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房地產(chǎn)項目客戶接待流程及統(tǒng)一說辭完整版-20DOC
河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制龍城名郡客戶接待流程及統(tǒng)一說辭 2012 年 06 月 30 日河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制前臺人員輪值人員轉(zhuǎn)至銷售員來電咨詢邀約現(xiàn)場客戶上門迎客入門客戶推薦電話邀約簡單了解沙盤講解戶型推薦戶模講解樣板房講解 留下客戶 聯(lián)系方式資料給予置業(yè)商討二次到訪帶看現(xiàn)場未成交入會登記分析未成 交原因制 作答客問現(xiàn)場邀約 二次到訪簽定合約成交收定定金補(bǔ)足河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制一、 順序及內(nèi)容 接待順序 A B C 售樓部門崗第一文庫網(wǎng)位臵為第一接待位，第二接待序列在控臺就座 第一序列接待客戶時第二序列接替門崗位臵 依次輪換接待流程表（根據(jù)行走線路及操作序列） 1、 位置：前臺、輪值人員 內(nèi)容：售樓部內(nèi)部日常工作 控臺值守 基本動作 ? 保持良好坐姿和精神面貌 ? 執(zhí)行銷售部的日常工作 注意事項 ? 注意觀察接待人員的需求，并給予配合 ? 接待人員要進(jìn)行答客問記錄河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理 ? 如進(jìn)行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開前臺后，于非銷售區(qū)域進(jìn)行。 工作規(guī)范 1． 銷售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，隨時想到客戶正用 放大鏡觀察我們。 2．在服務(wù)臺的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺上。 3．銷售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶正在場時。 4．銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號。 5．售房成功時不得在客戶面前喜形于色，而應(yīng)真誠地恭喜客戶購到稱心如意的房屋。 6．在工作場合看到非工作人員應(yīng)禮貌詢問“請問找哪一位”或“需要幫忙嗎?”，如此可使來我公司辦事者 得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)。 7．銷售代表在工作場合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。 8．個人衛(wèi)生及衣物的準(zhǔn)備，保持統(tǒng)一和清潔。 9．嚴(yán)禁在工作場合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、 翻閱與工作無關(guān)的報刊志。 10.工作場合的交談聲音(包括接聽電話)不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制11.請銷售代表接聽電話時，應(yīng)通過話筒告之“請 xx 先生/小姐接聽電話”或走到跟前對客戶說“對不起， 這邊有 xx 先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。 12.正在與客戶交談需短暫離開，應(yīng)先向客戶致歉，“對不起，請您稍候，我馬上就來”，征得客戶同意后 再離去，返回時“對不起，讓您久等了”，如果離開的時間較長，應(yīng)告訴客戶“真對不起，我可能耽誤的時 間會較長，如果您不介意的話，我請 xx 先生/小姐來為您繼續(xù)介紹，他／她同樣會為您服好務(wù)”，然后將客 戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴(yán)禁對客戶不管不問。 13.不能對來訪客人的來意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，既坦率又機(jī) 敏，也不得對同行公司進(jìn)行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。 14.接待客戶時盡量使用普通話，接聽咨詢電話必須使用普通話。 15.工作時間接打私人電話應(yīng)長話短說，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)立刻停止。 16.遇到找公司領(lǐng)導(dǎo)的客人應(yīng)妥善接待，安排休息，送上水，在了解來客姓名、來意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不得 輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號碼告訴來客，遇到上級部門來訪要立刻請示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時妥善接待，不 要輕易回答提問。 17.公司尊重和保護(hù)客戶的隱私權(quán)，嚴(yán)禁將客戶購房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個人目的將客戶檔 案告訴他人。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制18.銷售代表要有保密意識，涉及公司的經(jīng)營機(jī)密、管理機(jī)密不得對外透露。 19.辦公場所是每一位銷售代表工作的場所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛護(hù)，絕不允許有掃帚倒了沒人扶 的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報告主管，如：東 西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙 盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話出問題了，窗簾臟了等等。 20.銷售代表無權(quán)對合同內(nèi)容作出更改、增加或減少的決定，無權(quán)對付款時間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示。 21.經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章，由財務(wù)專人管理，任何人在未得到專管人和主管同意之 前，不得帶離財務(wù)室，以免發(fā)生意外和糾紛。 22.銷售部的報刊資料主要供客戶閱讀，銷售代表在閱讀后應(yīng)及時整齊地放回原位。 接聽電話 基本動作 ? 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“龍城名郡接待中心，您好！”而后開始交談。 ? 通�？蛻粼陔娫捴袝䥺柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回 答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡練并及吸引力。 ? 直接邀請客戶來現(xiàn)場具體了解。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為 重要。 注意事項 ? 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭。 ? 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 ? 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以 2-3 分鐘為宜。 ? 電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 ? 約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 ? 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。 2、 位置：售樓部到大門入口處。內(nèi)容：迎客入門 輪值人員侯客 基本動作河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 輪值人員侯客期間必須保持標(biāo)準(zhǔn)站姿和飽滿的精神狀態(tài) 注意事項 ? 輪值人員期間除接待客戶，不得擅離崗位 ? 輪值人員在崗期間不參與其他與門崗無關(guān)的日常工作 ? 輪值人員在崗期間不得處理私人事物 基本動作 ? 客戶進(jìn)門，輪值人員必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨” ，提醒其他銷售人員注意。 ? 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ? 幫助客人收拾雨具、放臵衣帽等 ? 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)�，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 注意事項 ? 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ? 接待客戶一般一次只接待一組。 ? 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場 決定購買，都要送客到售樓部門口。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制標(biāo)準(zhǔn)說辭 ? 您好，歡迎光臨！我是龍城名郡的臵業(yè)顧問×××，請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您 參觀，并給您作一個全面的講解！您請這邊走，首先給您講解一下龍城名郡的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。 （指龍城名郡的整體區(qū)位模型） 3、 位置：樓盤整體區(qū)位沙盤內(nèi)容：沙盤講解嗎 基本動作 ? 了解客戶的個人資訊。 ? 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、產(chǎn)品概念等的說明） 注意事項 ? 側(cè)重強(qiáng)調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。 ? 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ? 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ? 當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 標(biāo)準(zhǔn)說辭河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? “龍城名郡”坐落于人民路綜合辦公樓南側(cè)，總用地面積約 11.57 畝，總建筑面積約 7714.43 平方米， 層高 31 層，分別為 1-3 層大型商業(yè)區(qū)，4-31 層是住宅，地下分為 2 層，負(fù)一層是貫穿人民路與金堤路地 下商業(yè)城，負(fù)二層是大型地下停車場，項目分為 3 個單元，（東中西）東中單元式住宅，西單元是獨(dú)立 式寫字樓，是龍城第一個真正意義上的現(xiàn)代化居住社區(qū)。東臨垂柳街漫步 3 分鐘就直達(dá)濮陽市第一實驗 小學(xué)、濮陽市市直幼兒園、濮陽市第一高級中學(xué)，西臨重華街，重華街是一條購物，買菜，小吃為一體 的綜合街，北臨人民路，緊鄰勞動市場，又是一條行政街（綜合辦公樓，市政府等）項目的位臵是目前 是無可替代的絕佳地段。 ? “龍城名郡” 建筑采用經(jīng)典的“Art Dec”簡歐皇家風(fēng)格，旨在城市中心區(qū)域締造一個新型、高貴、優(yōu) 雅的高端商住綜合體，并以其風(fēng)格的獨(dú)特和建筑的標(biāo)識性推動整個區(qū)域的建筑形象改造進(jìn)程！ ? 社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣場、大型超市、社區(qū)商業(yè)街、社區(qū)會所、社區(qū)物業(yè)服務(wù)中心、社區(qū)醫(yī) 療診所、豐富的地下停車空間等一應(yīng)俱全，讓生活更周到便利。形成一個功能完整的居住社區(qū)空間。 ? “龍城名郡”引進(jìn)現(xiàn)代都市社區(qū)管理理念，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務(wù)，有統(tǒng) 一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護(hù)和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)臵安 防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)，消防報警 系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂業(yè)。是一河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制個完全獨(dú)立的封閉式社區(qū)。 4、 位置：單體戶型模型區(qū) 內(nèi)容：單體戶型講解 基本動作 ? 根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向 ? 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢賣點） 注意事項 ? 側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實景感受 ? 初步與客戶建立朋友的關(guān)系 ? 系統(tǒng)的了解客戶的個人資料 標(biāo)準(zhǔn)說辭 D1 戶型說辭 ? 該戶型為 2 層，建筑面積約 201.66-281.24 平方，為 6 房設(shè)計。各個戶型會因為所在的位臵不同而會有 面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的 私人專享空間。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公 共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。 ? 二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨(dú)立衛(wèi)生 間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。 A2 戶型 ? 該戶型為高層復(fù)式的 4 房設(shè)計， 建筑面積約 127.9-141.39 平方， 更有 28.88-72.62 不等的贈送花園面積， 各個戶型會因為所在的位臵不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于 下層，上層為南北雙景觀花園主臥。 ? 下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公 共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。 ? 上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛(wèi)生間等完善配套外，更用心的為女主人準(zhǔn)備了獨(dú)立私 享的化妝間，讓愛人感受專屬的幸�？臻g。 B 戶型 ? 該戶型為全明戶型設(shè)計，采光通風(fēng)俱佳。4 房 2 廳，建筑面積為 161.2 平方。花園入戶，30 多平方豪闊 客廳帶近 4 米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽光餐廳，隱密主臥、自帶獨(dú)立衣帽間、衛(wèi)生間。至河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制顯居者尊崇人生 B1 戶型 ? 該戶型為 2 層設(shè)計，建筑面積約 304.33 平方，為 8 房設(shè)計�？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于一層， 下層為帶下沉式庭院及超大儲藏間的，功能空間完整的私人專享空間。 ? 一層二室朝南，方正客廳 270 度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共 空間完全獨(dú)立于主人居室空間。 ? 下層中部設(shè)有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥花園環(huán)繞，主臥更配套 有專屬衛(wèi)生間及衣帽間。下層另設(shè)陽光書房、公共衛(wèi)生間及超大儲藏間，動靜分離，完備的私人專享空 間只為尊貴的您預(yù)留。 B2 戶型 ? 該戶型為高層復(fù)式設(shè)計，建筑面積約 154.62 平方，贈送面積約 83.24 平方。為 5 房設(shè)計。入戶花園、客 廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶露臺功能空間完整的私人專享空間。 ? 下層二室朝南，方正客廳 270 度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共 空間完全獨(dú)立于主人居室空間。 ? 上層設(shè)有專屬家庭廳，外接景觀陽臺。作為家庭內(nèi)部起居使用，寬敞主臥配套有專屬衛(wèi)生間、衣帽間、河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制書房及私人露臺。完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留 E2 戶型 ? 該戶型為高層復(fù)式設(shè)計，建筑面積約 113.99-114.12 平方，贈送面積約 55.64 平方。為 4 房設(shè)計�？蛷d、 餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶 270 度景觀露臺的私享豪奢主臥。 ? 下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽臺，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，完善生活配套，使公共空 間完全獨(dú)立于主人居室空間。 ? 上層豪奢主臥外接景觀陽臺， 臥居亦可遠(yuǎn)眺山河。 配套有]專屬衛(wèi)生間、 景觀書房及 270 度私人景觀露臺。 至享人生尊貴感受。 5、 位置：樣板房 內(nèi)容：樣板房講解 基本動作 ? 深入了解客戶的家庭信息 ? 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動 線體驗） 注意事項河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家居體驗 ? 建立進(jìn)一步的朋友定位（資深臵業(yè)顧問） ? 探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略 ? 當(dāng)客戶超過一個人時，注重客戶需求的分解和針對性互動 ? 介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹說明。 ? 設(shè)計好從售樓步到樣板房路程所需的時間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時間不足， 可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補(bǔ)充介紹。 ? 介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時應(yīng)將統(tǒng)一說辭融會貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、 各戶型設(shè)計亮點應(yīng)穿插介紹。 ? 盡量避免在客戶參觀樣板房時談及價格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。 ? 參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點介紹。 ? 注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。 ? 講解過程中應(yīng)對項目的特點、優(yōu)勢、做重點介紹，避重就輕突出優(yōu)勢。 ? 如遇客戶所提問題無法當(dāng)場回答時應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。 標(biāo)準(zhǔn)說辭河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? ×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下 XXXX 情景樣板房示范單位。請這邊走，現(xiàn)在我們面前的就 是 X 戶型的樣板單位， A 戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭 該樣板房戶型為 A 戶型， 建筑面積 132.67-146.30m2,套內(nèi)面積 116.70-128.42m2,3 室 2 廳 2 衛(wèi) 2 陽臺。 主要 的戶型亮點為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場不言而喻； 景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽臺，南陽臺與入戶花園合 二為一，風(fēng)景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請各位注意，本單位只是示范單位，具體 交樓標(biāo)準(zhǔn)請見戶內(nèi)展示，整個裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計成傳統(tǒng)的歐式風(fēng)格。在古典歐式裝修風(fēng)格講求 精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡約浪漫的現(xiàn)代時尚生活元素帶給家人精致的舒適觸 感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計整體色調(diào)為明亮的淡色系，并使用了 大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細(xì)膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開闊的空間感受完美結(jié)合， 構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的時尚精致生活體驗。 下面讓我們一起走進(jìn)去看一看： ? 入戶花園：景觀入戶花園設(shè)計，面寬達(dá) 5.9 米、面積近 15m2，藏風(fēng)納氣，完美行居空間過度，有別于傳 統(tǒng)的入戶廳堂設(shè)計，盡顯主人生活品位。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 玄關(guān)：入戶處通透式玄關(guān)設(shè)計，即達(dá)到了充分的采光需求又對整套房的私密性有很好的保證；并可為常 用物件的收藏管理提供理想空間 ? 客廳：客廳的空間十分獨(dú)立，除了一個入口和陽臺推拉門之外，無其他任何房門對著客廳，使客廳的空 間幾乎不受任何干擾；客廳開間 4.2 米十分開闊，并且客廳外接景觀陽臺向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采 光效果極佳，的客廳帶來的開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。 ? 陽臺：景觀陽臺不僅照顧了家庭通風(fēng)采光的基本需求，更重要的是將社區(qū)園林的愜意舒適的感受延伸進(jìn) 了家居生活的每個細(xì)節(jié)。 ? 主臥：3.6 米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的 尷尬，方便夜間的生活起居 ? 次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風(fēng)景中休憩，給您全天美好的開始 ? 書房：采光充分，空間獨(dú)立，陽光書房，讓生活擁有另一片溫馨的靜逸 ? 餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相 聯(lián)，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹 走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。 ? 公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制給予家人更多生活自在感受 ? 整個戶型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計和個性化的完美 結(jié)合。 E 戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭 樣板房戶型為 E 戶型，建筑面積 99.22-111.18m2,套內(nèi)面積 96.24-96.32m2,三房二廳雙陽臺，三房朝南，戶 型方正實用，功能齊全；空間布局合理，經(jīng)濟(jì)緊湊； 4.3 米寬客廳，大空間，大享受；3.5 米精致套式主臥， 帶南向陽臺，相擁陽光與風(fēng)景入睡；所有這些都可彰顯您生活品位，請各位注意，本單位只是示范單位，具 體交樓標(biāo)準(zhǔn)請見戶內(nèi)展示， 該樣板房裝修在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基 礎(chǔ)上，結(jié)合簡約浪漫的現(xiàn)代時尚生活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的 氣派與高雅的品味。本設(shè)計整體色調(diào)為穩(wěn)重的深色系，并使用了大量的線條元素提升空間的精致感，飾以大 方的茶色玻璃裝飾，將線條的精致與舒適的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的精致和諧生活體驗。 ? 玄關(guān)：入戶即有一過渡空間，對整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空 間 ? 廚房：靠近入口最大減少生活污染，明廚設(shè)計通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被 南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 客廳：4.3 米大面寬客廳，外接景觀陽臺，風(fēng)景家居，盡享愜意生活 ? 餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時刻，留戀在家的 每一份感受 ? 書房：陽光書房，空間獨(dú)立私密，南向采光，讓休憩亦有陽光相隨，必要時亦可改做兒童房，給孩子一 片自在空間 ? 主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的 尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽臺，在風(fēng)景中休憩，愜意生活新視野 ? 次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實是明智家居之首選 ? 衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給 予家人更多生活自在感受 ? 整個戶型特色可以歸結(jié)為舒適，溫馨。最大的優(yōu)勢是三室朝南的戶型設(shè)計和完善的功能空間配。 6、 位置： 樓盤整體區(qū)位沙盤 內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認(rèn)； 基本動作 ? 引導(dǎo)返回沙盤位臵河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位臵重述戶型區(qū)域定位 ? 引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位臵的落定 注意事項 ? 引導(dǎo)進(jìn)行初步的位臵指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客戶感受進(jìn)行引導(dǎo) ? 控臺注意現(xiàn)場氣氛的營造和銷售配合 標(biāo)準(zhǔn)說辭 ? 剛才我們所參觀的戶型單元位于 XXXX 的 XX 棟 XX 單元（手指向沙盤具體的戶型位臵），該單元位于 XXX 景觀軸線區(qū)，樓間距達(dá) XXX 米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮 X 層的位臵還 X 層的位臵？我 認(rèn)為 XX 的位臵比較適合您，您認(rèn)為呢？ 7、 位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：置業(yè)商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定； 基本動作 ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。 ? 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。 ? 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ? 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 ? 適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。 注意事項 ? 入座時，注意將客戶安臵在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ? 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 ? 了解客戶的真正需求。 ? 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ? 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ? 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 ? 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ? 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報銷售經(jīng)理。 8、 位置：工地現(xiàn)場內(nèi)容：帶看現(xiàn)場 基本動作河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 結(jié)合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。 ? 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。 ? 盡量多說，讓客戶為你所吸引。 注意事項 ? 帶看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ? 囑咐客戶帶好隨身所帶物品。 ? 詳細(xì)了解客戶實質(zhì)性購房動機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習(xí)慣。 9、 位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：入會登記 基本動作 ? 回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點，并給予總結(jié) ? 要求客戶進(jìn)行入會登記，告知我們將對會員給予更詳細(xì)的工程告知及購買優(yōu)惠 ? 主動拿出入會登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容 注意事項 ? 淡化入會和實際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 展示會員卡樣板，并交予客戶感受 ? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來 暫未成交 基本動作 ? 銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時 間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作 較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。 ? 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ? 登記客戶資料，并再次告知會員優(yōu)惠，完整客戶資料 ? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。 ? 對有意的客戶再次約定看房時間。 注意事項 ? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語方式表達(dá) ? 囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制10、 位置：控臺 內(nèi)容：資料錄入 基本動作 ? 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。 ? 填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ? 根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺�！彼膫�等級認(rèn)真填寫，以便以后跟 蹤客戶。 注意事項 ? 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ? 客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ? 客戶等級應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 ? 每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 成交原因記錄（答客問及說辭更新） 基本動作 ? 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 整理客戶問題并提出相關(guān)建議 注意事項 ? 針對未成交或暫未成交的原因，報告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 ? 要求及時準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息 后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約） 基本動作 ? 根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋 ? 邀約客戶到現(xiàn)場參與銷售活動，并要求推薦客戶 注意事項 ? 注意周期的控制，以免引起客戶反感 ? 對反映問題應(yīng)及時予以解釋與反饋 ? 結(jié)束時應(yīng)有邀約動作及對客戶表示感謝 11、 位置：休息接待區(qū) 內(nèi)容：客戶簽約 基本動作河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 恭喜客戶選擇我們的房屋。 ? 驗對身份證原件，審核其購房資格。 ? 繳交應(yīng)付首付款。 ? 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。 ? 簽訂《商品房買賣合同》并收取相關(guān)材料。 ? 簽訂物業(yè)管理契約。 ? 若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。 ? 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 注意事項 ? 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約時間與客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。 ? 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報告研究解決辦法。 ? 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報銷售經(jīng)理或更高一級主管。 ? 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ? 由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過公證。 ? 解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 ? 牢記：登記備案后買賣才算成交。 ? 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ? 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間。 ? 以時間換取雙方的折讓。 ? 及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 12、位置：財務(wù)辦公室 內(nèi)容：成交收定 基本動作 ? 客戶決定購買并下定金時,及時告訴銷售經(jīng)理。 ? 恭喜客戶。 ? 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。 ? 填寫繳款通知書，注明房號、定金額、銷售人員。 ? 詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項條款和內(nèi)容。 ? 總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價，定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金 額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如 實填寫。 ? 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ? 填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財務(wù)清點備案。 ? 將訂單的訂戶聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單與收據(jù)帶來。 ? 再次跟客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ? 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件與首付款項。 ? 再次恭喜客戶。 ? 送客至售樓部大門外。 注意事項 ? 與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 ? 正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財務(wù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。 ? 當(dāng)客戶對某套門面有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 ? 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 小額定金收取時應(yīng)在預(yù)定單上注明補(bǔ)齊定金余款的時間。 ? 小定金保留日期一般以 3 天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 ? 定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按預(yù)定單履約條款賠償。 ? 定金收取金額下限為 1 萬元，上限為房屋總價的 20%。原則上定金金額多多益善，以確�？蛻糇罱K簽約成 交。 ? 定金所保留日期一般以 7 天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介 紹給其他客戶。 ? 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 ? 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報銷售經(jīng)理同意備案。 ? 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ? 收取的定金需確認(rèn)點收。 定金補(bǔ)足 基本動作 ? 填寫繳款通知書，在定金欄內(nèi)填寫實收補(bǔ)足金額。 ? 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制? 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件與首付款項。 ? 恭喜客戶，送至售樓部門口。 注意事項 ? 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 ? 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ? 將詳盡的情況向銷售經(jīng)理匯報備案。 換戶 基本動作 ? 填寫換房申請單。 ? 重新填寫預(yù)定單，并在原定金收據(jù)空白處標(biāo)明換戶后的戶別、總價，由銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)。 ? 應(yīng)補(bǔ)金額提前約定的，若有變化，以原定戶別為主。 ? 其他內(nèi)容同原定單。 注意事項 ? 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回。 退戶河南省濮陽市遠(yuǎn)通置業(yè)有限公司—銷售部編制基本動作 ? 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ? 報銷售經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。 ? 填寫退房申請單交公司審批。 ? 審批完成通知客戶結(jié)清相關(guān)款項。 ? 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
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