公司營銷費用規(guī)范化管理研究論文
摘要：市場競爭日趨激烈，以銷售為導(dǎo)向，追求利潤最大化成為大多數(shù)公司的目標，而如何加強費用管理成為企業(yè)管理的重中之重�？煜沸袠I(yè)的很多大中型企業(yè)都會成立銷售型子公司，將銷售業(yè)務(wù)獨立運作，并依據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和年度銷售計劃，制定合理的營銷費用控制目標及審批流程，通過加強費用預(yù)算管理及內(nèi)部控制，實現(xiàn)投入最少營銷費用取得最大利潤的最優(yōu)化控制。
關(guān)鍵詞：銷售費用；費用管理；費用類型
K公司為國內(nèi)大型快消品企業(yè)的全資子公司，肩負母公司全部銷售任務(wù)，如何管理好銷售費用，提高費用的投入產(chǎn)生比，一直是該公司管理的重心。通過多年研究及經(jīng)驗積累，銷售公司要想管理好銷售費用，首先要依據(jù)母公司發(fā)展戰(zhàn)略和年度銷售計劃，綜合考慮預(yù)算期內(nèi)經(jīng)濟政策、市場環(huán)境等因素，編制年度銷售費用預(yù)算，合理控制費用支出。其次要制定合理的銷售費用標準，并按照權(quán)限范圍和審批程序執(zhí)行。第三要關(guān)注重點費用項目，明確費用支出款項的用途、金額、預(yù)算、限額、支付方式等內(nèi)容，并附原始單據(jù)或相關(guān)證明，履行嚴格的授權(quán)審批程序后，方可安排資金支出。最后要建立預(yù)算執(zhí)行情況分析制度，定期分析預(yù)算執(zhí)行情況，研究、解決預(yù)算執(zhí)行中存在的問題，提出改進措施。
一、加強費用預(yù)算管理
預(yù)算制定不合理，可能導(dǎo)致不能有效控制費用的風(fēng)險。K公司每年根據(jù)母公司下達的年度銷售計劃編制銷售費用預(yù)算方案，報母公司審核備案，重點審核銷售費用總體水平與公司經(jīng)營收入和成本費用的適應(yīng)性；銷售費用預(yù)算方案的全面性、準確性和嚴肅性等。財務(wù)部門對銷售費用預(yù)算方案執(zhí)行情況進行跟蹤監(jiān)測，定期分析預(yù)算方案執(zhí)行差異的原因，及時采取相應(yīng)的解決措施。如果銷售費用預(yù)算方案執(zhí)行過程中，預(yù)算方案編制基本條件發(fā)生重大變化，經(jīng)履行公司內(nèi)部預(yù)算管理程序后，應(yīng)及時對預(yù)算方案予以調(diào)整。
二、制訂合理費用標準及審批流程
標準制定不合理，可能導(dǎo)致費用報銷無章可循。K公司采取實報實銷或限額報銷的銷售費用報銷標準。對公司銷售人員報銷的銷售費用項目，公司根據(jù)享有人員的崗位職責(zé)、所屬區(qū)域等，制定限額標準和審核報銷程序，明確審核責(zé)任人，按規(guī)定程序發(fā)放；對于經(jīng)銷商申請促銷活動屬于公司應(yīng)承擔(dān)部分的活動項目落實狀況的考核，由市場管理科考核市場促銷活動實際落實執(zhí)行狀況后，按實際促銷活動執(zhí)行落實狀況簽署考核意見。
三、加強重點費用項目監(jiān)督管理
1.廣告費監(jiān)管流程K公司廣告費分為全國性的廣告及區(qū)域性的廣告費兩大類。全國性的廣告由公司市場部通過辦公系統(tǒng)提出廣告申請，內(nèi)容主要包括：合作媒體、廣告發(fā)布內(nèi)容、時間段等，部門負責(zé)人、總經(jīng)理審核后，報股份公司總經(jīng)理審批。市場部擬定合同文本，根據(jù)審批意見實施廣告發(fā)布行為及監(jiān)播工作。廣告費用報銷由市場部按合同約定的分期付款的時間及金額提出申請報告，報部門負責(zé)人簽署審核意見后提交財務(wù)部門負責(zé)人，完成費用報銷工作。區(qū)域性的廣告由各地城市主管（或辦事處主任）通過辦公系統(tǒng)提出廣告申請，內(nèi)容主要包括：廣告位置、時間段、規(guī)格、次數(shù)、合作公司名稱及廣告發(fā)布內(nèi)容等，經(jīng)各銷售區(qū)域?qū)蛹墢?fù)核后報總經(jīng)理簽署意見后，上報母公司總經(jīng)理審批同意。各地城市主管根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批意見擬定合同文本，市場部根據(jù)審批意見實施廣告發(fā)布行為及監(jiān)播工作。費用報銷由各地城市主管并提出紙質(zhì)申請報告，經(jīng)各銷售區(qū)域?qū)蛹墢?fù)核后，報市場部門負責(zé)人簽署審核意見。財務(wù)部審核發(fā)票的真實性、完整性、及時性等，審核無誤后辦理款項支付并進行相應(yīng)的賬務(wù)處理。2.業(yè)務(wù)宣傳費監(jiān)管流程業(yè)務(wù)宣傳物品采購手續(xù)不規(guī)范，可能導(dǎo)致公司利益受損的風(fēng)險。K公司若采購業(yè)務(wù)宣傳物品，由需求部門提出申請報告，部門負責(zé)人、分管領(lǐng)導(dǎo)審核后上報母公司總經(jīng)理審批，相關(guān)人員根據(jù)審批意見辦理采購。采購?fù)戤叄?jīng)辦人員填寫付款申請單或費用報銷單，后附發(fā)票、申請報告等原始單據(jù)，部門負責(zé)人審核，財務(wù)部審核發(fā)票的真實性、完整性、及時性等，審核無誤后辦理款項支付并進行相應(yīng)的賬務(wù)處理。3.車輛運輸費監(jiān)管流程車輛運輸費未經(jīng)有效審核，可能導(dǎo)致資金支出不準確的風(fēng)險。K公司發(fā)生的'運輸費用主要分為公司內(nèi)部車輛運輸及委外車輛派送兩大類。公司內(nèi)部車輛完成運送任務(wù)后，由產(chǎn)品運送人員填寫差旅費報銷單，列明運送地點、運送日期等，后附物資送貨通知單、發(fā)票等相關(guān)原始單據(jù)，車隊負責(zé)人、內(nèi)勤部負責(zé)人審核后提交財務(wù)部復(fù)核后辦理款項支付并進行相應(yīng)的賬務(wù)處理。委外運輸公司運送公司產(chǎn)品完成后，將經(jīng)銷商簽字確認的物資送貨通知單帶回公司內(nèi)勤部，內(nèi)勤部相關(guān)人員復(fù)核后提交部門負責(zé)人簽字確認，后附發(fā)票等原始單據(jù)提交財務(wù)部，審核無誤后按月合計辦理款項支付并進行相應(yīng)的賬務(wù)處理。4.促銷活動費監(jiān)管流程促銷活動未經(jīng)有效審核，費用報銷不真實，可能導(dǎo)致促銷活動無效的風(fēng)險。K公司根據(jù)區(qū)域特性及市場發(fā)展的需要擬定促銷方案，經(jīng)省級經(jīng)理或分管領(lǐng)導(dǎo)審核、總經(jīng)理批準后，上報母公司總經(jīng)理審批后實施；市場管理部門跟蹤實施，監(jiān)控實際落實情況。促銷活動完成后，銷售部門依據(jù)促銷費用申請報告、促銷費用的相關(guān)單據(jù)，經(jīng)過銷售部門領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理審批同意后，提交市場管理部門核實促銷活動執(zhí)行情況及促銷費用金額，最后轉(zhuǎn)呈財務(wù)部審核促銷活動相關(guān)附件的真實性、完整性、及時性等，審核無誤后辦理款項支付等事宜。5.銷售人員費用監(jiān)管流程銷售人員費用制定不合理，可能導(dǎo)致員工利益受損的風(fēng)險。K公司根據(jù)銷售產(chǎn)品分類、銷售區(qū)域、銷售人員級別等制定績效提獎標準，明確各層級、區(qū)域銷售人員提成比例、標準、金額等。每季度，財務(wù)部根據(jù)銷售片區(qū)季度回款填制薪酬計算表，列明期間、回款金額，由公司行政部根據(jù)市場管理部門提供的市場督查報告核實是否存在違規(guī)現(xiàn)象后，提交財務(wù)部負責(zé)人審核，母公司總經(jīng)理審批后，財務(wù)部根據(jù)審批意見辦理款項支付并進行相應(yīng)的賬務(wù)處理。
四、完善銷售費用內(nèi)部監(jiān)督機制
K公司積極配合母公司對公司領(lǐng)導(dǎo)、公司各部門的銷售費用預(yù)算編制及執(zhí)行情況進行監(jiān)察和審計，并就檢查中發(fā)現(xiàn)的問題及時整改。財務(wù)部編制預(yù)算執(zhí)行情況分析報告，提交母公司作為改進預(yù)算管理工作、預(yù)算實際執(zhí)行情況調(diào)整和預(yù)算執(zhí)行考核的重要依據(jù)。每年，母公司審計部對銷售費用進行監(jiān)督檢查，重點關(guān)注：銷售費用的開支是否獲得授權(quán)或批準；銷售費用的開支是否存在越權(quán)審批或重大開支由一人審批的現(xiàn)象；銷售費用開支的原始憑據(jù)的報銷手續(xù)是否完備及是否合法、真實和有效；銷售費用開支所運用的會計科目是否正確，記錄有關(guān)會計賬薄和編制有關(guān)會計報表是否準確、規(guī)范；非正常銷售費用開支是否由公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)或批準。母公司審計部對監(jiān)督檢查過程中發(fā)現(xiàn)的銷售費用內(nèi)部控制中的薄弱環(huán)節(jié)，要求相關(guān)部門或人員予以糾正和完善，發(fā)現(xiàn)重大問題編制書面檢查報告，向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門匯報，以便及時采取措施，加以糾正和完善。
五、總結(jié)
如何利用有限的資源創(chuàng)造利潤最大化，是每一個銷售性公司的奮斗目標。本文通過總結(jié)快消品行業(yè)K公司在營銷費用規(guī)范化管理方面的經(jīng)驗，希望能夠幫助同行業(yè)企業(yè)強化營銷費用的管理，樹立企業(yè)的成本觀念，合理調(diào)控市場投入產(chǎn)出，實現(xiàn)向現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營觀念的快速轉(zhuǎn)變，從整體上提高企業(yè)的競爭實力。
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