本文以筆者近期采集的一家知名藥企的商務(wù)政策為情報藍(lán)本，分析外資藥企的商務(wù)政策，
外資藥企的商務(wù)政策分析 (1)
。外資藥企商務(wù)政策的基本結(jié)構(gòu)
商務(wù)政策體現(xiàn)了公司對某個產(chǎn)品市場的判斷、評估、以及其所要追求的市場目標(biāo)，在設(shè)計內(nèi)容上通常包含經(jīng)銷商的選擇，經(jīng)銷商的更換，市場覆蓋面及代理權(quán)限，任務(wù)量及首批提貨量，市場開發(fā)進(jìn)度，保證金，定價體系，退換貨，返利結(jié)算規(guī)定，結(jié)算周期及方式，信用額度等許多方面。
經(jīng)銷商的選擇
選擇代理商就像挑選對象一樣是一件嚴(yán)肅而謹(jǐn)慎的事情，代理商選擇不當(dāng)，市場開發(fā)往往中途夭折，雙方因此交惡不說，還給后來的新替代者制造進(jìn)入障礙，這種情況在業(yè)內(nèi)比比皆是。因此，在代理商的選擇上，有許多參考指標(biāo)：
1.主要參考醫(yī)藥公司和醫(yī)院的商業(yè)關(guān)系、醫(yī)院的采購習(xí)慣、醫(yī)藥公司的配送習(xí)慣，下級分銷商的進(jìn)貨習(xí)慣等。比如，當(dāng)?shù)刂饕裔t(yī)藥的關(guān)系。
2.覆蓋空間比較大，在當(dāng)?shù)氐姆咒N能力和集中度要求相對較高，通常能夠覆蓋一個省的。比如，和各地區(qū)前幾名醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)定而牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系特別為外資藥企看重。
3.資金實力和行業(yè)影響力，通常是本地區(qū)該產(chǎn)品線或者幾類產(chǎn)品線的市場前2名;外資藥企相對比較強勢，有墊資要求，資本實力不強的代理商他們往往會比較謹(jǐn)慎選擇，
管理資料
《外資藥企的商務(wù)政策分析 (1)》(http://m.clearvueentertainment.com)。4.管理比較規(guī)范，比如私下的回扣很少。有些醫(yī)藥公司管理上漏洞較多，相關(guān)財務(wù)或者產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理從廠家拿回扣的現(xiàn)象時有發(fā)生，這些小動作給廠家的費用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對這樣的公司往往敬而遠(yuǎn)之。
5.愿意遵守廠家的市場規(guī)范和配合市場策略的推行等。因為這是個雙向選擇，醫(yī)藥公司愿意負(fù)責(zé)代理才行。
經(jīng)銷商的更換
外資藥企對市場開發(fā)進(jìn)度及市場目標(biāo)都有明確的時間規(guī)劃，下面的情況是他們更換代理商的重要參考標(biāo)準(zhǔn)：
1.市場開發(fā)計劃沒有完成;
2.銷售目標(biāo)沒有達(dá)到;
3.無法或者不積極配合廠家的市場推進(jìn)策略和活動;
4.亂價、串貨;無法執(zhí)行廠家要求的結(jié)算方式等。