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09年銷售計劃初稿
09年銷售計劃初稿（中國大學網(wǎng) m.clearvueentertainment.com） 09年銷售計劃初稿2009-03-22 09：53泰州市場2009年銷售計劃一、泰州市場分析泰州商賈云集、人文薈萃，是酒類廠商的必爭之地，現(xiàn)在占有市場一席之地的低檔產(chǎn)品有：梅蘭春、沱牌酒、洋河、稻花香、枝江大曲、今世緣、六福人家、福星、小角樓等。分金亭曾經(jīng)在這里有一千多萬的銷售額，有很好的銷售基礎，然而到了2008年底，賬面統(tǒng)計出來的銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)不到一百萬了。本人十月份調到泰州展開市場調查，發(fā)現(xiàn)市場存在以下幾點缺陷：1、產(chǎn)品結構混亂。一百萬的市場竟然有特釀、三星、四星、優(yōu)曲、快樂人家、精品、快樂源泉、慶福緣等十幾個產(chǎn)品在賣，每個產(chǎn)品都呈現(xiàn)明顯的滯銷狀態(tài)；2、終端覆蓋率低。綜合起來覆蓋率不到40%，而且張家賣這個產(chǎn)品李家賣那個產(chǎn)品；3、竄貨現(xiàn)象嚴重，導致價格又低又不統(tǒng)一。優(yōu)曲發(fā)到零售店有的竟然43元一箱、四星發(fā)到零售店有的竟然46元一箱；4、渠道商沒有積極性。代理商由于庫存太大不動銷而愁眉苦臉，如鄭佐亮5月份進4車酒，到10月份還有3車堆在倉庫，二批商有明顯的怨恨心理，如丁月明、張龍篩等，提到分金亭的人來了，看也不看一眼就走了，由于價格亂影響信譽，大部分零售店對我們產(chǎn)品也有排斥心理。5、消費者的口味逐漸向沱牌、洋河普曲傾斜。許多泰州人有早晨喝酒的習慣，低檔白酒的消費量很大，我們分金亭在泰州卻沒有任何值得樂觀的表現(xiàn)，可以說銷售已經(jīng)下滑到谷底了，大有"溪云初起日沉閣，山雨欲來風滿樓"的感覺。然而泰州往西的揚州市場是我們優(yōu)質市場，往東的南通也是我們優(yōu)質市場，加上靖江、泰興都有一定的銷售量，按照"以點帶線，以線帶面"的戰(zhàn)略部署，泰州又是我們分金亭在蘇中市場的要塞重地，所以泰州市場決不能放棄。在薛總、馬總的大力支持下，我們在去年12月分和今年1月份，展開了一次汲鋪市、展示、促銷、動銷為一體的名字叫"終端突破"的活動。本次活動效果顯著：建立了兩塊樣板區(qū)域市場(西站、南園新村)，兩條樣板街市場(江洲路、南通路)，二十個明星終端店。十二月份周萍批發(fā)部實際出貨25000瓶，回籠資金98000元，環(huán)比提高40%，同比提高40%；新泉酒業(yè)實際出貨23000瓶，環(huán)比提高80%，一月份周萍批發(fā)部回籠資金5萬元，新泉酒業(yè)回籠資金6萬元，徹底打破6個月不回款、5個月不調貨局面。也大大調動了經(jīng)銷商的積極性和參與度。但這畢竟是短期行為，面對09年的營銷環(huán)境和150萬元的目標任務，本人深感任重而道遠。二、營銷思路造成泰州市場現(xiàn)狀的根本原因，本人認為有以下三點：1、缺少對消費者的情感維護。不難看出，洋河以"精神"、"文化"及鋪天蓋地的廣告吸引消費者，沱牌以"川酒"概念生存，而梅蘭春因"地產(chǎn)酒"、"枯陳酒"得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費者，后來出現(xiàn)漲價、空瓶降價的情況，這樣對購買者的親和力就打了折扣。2、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟緊。我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作，"得渠道者得天下"，通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有延續(xù)性。3、過分依賴經(jīng)銷商，缺少對經(jīng)銷商的督促、指導及必要協(xié)助。泰州的代理商缺少積極主動性，缺少做市場的方法，再加上二批商的不配合等原因，不能夠實現(xiàn)產(chǎn)品的全覆蓋。基于以上幾點原因，結合FPI銷售模式，我認為09年應著重做好以下七點工作：1、調整產(chǎn)品結構。把優(yōu)曲和精品作為拳頭產(chǎn)品，四星、特釀作為輔助產(chǎn)品，其它產(chǎn)品堅決淘汰，除了總公司有重大決策，不再增加新產(chǎn)品；2、制定合理的價格體系，簽訂價格銷售協(xié)議，嚴防竄貨行為；3、根據(jù)泰州市場實際情況，采用1+終端模式，二批商不作為工作重點，以直接做終端為主，提高終端覆蓋，同時把酒推向中小餐飲店，作為補充，再開發(fā)有實力的儲備代理商兩家；4、做好終端展示和消費者促銷，按FPI模式精耕細作；5、把目標分解到各個小板塊區(qū)域，加強對樣板區(qū)域的維護，擴大明星終端的數(shù)量；6、集中資源拓展銷售范圍，對于空白區(qū)域，先計劃后拓展，力爭做一塊成功一塊；7、加強對經(jīng)銷商的考核與協(xié)作，把經(jīng)銷商職能培養(yǎng)轉換成分金亭的銷售分公司職能。三、營銷策略在第一季度即3至5月份，搞好簽約銷售，和已經(jīng)合作的終端簽訂銷售協(xié)議，穩(wěn)固原有的銷售規(guī)模，加深經(jīng)銷商與零售店的"親密合作"關系，實行統(tǒng)一的銷售價格，同時宣傳"廠家直接到終端"的直接供貨模式，宣傳此種模式可以給他們帶來的收益和保障；本季度周萍批發(fā)部要設定"每天都是鋪貨日"制度，車輛出去，每天都要帶酒出去，業(yè)務員出去，每天都要帶樣品。力爭完成回籠資金目標17萬元，出貨20萬元，新泉酒業(yè)一面要組織兩名業(yè)務人員專項推銷分金亭，簽好銷售協(xié)議，一面要把分金亭作為三泰銀杏啤酒的促銷品，使終端店硬性接受，擴大覆蓋面，實現(xiàn)順暢銷售，力爭回籠資金16萬元，出貨20萬元。相比較，第二季度為淡季，本人準備向公司申請2名推廣人員，按FPI要求精確營銷，配合經(jīng)銷商，在地圖上標出泰州1320家零售店的具體位置，建立完整的終端資料庫，科學制定推銷方案。針對經(jīng)銷商銷售團隊的個性，明確工作目標和工作職責，細化工作流程、規(guī)范操作標準，一對一，手把手地指導經(jīng)銷商業(yè)務員，使其業(yè)務能力迅速提升。本季度周萍批發(fā)部回籠資金12萬元、出貨10萬元；新泉酒業(yè)回籠資金10萬元、出貨10萬元。第三季度是我們銷售的黃金時間，也是全年銷售能否順利完成的攻關階段，本季度要向公司申請一輛廣告車，經(jīng)銷商組織一輛面包車，展開一次掃街式的鋪貨行動，由于洋河、沱牌不重視鋪貨行為，而這又是我們的強項，為此我們要把握機會力爭通過此次活動把拳頭產(chǎn)品的市場覆蓋率提高到80%以上，再打造兩條樣板街市場，培養(yǎng)兩個銷售龍頭鄉(xiāng)鎮(zhèn)。此項工作的細節(jié)，本人將單獨拿出活動方案，以征求領導的同意。本季度周萍批發(fā)部將實現(xiàn)銷售出貨25萬元，回籠資金20萬元；新泉酒業(yè)出貨30萬元，回籠資金30萬元。由于前面做了大量的基礎工作，第四季度將開展讓利促銷活動，鞏固前期工作成果，并使銷量得到迅速拉升，要開一次供貨會，要搞一次終端有獎銷售，與一些超市和明星店溝通，開展捆綁銷售，或消費者購買收銀臺送小禮品等活動。本季度周萍批發(fā)部回籠資金15萬元，出貨15萬元。新泉酒業(yè)回籠資金30萬元，出貨30萬元。四、費用分析本著經(jīng)銷商資源為主、經(jīng)銷商資源利用最大化的原則，本著以最小費用博取最大收益原則，泰州市場在二、三、四季度將產(chǎn)生一些費用，具體如下：二季度終端店拜訪小禮品：1320×1=1320元三季度購買提示牌：800×7=5600元四季度供貨會招待費：5×600=3000元禮品：50×50=2500元會場租賃即布置：2000元費用合計：14420元，占銷售額0.96%五、2009年的自我要求1、遵守公司考核制度，服從領導指揮安排；2、做到每周有計劃，每月有總結；3、誠實對待客戶，挖掘潛在客戶；4、邊干邊學，不斷提高�？傊�，本人相信在領導的支持下，通過一年時間的努力工作，一定可以讓泰州市場有所起色，"長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海"。泰州市場牛年會牛起來的。【09年銷售計劃初稿】相關文章：
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