歡對(duì)導(dǎo)購(gòu)的提成制定的是幾個(gè)點(diǎn)的提成或是一瓶多少錢的粗放式提成方式，雖然這樣的提成方式會(huì)給導(dǎo)購(gòu)一定的觸動(dòng)去努力賣貨，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。導(dǎo)購(gòu)的提成如果是任務(wù)量+檻級(jí)的形式會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)有產(chǎn)生更大的觸動(dòng)。例如，單月銷售5萬(wàn)元是2個(gè)點(diǎn)的提成，高于5萬(wàn)元的3個(gè)點(diǎn)的提成，這樣就會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)賣力沖刺5萬(wàn)元的檻級(jí)去獲得更多的收入。當(dāng)然任務(wù)量要合理，讓導(dǎo)購(gòu)賣力也要是能夠夠得著的，而不是無(wú)法達(dá)到任務(wù)量。那樣對(duì)銷售和導(dǎo)購(gòu)的積極性沒(méi)任何幫助，反而是故意刁難。再比如，公司推廣新產(chǎn)品A，作為專項(xiàng)提成，單月完成銷售300瓶以內(nèi)的按每瓶1元提成，301到400瓶的按1.5元提成，400瓶以上的按每瓶2元提成。（備注：以上的數(shù)據(jù)舉例僅為簡(jiǎn)單的銷售理念舉例，公司根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)制定科學(xué)合理的任務(wù)方案和提成方案，舉例不作為數(shù)據(jù)核定的科學(xué)論證標(biāo)準(zhǔn)）
這種任務(wù)量加檻級(jí)的方式會(huì)將積極的導(dǎo)購(gòu)和消極的導(dǎo)購(gòu)區(qū)分開(kāi)來(lái)，從收入上來(lái)開(kāi)彼此的距離，刺激導(dǎo)購(gòu)為好的收入而充分賣力，誰(shuí)都不甘于輸于同事，不會(huì)消極怠工，促進(jìn)其主動(dòng)售賣的積極性，從而拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)。
三、培訓(xùn)的互動(dòng)讓導(dǎo)購(gòu)有“參與心”。
門店導(dǎo)購(gòu)的銷售培訓(xùn)絕不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教和硬性背記話術(shù)，而是讓導(dǎo)購(gòu)真正參與進(jìn)來(lái)，讓導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)回答問(wèn)題，提出問(wèn)題，現(xiàn)狀模擬解決問(wèn)題，主管進(jìn)行分析和解答問(wèn)題。通過(guò)游戲推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力的形成，讓導(dǎo)購(gòu)共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，琢磨出更實(shí)用的銷售辦法，讓導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為自己是售賣專家，有話語(yǔ)權(quán)，可以提出自己的主張，一起研究銷售辦法的可行性，參與心會(huì)從精神上讓導(dǎo)購(gòu)的積極性升華。這樣，每次例會(huì)都不會(huì)枯燥，是分享、參與、評(píng)比、收獲。
四、主管領(lǐng)導(dǎo)多“關(guān)心”，團(tuán)隊(duì)文化樹(shù)“信心”。
公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的關(guān)心和重視會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)感受自身的價(jià)值。公司的領(lǐng)導(dǎo)在走訪市場(chǎng)的時(shí)候需要見(jiàn)一些門店導(dǎo)購(gòu)，咨詢導(dǎo)購(gòu)的銷售狀況和銷售困難，并給予一定的指導(dǎo)和支持，讓導(dǎo)購(gòu)感受到關(guān)心。女性節(jié)日、傳統(tǒng)節(jié)日的福利發(fā)放，導(dǎo)購(gòu)的生日饋贈(zèng)小禮品或祝福給予，導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的聚餐和戶外團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的參與機(jī)會(huì)，諸如此類的都要落實(shí)到位，讓導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍感受到溫暖和關(guān)心，既豐富了團(tuán)隊(duì)文化，又能讓團(tuán)隊(duì)更有信心，對(duì)銷售更盡力盡責(zé)，更敢于挑戰(zhàn)。
導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的主管領(lǐng)導(dǎo)在管理導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的時(shí)候能夠處處留心，處處用心，設(shè)定合理的薪資和提成標(biāo)準(zhǔn)，納入良性的激勵(lì)機(jī)制和文化建設(shè)，會(huì)一步步增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的積極性和進(jìn)取心，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力。完成好“臨門一腳”的大任，讓導(dǎo)購(gòu)穩(wěn)定、快樂(lè)的工作在一線，為公司盡心盡責(zé)。