貨架到底能不能賣，要賣賣多少錢;廠方該不該買，花多少錢買才PAYOUT，這是業(yè)界最近討論地非常熱烈的話題，
超市貨架該不該賣 廠家該不該買？
。這里只想從一個(gè)商店的實(shí)例做簡(jiǎn)單計(jì)算，來分析出各個(gè)品牌和超市在買賣貨架上的得失。[案例]：
中南超市是一家坐落在住宅小區(qū)內(nèi)的大型超市，主要經(jīng)營食品和日用品。它的營業(yè)面積在4000平米左右。在過去三個(gè)月內(nèi)每月總營業(yè)額在90萬左右，毛利率為10%左右。其中日用品占到超市銷量的30%左右，毛利率為12%左右。在日用品中寶潔產(chǎn)品銷量最大，占日用品的20%，利華排名第二，占11%。日化中生意最大的是洗發(fā)水品類，每月生意為4.5萬元，其中寶潔占2.3萬元,舒蕾占1萬元，利華洗發(fā)水占0.8萬元。
目前這些洗發(fā)水所占有的正常貨架空間比例和他們?cè)谠撋痰陜?nèi)的銷量的比例相等。洗發(fā)水的堆頭共有兩個(gè)，一個(gè)是寶潔公司的飄柔新品，另一個(gè)是舒蕾的風(fēng)影(提供費(fèi)用500元/月，另有促銷小姐)。寶潔洗發(fā)水毛利8%，舒蕾14%，利華11%。堆頭都在各品類貨架端頭，數(shù)量有限，不可增加，如下： PG-寶潔洗發(fā)水堆頭 S-舒蕾洗發(fā)水堆頭 PG-寶潔香皂堆頭 C-高露潔堆頭 D-雕牌堆頭 F-蘇菲堆頭 W-維達(dá)堆頭 O-其他堆頭。
今年六月，聯(lián)合利華的銷售代表王某前來洽談聯(lián)合利華貨架革命計(jì)劃，建議縮減寶潔洗發(fā)水貨架，將利華的洗發(fā)水貨架加倍并且加一個(gè)貨架端頭，每月付給商店1000元。隔天，某一廣東的業(yè)務(wù)經(jīng)理前來洽談，要求商店代銷他們新洗發(fā)水(高利潤產(chǎn)品，25%的利潤)的業(yè)務(wù)，如果商店給予他們和利華同樣的貨架，并且有一個(gè)貨架端頭，每月付給2000元。第三天寶潔公司孫某前來游說，要求保持現(xiàn)有貨架，這樣才能使商店保持銷量。
補(bǔ)充條件：堆頭由于不同的產(chǎn)品效果不同：A類產(chǎn)品(如飄柔，海飛絲，舒蕾)每月銷量5000元，B類產(chǎn)品(如力士，夏士蓮)每月銷量3000元，C 類產(chǎn)品(如某廣東品牌)每月銷量1000元。
貨架由于產(chǎn)品不同產(chǎn)出效果不同：貨架比原貨架變化100%，A類產(chǎn)品銷量變化60%，B類變化40%，C類20%;貨架比原貨架變化40%，A類產(chǎn)品銷量變化30%，B類變化20%，C類10%;貨架比原貨架變化20%，A類產(chǎn)品銷量變化 15%，B類變化10%，C類5%。
[分析]
這是一個(gè)復(fù)雜的商業(yè)案例，我們首先確定該商店處于業(yè)務(wù)平穩(wěn)期，利潤最大化是它的目前目標(biāo)。商店目前每月洗發(fā)水銷售和利潤(元)
品牌 銷量 貨架%毛利率 毛利 其他收入 總毛利
寶潔 23000 50% 8% 1840 / 1840
利華 8000 18% 11% 880 / 880
舒蕾 10000 22% 14% 1400 500 1900
其他 4000 10% 30% 1200 / 1200
總計(jì) 45000 100% 12% 5320 500 5820
如接受利華銷售代表的建議,縮減寶潔貨架，情況如下：
品牌 銷量 貨架% 毛利率 毛利 其他收入 總毛利
寶潔 12600 32% 8% 1008 / 1008
利華 14200 36% 11% 1562 1000 2562
舒蕾 10000 22% 14% 1400 500 1900
其他 4000 10% 30% 1200 / 1200
總計(jì) 40800 100% 13% 5170 1500 6670
如接受廣東廠家的建議，情況如下：
品牌 銷量 貨架% 毛利率 毛利 其他收入 總毛利
寶潔 15300 39% 8% 1224 / 1224
利華 6800 14% 11% 748 / 748
舒蕾 10000 22% 14% 1400 500 1900
廣東 2000 18% 25% 500 2000 2500
其他 3800 7% 30% 1140 / 1200
總計(jì) 31400 100% 12% 5320 500 7572
綜合以上三種情況，應(yīng)該是接受廣東廠家的提議，當(dāng)考慮到此產(chǎn)品本身銷售額都小于促銷陳列費(fèi)，這樣的產(chǎn)品不可能持續(xù)，
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《超市貨架該不該賣 廠家該不該買？》(http://m.clearvueentertainment.com)。同時(shí)考慮到名牌產(chǎn)品的效應(yīng)，選擇利華的方案更好。主要產(chǎn)品廠家利潤一覽表
假設(shè)所有產(chǎn)品的利潤率一致為50%(貨架和堆頭費(fèi)另算)。
品牌 目前 利華方案 廣東方案
寶潔 11500 6300 7650
利華 4000 6100 3400
舒蕾 4500 4500 4500
廣東 / / -1000
其他 2000 2000 1900
總計(jì) 22500 19400 16450
從上面我們可以看出，買貨架是處于弱勢(shì)品牌利用搏弈論，首先打破市場(chǎng)平衡重新分配行業(yè)內(nèi)利潤的一個(gè)好方法，但如果強(qiáng)勢(shì)方采取果斷措施，最終將兩敗具傷而肥了商家。利華全國性的買貨架行動(dòng)雖說引起了寶潔公司的高度重視，但傲慢的寶潔卻未曾有實(shí)質(zhì)性的東西出臺(tái)應(yīng)對(duì)。聯(lián)合利華這招險(xiǎn)棋很可能會(huì)有奇效。
可能很多朋友會(huì)說，如果是這樣，國外為什么不買貨架，原因有二：一，它違反反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法，即買貨架是違法的;二，國外超市的毛利較高，它更注重銷量。