任勞任怨、努力和代理商做朋友，服務(wù)沒問題、溝通沒問題、產(chǎn)品沒問題，一切都OK，就是銷售業(yè)績上不來；代理商遇到什么問題，除了討價還價，總是想不到自己，
拒絕做客戶的跟屁蟲
。為什么努力沒有得到業(yè)績的回報，服務(wù)沒有得到客戶內(nèi)心的認(rèn)可？問題究竟出在哪里？我從大區(qū)經(jīng)理的崗位調(diào)離已經(jīng)很久了，前幾天有位區(qū)域經(jīng)理要求我談?wù)勥^去做區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)驗，說是直到現(xiàn)在我服務(wù)的那些區(qū)域里的代理商、經(jīng)銷商依然對我懷念不已，遇事還依然希望找我拿主意，問我如何做到了“人走茶不涼”，是怎樣走進客戶心里去的？
銷售人員應(yīng)該為客戶提供什么？
我做區(qū)域經(jīng)理時，一直在反思一個問題——我應(yīng)該為代理商提供什么？是產(chǎn)品嗎？是又不是，因為表面上看我們在為代理商提供產(chǎn)品，但是每一個供應(yīng)商都在提供產(chǎn)品，代理商為何要青睞你。是友情嗎？好像也不是，雖然有“先做朋友，再做生意”之說，但是如果僅僅是為了找朋友，代理商何必找你呢？是提供銷售經(jīng)驗嗎？可是我們很少和終端客戶打交道，無論資歷、閱歷，還是實踐經(jīng)驗，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如代理商……
看來代理商最看重的并不是大多數(shù)銷售人員經(jīng)常強調(diào)的產(chǎn)品、友情、方法，而是服務(wù)。我做區(qū)域經(jīng)理的一個案例（見文后鏈接）充分證明了這一點。
領(lǐng)導(dǎo)能力、管理水平、營銷知識、財務(wù)知識
比較項目普通銷售員客戶顧問使命與職責(zé)把產(chǎn)品賣給代理商，收回貨款
幫助代理商改善管理模式，提升營銷水平，建立高效的生意體系，把產(chǎn)品從代理商的倉庫里賣出去
定位傳統(tǒng)的銷售角色顧問、領(lǐng)導(dǎo)、整合者
工作方式點對點的接觸，主要與代理商、代理商的采購人員接觸，常規(guī)走訪
面與面的合作，多種實用型培訓(xùn)，當(dāng)好顧問，加強銷售政策的輔導(dǎo)和貫穿實施，充分調(diào)動代理商經(jīng)銷商的人力、財力及網(wǎng)絡(luò)資源素質(zhì)要求
交際、溝通、產(chǎn)品知識、少量財務(wù)知識
談到服務(wù)，有的銷售人員更是一肚子委屈，為了服務(wù)客戶，自己常常吃飯沒規(guī)律還要犧牲星期天，可是結(jié)果卻往往不盡如人意。其實原因很簡單：沒有為客戶提供差異化、高價值的服務(wù)。
拒絕做客戶的“跟屁蟲”
服務(wù)客戶有三種類型：整天圍著客戶轉(zhuǎn)的“跟屁蟲”；客戶招之即來、揮之即去的“服務(wù)生”；為客戶解決難題的“顧問”。什么樣的定位決定什么樣的行為，什么樣的行為導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。銷售人員只有把自己定位為客戶的顧問（普通銷售人員和客戶顧問的差異見下表），努力使自己具備這方面的素質(zhì)和能力，并為客戶解決實實在在的問題，才能得到客戶的認(rèn)可、青睞和尊重。
在區(qū)域經(jīng)理為走不進客戶的心而困惑不已時，代理商也在困惑：廠商的銷售人員能幫我做什么？自己的事業(yè)從無到有、從小到大、從夫妻店到公司化管理，正在逐步地成長壯大，遇到的問題也越來越多，但是廠家的區(qū)域經(jīng)理除了業(yè)務(wù)上的溝通、配合，讓自己多銷售他們的產(chǎn)品外，對于自己的經(jīng)營瓶頸、內(nèi)部管理、業(yè)績提升等最難解決的問題一個也幫不了。
看來低價格、優(yōu)惠政策、完善的配套服務(wù)已經(jīng)成為與供應(yīng)商合作的基本條件，只有幫助經(jīng)銷商建立一個生意體系，使代理商不斷發(fā)展壯大，將產(chǎn)品源源不斷地銷售出去，才能得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，才能“套牢”客戶，
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《拒絕做客戶的跟屁蟲》(http://m.clearvueentertainment.com)。如何成為客戶的“座上賓”？
“思考客戶沒有想到的問題，幫客戶解決他們頭疼的問題”是我做區(qū)域經(jīng)理時的服務(wù)理念。當(dāng)我調(diào)到新的崗位時，許多經(jīng)銷商得知我不再“管”他們后，紛紛給我打電話表示留戀，在日益商品化的銷售圈，我常把這種幸運歸功于當(dāng)初我把自己定義為“做客戶顧問”角色所帶來的良好效應(yīng)。
作為區(qū)域經(jīng)理，出差再忙，我也會尋找資料，積極準(zhǔn)備課件，為不同的經(jīng)銷商量身定做適合他們的培訓(xùn)。當(dāng)時培訓(xùn)主要有以下7個方面內(nèi)容：1.企業(yè)理念、品牌、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；2.行業(yè)、競品知識培訓(xùn)；3.不同產(chǎn)品針對不同目標(biāo)消費者的知識培訓(xùn)；4.專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)；5.銷售禮儀培訓(xùn)；7.物流常識、財務(wù)知識培訓(xùn)。
由于通過培訓(xùn)幫助客戶解決了制約他們發(fā)展的難題，所以客戶的業(yè)績增長很快，對我們的“怡蓮”產(chǎn)品更是越來越有信心�？蛻艨偸钦f：“選擇一個講信譽的好廠家，加上一個服務(wù)過硬的區(qū)域經(jīng)理，省了我們不少事��！”看得出來他們對我的服務(wù)打心眼里感激。有了這樣一份感激，做好“怡蓮”的銷售就成了他們?nèi)九Φ哪繕?biāo)。這樣，我的銷售也不會弱啦！
代理商（經(jīng)銷商）需要的絕不只是一個勤快的業(yè)務(wù)員，他們需要的是一個顧問，一個真正能幫他們解決問題的廠商代表。只有想到客戶還沒有想到的問題，幫客戶解決他們很難解決的問題，才能成為客戶名副其實的客戶顧問。
從普通的銷售人員到客戶顧問的轉(zhuǎn)變，是從士兵到將軍的轉(zhuǎn)變，市場在變，需求在變，營銷人員沒理由不變。與“市”俱進，隨“需”應(yīng)變是一個營銷人員必備的“天性”。在銷售“背后”的后續(xù)工作才是真正的關(guān)鍵所在。關(guān)注客戶成長，關(guān)注客戶的客戶，融入客戶的各個環(huán)節(jié)，成為客戶的一分子，領(lǐng)先對手一點點，想到客戶的下一步……只有這樣才能做好客戶的顧問，才能做好區(qū)域經(jīng)理。
案例鏈接：
服務(wù)贏得客戶
我過去服務(wù)的一位代理商，從事禮品生意多年，最初賣一些比較低檔的產(chǎn)品，與廠家主要是交錢買貨的生意關(guān)系。那時廠家也有區(qū)域經(jīng)理跟蹤該地區(qū)業(yè)務(wù)，但與他的接觸只限發(fā)貨、收錢、對賬，區(qū)域經(jīng)理出差也只是喝喝酒、鬧一鬧。不過在那個年代競爭較平緩，感覺還可以，廠商合作也不錯。到了2003年，這位禮品公司的老板累積了一些資金，銷售上了規(guī)模，儼然一副公司化的架構(gòu)了。這時他的問題也跟著出現(xiàn)，公司來了很多新員工，怎么讓新員工迅速上手，并將業(yè)務(wù)盡快走上軌道，是他最頭疼的問題。公司代理產(chǎn)品的品種不少，業(yè)務(wù)人員長期在一線，對供應(yīng)商的文化理念、產(chǎn)品知識了解不透，需要輔導(dǎo)與培訓(xùn)；另外，公司的架構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程、制度、激勵方案也是空白，亟待廠家的人員協(xié)助編寫出來。為此，他曾向多家供貨商提出這方面服務(wù)的要求，而得到的答復(fù)卻是廠家也缺少這方面的人員，請他“自行解決”。
“怡蓮”產(chǎn)品就是在這種時刻介入他的公司代理項目的，那時我是主管該區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，瞅準(zhǔn)這樣一個空白給他公司的員工做了一次生動有趣的產(chǎn)品培訓(xùn)課，不僅讓他們了解了產(chǎn)品賣點，同時還讓他們知道，不同的產(chǎn)品究竟該賣給誰。
重要的是，我還給這位老總提了不少管理方面的合理化建議。就是這樣一次培訓(xùn)，使他堅定了做“怡蓮”產(chǎn)品的信心，同時也給了他“怡蓮”經(jīng)理和別的廠家不一樣、“怡蓮”能幫他解決問題的良好印象，從而放心地簽下了該年度的代理合同（要知道，他本來想在該年度削減代理品牌、減少項目的，這個時候介入，困難啊�。Ｔ诮酉聛淼暮献鬟^程中，該代理商對“怡蓮”的各項銷售措施都給予了極力的支持，每次我到他那里出差，他總是極力邀請我給他的員工做各種培訓(xùn)，說是培訓(xùn)能讓他們長知識、出成績，通過各種培訓(xùn)，他的員工更加愛崗敬業(yè)，并且在眾多代理產(chǎn)品中，“怡蓮”產(chǎn)品的推薦率一直最高，在員工內(nèi)部，談得最多的話題一直都是“怡蓮”！