- 相關(guān)推薦
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)痛恨銷(xiāo)售的原因有哪些
原因之一：銷(xiāo)售人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢(shì)。
造成這種情況的原因：銷(xiāo)售人員經(jīng)常把自己當(dāng)作負(fù)責(zé)“養(yǎng)家糊口”的關(guān)鍵人物。
這么做的動(dòng)機(jī)：銷(xiāo)售人員知道，如果公司沒(méi)有銷(xiāo)售的話(huà)，就不會(huì)存在，所以，大家都依賴(lài)于他們的工作。因此，在某種意義上來(lái)說(shuō)，他們采取這種態(tài)度是有一定道理的。
讓人痛恨的理由：理想情況下，銷(xiāo)售工作是團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(以及很多其它團(tuán)隊(duì))的工作就象是魔術(shù)胸罩，通過(guò)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供隱蔽的支持，讓他們看起來(lái)更性感。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：首先，我們要認(rèn)識(shí)到“魔術(shù)胸罩”不是妻子，它只是促進(jìn)措施，而不是領(lǐng)導(dǎo)。我們需要了解，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銷(xiāo)售的支持是否屬于可以衡量的，能否為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高帶來(lái)幫助?還是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“成果”沒(méi)有吸引到任何顧客?如果答案是前者的話(huà)，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該承認(rèn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作出的貢獻(xiàn)，并給與鼓勵(lì)，對(duì)于取得的重大成果，還應(yīng)該“共同進(jìn)行慶祝”。只有象團(tuán)隊(duì)一樣協(xié)同工作，才能發(fā)揮出真正的優(yōu)勢(shì)所在。
原因之二：銷(xiāo)售人員侵占市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的預(yù)算
造成這種情況的原因：有時(shí)間，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的預(yù)算當(dāng)作“享樂(lè)”費(fèi)用，用來(lái)支付聚餐、酒宴和“贊助”等不會(huì)產(chǎn)生投資回報(bào)的非必須活動(dòng)。
這么做的動(dòng)機(jī)：對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，總是會(huì)尋找一切機(jī)會(huì)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求。他們將這些活動(dòng)看作屬于現(xiàn)在或者即將進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)。并且，他們經(jīng)常會(huì)看到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員將費(fèi)用浪費(fèi)在無(wú)用的“銷(xiāo)售工具”或者品牌推廣上，所以，自然就將產(chǎn)生“為什么我就不能用呢?”的想法。
讓人痛恨的理由：作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，必須對(duì)投入的每一分錢(qián)都精打細(xì)算;從他們的角度來(lái)看，如果不能實(shí)現(xiàn)有效投入的話(huà)，就無(wú)法獲得相應(yīng)的成果。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：這屬于一個(gè)責(zé)任方面的問(wèn)題。首先，我們要做的應(yīng)該就是確保在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面花費(fèi)是合理而有效的。在“舉辦一場(chǎng)貿(mào)易展”，還是“每星期為銷(xiāo)售提供一百名完全有效的潛在客戶(hù)”之類(lèi)的選擇中，絕大部分銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)傾向于第二種。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員舉辦了一場(chǎng)活動(dòng)，就應(yīng)該建立跟蹤系統(tǒng)以確認(rèn)是否帶來(lái)了新業(yè)務(wù)，或者提高了現(xiàn)有客戶(hù)的業(yè)務(wù)總額。如果答案是否定的話(huà)，就應(yīng)該選擇停止舉行此類(lèi)活動(dòng)。
原因之三：銷(xiāo)售人員輕視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
造成這種情況的原因：有時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都不屑一顧。顯然，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面所有的工作都是可有可無(wú)的，不過(guò)就是性感女孩做做展示，發(fā)發(fā)傳單。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是失敗的銷(xiāo)售人員休息的地方。 這么做的動(dòng)機(jī)：從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的唯一用處就是獲得潛在的客戶(hù)。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有在工作中做到這一點(diǎn)的話(huà)，就很容易被銷(xiāo)售人員當(dāng)作無(wú)能的象征。
讓人痛恨的理由：不管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)處于什么程度，實(shí)際工作開(kāi)展起來(lái)都需要時(shí)間和努力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)確實(shí)可以為銷(xiāo)售工作提供了很大的幫助。此外，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員也經(jīng)常會(huì)在沒(méi)有加班費(fèi)的情況下，每星期工作五十到六十個(gè)小時(shí)。這不是什么享受。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：或許，解決這一問(wèn)題的最好方法是制定相應(yīng)的計(jì)劃，讓銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)同工作。這不僅可以讓銷(xiāo)售人員了解到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行情況，也可以幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員獲得有助于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的材料和計(jì)劃。
原因之四：銷(xiāo)售人員攫取了所有的榮譽(yù)。
造成這種情況的原因：盡管很多其它團(tuán)隊(duì)都為銷(xiāo)售作出了貢獻(xiàn)，但銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)認(rèn)為所有功勞都是屬于自己的。
這么做的動(dòng)機(jī)：實(shí)際上，由于銷(xiāo)售人員位于業(yè)務(wù)工作的第一線(xiàn)，所以，他們就屬于帶來(lái)銷(xiāo)售成果的“直接原因”。此外，很多情況下，來(lái)自其它團(tuán)隊(duì)的“幫助”看起來(lái)就象是“眼紅銷(xiāo)售團(tuán)體”的胡說(shuō)八道。
讓人痛恨的理由：在運(yùn)作良好的公司里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售渠道從前到后的所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，這包括了提高認(rèn)識(shí)、推廣品牌、進(jìn)行興趣和內(nèi)部調(diào)查。他們對(duì)各種線(xiàn)索進(jìn)行分析，管理推廣的流程，并說(shuō)明成功的可能性。然后，我們把信息交給銷(xiāo)售人員。不用說(shuō)，他們希望獲得可以帶來(lái)幫助的榮譽(yù)。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，跟蹤線(xiàn)索是日常的工作。將它們與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自己獲得的線(xiàn)索進(jìn)行比較。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)給出的線(xiàn)索帶來(lái)的潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化率比銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)給出的高的話(huà)，就應(yīng)該給與更多的鼓勵(lì)，這里就包括了“慶�！鲍@得勝利。
原因之五：銷(xiāo)售人員總是要求昂貴的手冊(cè)。
造成這種情況的原因：有時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)要求為所有產(chǎn)品都配備“奢華”的使用手冊(cè);原因是他們認(rèn)為，沒(méi)有這么做的話(huà)，客戶(hù)就不會(huì)認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品。
這么做的動(dòng)機(jī)：在某些市場(chǎng)中，奢華的使用手冊(cè)確實(shí)屬于“進(jìn)入成本”，可以說(shuō)明公司非常重視該產(chǎn)品。但是，不可否認(rèn)的是，某些銷(xiāo)售人員幻想的，這樣的手冊(cè)可以讓銷(xiāo)售顯得更專(zhuān)業(yè)的想法是完全錯(cuò)誤的。很抱歉，它不可能實(shí)現(xiàn)這樣的效果。
讓人痛恨的理由：有些顧客并不喜歡奢華，對(duì)簡(jiǎn)單的電子文檔或者紙質(zhì)文件就非常滿(mǎn)意了。很多人都喜歡電子文檔信息(方便傳輸并且更不容易出現(xiàn)錯(cuò)誤)，如果對(duì)存在紙質(zhì)文件方面的需求，他們更希望的是可以在空白位置做記錄。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入分析，找出真正的答案所在。在這一過(guò)程中，可能會(huì)需要利用統(tǒng)計(jì)學(xué)工具進(jìn)行研究，看看目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶(hù)是否關(guān)注“奢華”方面的問(wèn)題。如果發(fā)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)前存在這種需求的話(huà)，就在預(yù)算中加入相關(guān)的部分。如果沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的話(huà)，就可以取消這方面的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)預(yù)算成本及工作量的降低以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升。
原因之六：銷(xiāo)售人員僅僅關(guān)注容易銷(xiāo)售的項(xiàng)目。
造成這種情況的原因：銷(xiāo)售人員習(xí)慣于關(guān)注當(dāng)前更容易銷(xiāo)售的產(chǎn)品;而不是從長(zhǎng)期來(lái)看更具有戰(zhàn)略意義(更合適)但相對(duì)卻更難銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
這么做的動(dòng)機(jī)：從全球范圍內(nèi)來(lái)看，只有不到百分之五十的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以完成預(yù)定的目標(biāo)。通常情況下，由于預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)總是雄心勃勃的，所以，為了完成任務(wù)，銷(xiāo)售人員用到的手段可以說(shuō)是無(wú)所不及。因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有應(yīng)該堅(jiān)持銷(xiāo)售“戰(zhàn)略”產(chǎn)品而不在意收入下降的情操。
【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)痛恨銷(xiāo)售的原因有哪些】相關(guān)文章：
員工離職原因有哪些?06-12
血液循環(huán)差的原因有哪些呢08-17
銷(xiāo)售高手最常用的銷(xiāo)售技巧有哪些？10-25
科目二半坡起步熄火的原因有哪些08-16
日本留學(xué)簽證拒簽原因有哪些06-25
研英語(yǔ)翻譯題型失分原因有哪些08-25
科目二曲線(xiàn)行駛壓線(xiàn)原因有哪些09-27
哪些原因讓簡(jiǎn)歷被無(wú)視10-23